财务数据和关键指标变化 - Q3账单收入16亿美元，同比增长6%，连续三个季度实现同比增长 [18] - Q3净收入14.7亿美元，同比增长5%，其中包括2个百分点的货币顺风因素 [18] - 软件收入、经常性维护收入和云收入总计11亿美元，同比增长13%，占总收入的72% [19] - Q3递延收入38亿美元，同比增长7% [19] - 总产品收入7.75亿美元，同比下降约2% [21] - 软件产品收入4.28亿美元，同比增长14% [21] - 经常性维护和云收入6.27亿美元，创公司历史新高，同比增长13%，占总收入的43% [22] - 毛利率67.3%，处于指引高端；产品毛利率53.4%，符合预期；经常性维护、云和其他服务业务毛利率82.9% [22] - Q3运营费用6.68亿美元，符合预期；运营利润率21.9%，每股收益1.10美元，均高于指引 [23] - 运营现金流3.73亿美元，自由现金流3.41亿美元，占收入的23%；年初至今自由现金流6.5亿美元，同比增长13% [23] - Q3回购5000万美元股票，支付1.07亿美元现金股息，总计向股东返还1.57亿美元，占自由现金流的46% [23] - Q3末现金和短期投资39亿美元 [23] - 预计Q4净收入在14.4亿 - 15.4亿美元之间，中点意味着同比增长6%，包括3个百分点的货币顺风因素；综合毛利率约67%，运营利润率在21% - 22%之间；运营费用在6.75亿 - 6.85亿美元之间；非GAAP税率约18%；每股收益在1.06 - 1.14美元之间，假设利息费用为1500万美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云服务ARR增长至2.37亿美元，同比增长186%，环比增长10%；云服务美元净留存率为227%；预计财年末云ARR在2.6亿 - 2.9亿美元之间 [10][20] - 全闪存业务同比增长11%，年化净收入运行率达到26亿美元；Q3末，27%的安装系统为全闪存 [12] - 全闪存阵列收入6.52亿美元，同比增长11% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在云服务和全闪存阵列两个关键市场实现增长，全闪存业务连续三个季度跑赢市场，获得市场份额 [9][12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是一家以云为导向的软件公司，致力于帮助客户加速数字化转型，管理混合云环境中的数据 [13][17] - 与全球领先的云服务提供商建立了战略合作伙伴关系，共同进行技术研发和市场推广 [17] - 实施“Run to NetApp”竞争收购计划，通过取代竞争对手的安装基础来获得市场份额 [9] - 为应对云市场的巨大机遇，公司将提前与公共云合作伙伴进行投资，增加专门的销售能力，并扩大在其他地区的业务覆盖范围 [11] - 公司认为数据在数字化转型中越来越重要，自身独特的软件和技术优势使其能够满足客户在混合云和本地数据中心的需求，从而在市场竞争中占据优势 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是艰难的一年，但公司在疫情环境下仍取得了稳健的业绩 [16] - 随着疫苗的普及和公共卫生状况的改善，2021年有理由保持乐观，但市场仍存在不确定性，包括税收、监管环境等 [16] - 公司对自身战略和业务实力充满信心，云服务和全闪存业务将推动高利润率软件、云服务和经常性维护收入的增长，结合严格的运营费用管理和持续的资本回报，将为股东创造长期价值 [16] - 随着市场复苏，公司将在帮助客户解决混合云数据管理挑战方面发挥更重要的作用，有望进一步扩大市场份额 [17] 其他重要信息 - 公司在Q3推出了首款采用QLC技术的全闪存阵列FAS500f，以满足大规模非结构化数据部署的需求 [12] - 公司的云服务和闪存系统基于相同的主要软件基础ONTAP，共享研发基础，为客户提供一致的操作环境和数据管理工具 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 云ARR下一季度的加速增长是基于投资还是管道动态？ - 是基于管道动态，公司Q4的销售管道强劲，且是财年末，销售团队会努力推动业务增长；投资的主要收益将在明年体现 [26][27] 问题2: 目前的交易管道与三个月前相比如何，对未来几个季度的需求复苏有何看法？ - 过去三个季度表现良好，Q4早期迹象积极，管道强劲，竞争地位稳固；公司的指引体现了一定的谨慎，因为市场仍受疫情影响，存在税收、监管等不确定性因素 [28][29] 问题3: 全闪存阵列的增长中，来自安装基础转换和新客户的比例分别是多少，安装基础中全闪存阵列的最佳占比是多少？ - 公司整体安装基础在系统和客户数量上都在增长，全闪存阵列的渗透率每季度约增长1%，有很长的增长空间；公司在获得市场份额的过程中，既赢得了新客户和新工作负载，也对安装基础进行了转换 [32][33] 问题4: 如何看待今年整体闪存阵列的增长，以及NAND成本对其的影响？ - 整体市场在稳步改善，2021年宏观趋势将好于2020年；公司在市场中获得了份额，全闪存阵列在产品组合中的占比将继续增加；Q3 NAND价格相对平稳，预计Q4略有顺风，2022年下半年需求可能回升，DRAM价格上涨会有一定抵消作用，QLC短期内影响不大 [35][36][39] 问题5: 云合作伙伴要求的更广泛工作负载认证具体指什么，不同客户群体采用云服务的情况如何，公共部门客户对CDS的需求如何？ - 公司与微软和谷歌合作，为广泛的工作负载提供认证，并正在追求更多新的工作负载认证，包括软件即服务环境、容器化应用和云原生应用等；公司在云业务中获得客户的速度在加快，客户涵盖多个行业和类型，云业务对整体业务有促进作用；完成了FedRAMP认证，为Azure NetApp Files打开了公共部门市场 [40][41][43] 问题6: 全闪存阵列的产品组合对利润率有何影响，下一季度的情况如何？ - Q3全闪存系统在低、中、高端的分布更加正常，产品利润率符合预期，部分得益于较低的NAND成本；预计Q4情况与Q3相似 [44][45] 问题7: 美洲企业业务的优势体现在哪些行业，未来几个季度客户的需求如何？ - Q3业务在地理上分布均衡，美洲企业业务表现尤其强劲；公司业务主要面向企业客户，中小企业业务占比较小；企业客户需求持续稳定，受疫情影响较小的行业如金融服务和医疗保健仍是主要需求来源；客户开始重视数字化转型，相关项目将继续推进，公司的混合云和网络安全技术也受到关注 [46][48][49] 问题8: 增加云销售能力和覆盖范围的投资对中期利润率有何影响？ - 这是对云业务的持续投资，预计不会对利润率产生明显影响，目标是使销售能力与收入增长相匹配，推动业务持续增长 [50][51] 问题9: 第四财季各业务的收入是否会按类似比例增长，对软件维护业务有何看法？ - 预计Q4维护业务将继续增长，云业务持续增长，产品收入可能与前三个季度相似；账单收入增长明显，产品增长受组合影响较大，维护业务有望随着离线系统的增加而持续增长 [52][53][54] 问题10: 企业在恢复支出时会优先考虑哪些领域，NetApp在其中的定位如何？ - 公司主要业务在数据中心，企业优先考虑混合云和数据中心现代化等大型转型项目，公司在这些领域的布局取得了良好效果；Q3业务线性良好，宏观环境虽不确定但在改善，公司将继续执行战略 [55][56][57] 问题11: 公司的即服务产品进展如何，疫情是否影响了其推广和接受时间？ - 公司通过多种方式为客户提供服务，包括公共云环境下的即服务模式；Keystone产品组合在市场上取得了一些进展，赢得了一些客户，公司认为客户希望有多种购买方式，公司能够满足这些需求 [58][59] 问题12: 即服务产品在现有账户和新账户中的增长情况如何，新老账户的利润率和内容差异如何，对实现10亿美元云ARR目标有何影响？ - 公共云业务是新客户的主要来源，现有客户也有良好的增长；云业务新老客户的利润率差异不大，随着客户采用更多产品和服务，利润率有望扩大；云业务将逐步提高整体业务的毛利率，Keystone主要针对新环境和新客户，是业务的新增机会，具有良好的利润率 [60][61][63] 问题13: 半导体供应短缺是否会影响公司的业绩，全闪存阵列市场份额情况如何？ - 预计Q4半导体供应不会对业绩产生影响，明年可能对资产负债表有一定影响，但公司会提前采购以确保供应；公司认为在全闪存阵列市场继续获得份额，产品组合在市场上具有优势 [64][65][66] 问题14: 提前进行云支出是否会改变2022财年的CDS目标，这种高运营支出会持续多久？ - 公司将继续对云业务进行投资，包括销售和研发，以推动产品路线图的发展；目前未确定2022财年的最终目标，目标是在看到回报的领域进行有纪律的支出 [68][69] 问题15: 本季度强劲的自由现金流利润率是由什么驱动的？ - 与去年相比，今年在Q2支付了大部分美国联邦税；年初至今自由现金流同比增长13%，还支付了约7500万美元与Spot收购相关的知识产权转让税；DSO表现出色，为49天，业务线性良好有助于开票和收款 [70][71] 问题16: 当NAND价格上涨时，销售团队的反应如何，对利润率和收入有何影响？ - 公司与客户有多种采购协议，部分客户有固定价格协议，在无长期定价协议的交易环境中，会根据商品价格变化调整价格；公司会考虑客户在疫情期间的挑战，努力成为好的合作伙伴；从财务角度看，NAND价格只是影响因素之一，云账单、续约业务等也会对整体产生影响，公司供应链团队会持续关注 [72][73][75] 问题17: 公共云服务达到10亿美元ARR后，可持续增长率和美元净收入留存率预计是多少？ - 公司有信心实现10亿美元ARR目标，云市场规模巨大，公司不受市场规模限制；目前的美元净留存率227%高于行业标准，随着业务发展，预计会回归行业规范，如110 - 130；达到目标后，新客户获取和客户的追加销售、交叉销售及续约将是关键 [77][78][80] 问题18: 本财年末云ARR目标的低端和高端分别需要什么条件才能实现？ - 主要取决于执行情况，公司Q4销售管道良好，但客户仍面临疫情挑战，如员工不在现场导致谈判受限；整体服务需求强劲，公司在扩大客户群体和部署大型市场机会的工作负载方面表现出色，只要执行到位就能实现目标 [81][82] 问题19: 与一两年前相比，典型客户对话有何变化，考虑到领导变更、新产品和收购产品的影响？ - 公司客户基础大幅扩大，可进行交叉销售和追加销售的客户数量增加；Spot产品能够解决客户云资金未使用或未花费的问题，节省成本，还能帮助公司进入新的客户群体和企业部门；Spot在容器化工作负载方面的产品与公司存储产品结合，提供了差异化的能力 [83][84][85] 问题20: 公司在全闪存市场获得份额的方式是什么，在哪些行业更成功，定价对毛利率有何影响？ - “Run to NetApp”竞争计划取得了良好效果，Q3是该计划实施以来最强劲的一个季度；公司主要赢得企业客户的新工作负载，取代了惠普、日立、戴尔等竞争对手；公司的优势在于软件差异化，能够简化客户数据中心架构，并提供通往云的良好路线图，中端市场是公司最具差异化的领域 [86][87][88]