财务数据和关键指标变化 - 第二季度ACV账单为3.29亿美元，高于2.95 - 3.05亿美元的指引范围，同比增长23% [14] - 第二季度收入为5.65亿美元，高于5.45 - 5.55亿美元的指引范围，同比增长16% [15] - 第二季度末ARR为17.37亿美元，同比增长26% [15] - 第二季度非GAAP毛利率为87.3%，高于85% - 86%的指引范围 [15] - 第二季度非GAAP营业利润率为21.9%，高于14% - 16%的指引范围 [15] - 第二季度非GAAP净收入为1.36亿美元，摊薄后每股收益为0.46美元 [15] - 第二季度GAAP营业利润为3700万美元，GAAP净收入为3300万美元，摊薄后GAAP每股收益为0.12美元 [16] - 第二季度DSO为31天，自由现金流为1.63亿美元，自由现金流利润率为29% [16] - 第二季度末现金、现金等价物和短期投资为16.44亿美元，高于第一季度末的15.71亿美元 [17] - 第三季度ACV账单指引为2.65 - 2.75亿美元，收入指引为5.1 - 5.2亿美元，非GAAP毛利率约为85%，非GAAP营业利润率为7.5% - 8.5%，摊薄后流通股约为3.01亿股 [18] - 2024财年全年ACV账单指引为10.9 - 11.1亿美元，同比增长15%；收入指引为21.2 - 21.5亿美元，同比增长15%；非GAAP毛利率为85% - 86%；非GAAP营业利润率为12.5% - 13.5%；自由现金流为4.2 - 4.4亿美元，自由现金流利润率为20% [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为博通收购VMware为其带来了重大的多年机遇，可赢得新客户并获得市场份额 [23] - 公司针对VMware客户采取了一系列措施，包括增加广告投入、为合作伙伴提供激励、帮助客户迁移等 [35] - 公司对与思科的合作进展感到满意，预计2025财年该合作的贡献将更加显著 [37] - 公司持续关注生成式AI领域，其GPT in - a - Box产品受到客户关注，已有多个新订单 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度宏观背景仍不确定，但与上一季度相比保持稳定，公司解决方案需求稳定，客户优先考虑数字化转型和基础设施现代化 [7] - 公司对2024财年的营收和利润前景持乐观态度，将继续专注于满足客户需求，实现可持续、盈利性增长 [13] - 尽管宏观环境不确定，但公司仍看到解决方案的新机会和扩展机会，不过平均销售周期较历史水平略有延长 [19] 其他重要信息 - 公司将参加3月6日在旧金山举行的摩根士丹利TMT会议 [6] - 公司2024财年第三季度的静默期将于4月16日开始 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 相对于去年同期，公司在VMware相关业务的管道或预订量有何增长？ - 公司认为博通收购VMware为其带来重大机遇，管道规模庞大且在增长，但交易的时间和规模难以预测，贡献将逐步增加 [23] - 管道中较大交易的比例增加，导致新业务和扩展业务的时间更具不确定性，也可能导致平均销售周期延长 [25] 问题2: VMware和Nutanix平台在功能上有何差异，为何Acropolis的附加率未接近100%？ - Nutanix云平台与VMware Cloud Foundation全栈功能相当，AHP在安装基础中的渗透率约为70%，新客户采用全栈时会从公司的管理程序开始 [28] - 对于VMware的较低层级产品，公司不是简单替换管理程序，而是将客户从传统架构转换为现代HCI架构 [29] 问题3: 博通收购VMware是否会加速客户从3层架构向HCI架构的转变？ - 博通将VMware Cloud Foundation作为默认产品提供给大客户，对3层存储业务造成压力，公司一直专注于将传统3层架构迁移到HCI架构 [33] - 市场上存在大量vSphere + VSAN HCI客户，公司有类似解决方案可进行迁移，并采取了一系列措施来抓住这一机会 [34][35] 问题4: 思科合作何时能对业务产生重大贡献？ - 公司预计2024财年思科合作将有适度贡献，2025财年贡献将更加显著，目前正在专注于完善解决方案和培训销售人员 [37] 问题5: 第二季度运营杠杆强劲的原因是什么，为何下一季度会降低？ - 第二季度运营利润率高于预期，一是收入高于预期，二是由于招聘时间和良好的费用管理，费用较低 [40] - 预计下半年费用会增加，第三季度收入季节性低于第二季度，这些因素影响了展望 [40] 问题6: 博通收购VMware为公司带来的业务增长和市场份额变化能否量化？ - 难以给出具体量化数据，但该事件为公司提供了加速获取市场份额的机会，公司TAM和SAM未变，但能更快地占领市场 [42] - 由于客户合同期限、转换时间和硬件折旧等因素，难以预测业务增长的时间和规模 [43] 问题7: 思科合作能否像VCE对VMware那样具有关键作用，是否有可借鉴的经验？ - 目前难以预测思科合作对公司的影响程度，思科在市场上有强大的影响力和客户资源，但在服务器领域相对较弱 [48][49] - 合作仍处于早期阶段，公司对此持乐观态度，目前双方销售人员之间有很多合作 [50] 问题8: 第三季度ACV账单指引下降是否与销售周期延长有关，是否假设第三季度销售周期进一步延长？ - 第三季度与第二季度的季节性变化与去年预期相符，实际情况好于去年指引 [52] - 平均销售周期较历史水平略有延长，但季度间会有所波动 [52] 问题9: 公司针对HyperFlex客户的激励措施有哪些？ - 思科已将HyperFlex产品停产并设置了有限的支持窗口，这促使客户迁移，公司通过思科的迁移计划支持这一过程 [55] 问题10: 公司是否看到从公共云向私有云回迁的明显转折点，除了降低TCO外，还有哪些因素推动回迁？ - 难以确定是否有明显转折点，但有更多回迁的例子，企业大部分工作负载仍在数据中心，CIO对将工作负载迁移到公共云更加谨慎 [57][58] 问题11: 第二季度共期续约对业绩的贡献如何，是否有业务提前确认？ - 第二季度续约表现出色，原因包括更好的续约经济、按时续约表现和提前续约，共期续约对公司和客户都有益 [61][62] - 季度间业务存在正常波动，预计未来仍会持续，2025财年续约增长将加速 [63] 问题12: 公司提到的较大交易规模有多大，如何确保这些交易的融资和按时完成？ - 管道中较大交易的比例增加，但无法给出具体的规模增长百分比 [68] - 公司通过分析管道、转化率等因素来评估交易的可能性，并将这些因素纳入指引 [69] - 公司产品组合适合大规模企业部署，且行业变革使更多大客户与公司接触，公司采用360度方法来处理大型交易，但交易时间仍有不确定性 [70][71] 问题13: 宏观逆风的表现形式如何，是否有变化，公司在招聘方面的情况如何？ - 宏观环境与过去几个季度相比基本稳定，表现为不确定但稳定，销售周期较历史水平略有延长，部分原因是管道中较大交易的比例增加 [76] - 目前招聘市场对公司有利，能够吸引到来自各个领域的优秀人才，公司在研发和销售领域进行了谨慎而有选择性的招聘 [77] 问题14: 较大交易和销售周期延长是否与客户整合供应商有关，还是经济不确定性导致的？ - 客户对现有供应商不满，需要重新考虑战略并寻找替代方案，公司是一个可靠的基础设施替代方案 [80] - 公司产品组合能够满足企业各种应用需求，成为客户的平台供应商，导致与客户的战略合作更深入，时间更长 [81] 问题15: 哪些客户群体在采用ChatGPT in - a - Box产品？ - 该产品处于早期阶段，但在金融服务、国防、联邦、制造、制药或医疗设备等多个垂直领域都有需求，使用场景包括文档摘要、搜索、分析等 [83] 问题16: 公司的招聘计划如何演变，如何应对合作伙伴和客户的大量业务？ - 公司过去几年严格控制运营费用，今年开始增加投资，包括研发和市场推广，以满足业务需求 [86] - 公司针对客户、合作伙伴和托管服务提供商的业务增加，采取了一系列措施，如加强客户参与、关注渠道、激励合作伙伴等 [87] 问题17: 博通收购VMware是否影响客户的长期基础设施投资规划？ - 客户需要重新考虑与VMware的长期合作战略，可能会寻找替代供应商或更多地转向公共云，但将现有工作负载迁移到公共云并不容易 [89] - 客户继续投资于基础设施现代化，包括数字化和运行现代应用程序，AI等新技术也推动了混合多云的发展 [90] 问题18: 从VMware迁移的机制和流程是什么，需要哪些工具，迁移需要多长时间？ - 迁移过程包括评估工作负载和已部署的堆栈元素，对于仅部署管理程序的客户，迁移相对简单，可使用自动化工具；对于有大量自定义工作的客户，需要专业服务支持 [93][94] - 迁移规划时间较长，但实际执行时间可能较短，如某医疗系统的迁移规划了几年，但实际迁移在90天内完成 [95] 问题19: 公司全年展望中是否考虑了VMware业务的增长，是否预计会加速？ - 全年指引假设了博通收购VMware带来的一定好处，但目前不预计会加速增长，同时也考虑了思科合作在年底的少量贡献以及其他因素 [98] 问题20: HCI市场整体情绪趋于谨慎，公司如何看待HCI市场的增长以及自身表现？ - 公司未看到HCI市场采用放缓或谨慎的情况，HCI能够运行企业工作负载，具有更好的性能、更低的TCO和更简单的操作，但需要克服客户的惯性 [100][101] - 公司在投资者日曾提供过TAM、SAM机会和增长展望，预计到2027财年ARR增长20% [103][104]