财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收3840万美元，同比增长30%，超出上一次财报电话会议提供的指引上限140万美元，主要得益于新客户和会员数量的增加，特别是企业和中端市场领域 [7][18] - 调整后的毛利率为41.8%，与去年同期的41.1%基本持平，反映了公司在新客户项目上的投入，如5月推出的国防卫生局项目 [18] - 调整后的运营费用在2021财年第三季度降至营收的71%，而去年同期为88%，体现了运营规模效率的提升 [19] - 2021财年第三季度调整后的EBITDA亏损为1140万美元，优于去年同期的1380万美元，且比上一次财报电话会议指引上限好近60万美元，主要归因于营收超预期带来的调整后毛利增加 [20] - 截至第三财季末，现金及现金等价物总计4.189亿美元，无未偿债务，现金余额包含后续发行所得净收益2.08亿美元 [20] - 应收账款余额增至1540万美元，相当于约37天的营收未收回，部分原因是航空公司客户相关应收账款增加，预计未来DSO将在20 - 30天的范围内恢复正常 [21] - 截至11月30日，公司约有5520万股流通普通股 [21] - 公司将2021财年的营收指引上调300万美元，预计第四财季营收在5100万 - 5400万美元之间，全年营收在1.62亿 - 1.65亿美元之间；预计第四财季调整后的EBITDA亏损在240万 - 540万美元之间，全年调整后的EBITDA亏损在3200万 - 3500万美元之间 [10][22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 绩效费用方面，基于成本节约的绩效保证通常在第四季度确认，今年情况与往年类似，约三分之一到35%的年收入会在第四季度确认 [26][27] - 新客户业务增长强劲，许多新客户在11月开展开放注册服务或于1月1日上线，这也是公司上调指引的原因之一 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 所有市场细分领域和产品都保持增长势头，主流客户、咨询和经纪社区、运营商及其他合作伙伴都认可公司在该领域的领导地位 [8] - 自2019财年末到10月后续发行时，公司客户数量从20个增长到近5倍，本季度增长势头持续 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为未来医疗保健应是集成和协作的，以消费者为中心，为此公司投资基于证据的临床项目，帮助客户和会员选择正确的医疗服务并实现最佳结果，关注总体人群健康以降低成本 [12] - 公司在疫情期间的高参与率和会员满意度使其成为信息的首选来源，公司有机会将战术互动转化为战略机遇 [14] - Aon更新并扩大了对公司的研究，涵盖员工规模在1000 - 30000人的更广泛客户群体，结果再次证实公司能为各类规模的公司带来切实、可衡量的改善，降低医疗成本 [15][17] - 公司与Ginger合作推出的心理健康综合护理解决方案获得首个客户，市场需求强劲，双方团队合作良好，早期结果积极 [9][40][42] - 公司认为在倡导导航福利和健康管理领域竞争一直较为激烈，数字服务提供商和专注特定病症或人群的公司可能会更多地涉足导航或倡导领域，但公司凭借建立信任关系、提供基于证据的临床项目和实现成本节约的能力，具有竞争优势，目前竞争格局未发生重大变化 [62][63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情凸显了美国医疗保健系统的问题，如成本高、复杂性大、普通人难以获得优质医疗服务和信息，但也加速了修复医疗系统的讨论，公司处于这些宏观趋势的交汇点，服务需求显著增加 [10][13][14] - 公司对业务前景持乐观态度，认为有信心实现25%以上的长期增长率，但考虑到疫情和失业问题，会保持一定的保守态度 [35] - 公司将继续投资业务以推动增长，包括加强销售和营销渠道建设、拓展产品组合和为现有及新客户提供更多价值主张 [38] 其他重要信息 - 公司与LabCorp Pixel合作推出新冠家庭检测服务，Accolade新冠响应护理服务获得新客户，市场反响良好 [9] - 公司客户Ocean State Job Lot报告在使用公司服务的第一年实现了2倍的投资回报率，高成本家庭参与率超过90%，客户满意度达到97%；Johnson Controls通过公司的新冠响应护理服务节省了超过17000个工作日 [8][9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度绩效费用的季节性情况以及实现类似绩效费用水平的信心 - 基于成本节约的绩效保证通常在第四季度确认，今年情况与往年类似，约三分之一到35%的年收入会在第四季度确认 [26][27] - 尽管疫情导致医疗支出情况异常，但公司数据显示仍在节省费用，不过考虑到情况特殊，在指引中保持了一定的保守态度 [29] 问题: 第四季度新客户上线情况及11月和1月1日上线客户的比例 - 公司业务核心实力强劲，新订单在各市场细分领域和产品方面都有增长，许多新客户在11月开展开放注册服务或于1月1日上线，指引上调部分原因是1月1日上线的新客户带来的增长 [31] 问题: 明年收入增长的预期以及今年的胜利与历史胜利的差异 - 公司对业务前景持乐观态度，有信心实现25%以上的长期增长率，但考虑到疫情和失业问题，会保持一定的保守态度 [35] - 今年的订单在定价方面与以往类似，涵盖多种产品和服务，如附加服务、信任供应商计划和新冠响应护理能力等 [35] 问题: 后续发行所得资金的使用优先级 - 加强资产负债表是为了投资业务，推动增长，包括继续为业务增长提供资金、战略识别拓展产品组合和为客户提供更多价值主张的机会 [38] 问题: 与Ginger合作的最新情况以及客户采用情况 - 公司已获得首个心理健康综合护理解决方案的客户，市场需求强劲，双方团队合作良好，早期结果积极 [40][42] - 该解决方案有可能在年中推出，具体取决于客户的部署和推广文化 [44] 问题: 收入指引和EBITDA指引之间的差异以及公司的投资情况 - 公司在提高收入指引的同时，注重保持盈利目标，但不会急于在底线表现上过度超越，而是会投资于增长机会，如加强销售和营销渠道建设，以实现有吸引力的单位经济效益和逐步实现盈亏平衡 [46][47] 问题: 未来增长中对新产品的投入策略以及如何管理成本 - 公司将以25%的增长率为目标，有纪律地运营业务，朝着2023财年的盈亏平衡点迈进 [50] - 如果有超过25%的增长机会，公司会评估并倾向于投入资金以保持增长势头，与竞争对手拉开差距；如果增长未实现，公司也会在底线方面保持纪律 [51] - 公司在追求增长的同时，会保持对底线目标的纪律，平衡增长机会和实现盈亏平衡的目标 [52] 问题: 销售季节讨论中客户的关注点以及公司如何推动客户增长 - 公司通过与会员建立信任关系，提供高参与度的服务，引导会员获得更好的临床结果并降低成本，在疫情期间，公司的服务满足了客户在新冠检测、疫苗接种和心理健康等方面的需求，因此能够进入更多董事会会议室，推动客户增长 [54][55] 问题: 第四季度收入指引的可变性以及是否仍对招聘保持保守态度 - 第四季度约三分之一的收入为可变收入，包括基于绩效的收入，公司在指引中对固定收入和绩效保证收入都保持了一定的保守态度，以应对疫情带来的不确定性 [58] - 第三季度运营费用占收入的百分比有所增长，是因为公司在疫情初期之后放松了限制，随着新客户的增加和需求的强劲，公司在平衡底线目标和再投资于增长之间取得平衡 [60] 问题: 竞争格局是否因疫情而发生变化 - 倡导导航福利和健康管理领域竞争一直较为激烈，数字服务提供商和专注特定病症或人群的公司可能会更多地涉足导航或倡导领域，但公司凭借建立信任关系、提供基于证据的临床项目和实现成本节约的能力，具有竞争优势，目前竞争格局未发生重大变化 [62][63] 问题: 价格透明度规则对公司价值主张的长期影响 - 价格透明度规则对公司有利，公司可以利用更详细的数据，结合其他数据点，为消费者提供更个性化的决策支持，帮助他们做出正确的医疗选择，实现更好的健康结果 [66] 问题: 航空公司员工复职对公司指引的影响以及是否有后续付款计划 - 航空公司员工复职对指引影响较小，公司在第四季度对航空公司业务保持保守态度，因为员工复职的时间和数量不确定，且航空公司仍面临低旅行环境的压力 [68] - 公司不具体评论客户合同，但调整航空公司客户的付款计划主要是为了应对疫情的紧急情况，合同关系仍按原结构进行 [70] 问题: Aon研究的具体范围以及对不同规模客户的重要性 - Aon研究针对的是全面健康和福利客户，因为公司希望进行最严格的研究设计，包括基线年、一年和两年的客户数据观察 [73] - Aon研究是公司的重要竞争差异化因素，能够独立证明公司实现了显著和持续的成本节约，对所有规模的客户都很重要，尤其是小客户面临着巨大的成本压力 [74] 问题: TRICARE合同扩大支持规模的决策时间 - 公司需要一定时间来证明在TRICARE合同中的价值，预计至少需要一年，可能更长时间，政府的决策时间预计在2021年末或2022年初 [76] 问题: 价格透明度规则是否会影响公司与会员的年度接触次数 - 选择医疗服务提供商是一个复杂的个性化决策，价格只是其中一个因素，公司能够整合不同信息，以个性化、同理心的方式为消费者提供服务，因此预计价格透明度规则不会降低公司与会员的互动，反而会增强公司的服务能力 [79] 问题: 新客户和替换其他解决方案的客户的PMPM费率差异 - 公司通常会替代健康计划提供的会员服务、提供商服务和临床服务，因此存在一定的节省潜力，但公司主要从客户的投资回报率角度考虑PMPM费用 [81] 问题: 与潜在客户的讨论在一年中的变化以及需求加速的量化指标 - 年初至年中，客户主要关注新冠疫情、检测和员工安全；疫情第一波过后，讨论转向2021年的人口健康管理和成本控制；目前由于第二波疫情和疫苗的影响，讨论方向尚不确定，但需求持续增长 [84][85] - 公司主要关注核心市场细分领域和核心产品的增长，将在下个季度更新相关指引，目前主要通过公司的收入增长来体现业务的持续强劲 [86] 问题: 绩效费用中运营指标的趋势 - 可变收入或基于绩效的收入中，约三分之二是基于运营指标的绩效保证，如参与率、消费者满意度等，这些指标在今年表现良好，公司在指导中对成本节约绩效保证也有较好的可见性 [88] 问题: 新业务爬坡对毛利率的影响 - 在10月、11月以及12月和1月1日新客户上线期间，公司会投资于新客户的启动，包括人员配置，因此历史上第三财季的毛利率会有所压缩，第四季度的指引不仅体现了强劲的收入增长，还包括对新客户启动和业务增长的投资 [90] 问题: 业务成熟后市场对自动化的容忍度以及相关影响因素 - 公司认为会员参与和实现健康结果需要结合临床专业知识、同理心关怀和技术创新，随着客户的成熟，移动应用和自助服务的互动会增加，但随着公司推出更多服务，这是一个不断变化的目标 [92] - 随着与客户的互动增加和数据积累，公司能够更好地对人群进行风险分层，优先引导他们参与高度优先的项目，这是长期提高利润率的重要驱动因素 [93] 问题: 第三季度是否有收入储备以及是否有反转情况 - 公司超出指引的表现是多方面的，包括会员增长强劲、新服务如新冠响应护理和附加销售的收入增加，以及绩效保证和运营绩效的持续良好表现 [95][96] 问题: 航空公司和Comcast的收入占比情况 - 公司10 - Q报告中显示主要客户的收入占比季度间大致一致，Comcast再次成为最大客户，随着业务增长，单个客户的收入占比会逐渐降低，这有利于业务多元化 [98][99] 问题: 实现25%收入增长目标是否依赖劳动力市场改善以及索赔追赶的影响 - 公司认为长期25%的增长目标不依赖于特定的就业因素，而是基于巨大的市场机会和强劲的需求环境 [101] - 索赔追赶对公司影响中性，因为公司合同通常要求成本优于市场，无论医疗支出环境如何，公司服务都应表现良好 [102] 问题: 2022财年索赔成本大幅上升时绩效费用是否会增加 - 合同中对绩效费用有上限规定，公司认为这对客户有利，能够为客户提供可预算的服务，同时实现高投资回报率，有助于客户保留和新客户获取 [104]