财务数据和关键指标变化 - Q3 ACV账单为2.4亿美元，高于2.2 - 2.25亿美元的指引，同比增长17% [23] - Q3营收为4.49亿美元，高于4.3 - 4.4亿美元的指引，同比增长11% [23] - Q3末ARR为14.67亿美元，同比增长32% [23] - Q3新增客户约430个 [23] - Q3非GAAP毛利率为84% [25] - Q3非GAAP运营费用为3.69亿美元 [25] - Q3非GAAP运营利润率为2%，排除一次性项目后约为6% [25] - Q3非GAAP净利润为1200万美元，每股收益0.04美元 [25] - Q3自由现金流为4200万美元，自由现金流利润率为9% [26] - Q3末现金、现金等价物和短期投资为13.58亿美元，较Q2的13.11亿美元略有上升 [27] - Q4指引：ACV账单2.4 - 2.5亿美元，营收4.7 - 4.8亿美元，非GAAP毛利率约84%，非GAAP运营利润率9% - 10% [27] - 2023财年指引：ACV账单9.15 - 9.25亿美元，营收18.4 - 18.5亿美元，非GAAP毛利率约84%，非GAAP运营利润率6% - 7%，自由现金流1.25 - 1.35亿美元 [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 续约业务表现良好，但平均合同期限较新业务和拓展业务短，且相对经济效益随时间改善 [30] - 新业务和拓展业务受宏观因素影响，2023财年ACV表现略低于年初预期和长期潜力 [30] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资混合多云平台，在.NEXT用户大会宣布多项产品创新，包括新数据服务、多云快照技术、Nutanix Central和Project Beacon [16][17][18] - 加强与服务提供商渠道合作，认为这是未充分挖掘的机会 [57] - 市场竞争方面，客户对公共云使用更谨慎，注重优化混合多云环境，公司相关战略发挥优势；Broadcom收购对公司销售周期影响暂未在2023财年体现 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不确定，客户在数字化转型和数据中心现代化中注重总成本，同时加强交易审查，导致销售周期适度延长，但公司云平台价值主张和商业模式使其上调财年营收和利润预期 [9][18] - 供应链约束已正常化，对业务影响极小 [10] 其他重要信息 - 审计委员会完成第三方软件使用调查，发现内部控制存在重大缺陷，已采取补救措施，预计对运营费用的年度增量影响约为低个位数百万美元 [10][20][22] - 公司将在2023年9月26日于纽约举行投资者日活动，6月13日参加伦敦纳斯达克投资者会议 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售周期延长对现有客户拓展率的影响，以及净留存率情况 - 宏观因素影响新客户和现有客户拓展业务，销售周期适度延长，2023财年新业务和拓展业务ACV表现略低于预期和长期潜力；净留存率仍在121% - 125%区间 [35][36][37] 问题2: 竞争对手收购及云原生超大规模厂商产品对公司的影响 - Broadcom收购影响暂未在2023财年体现；客户对公共云使用更谨慎，公司混合多云战略发挥优势 [39] 问题3: Q3业务线性趋势及毛利率上升原因和可持续性 - Q3业务线性趋势符合预期；公司注重效率，预计毛利率在低80%区间波动，会根据情况附加专业服务 [42][43] 问题4: Project Beacon技术构建模块及产品发布时间 - Project Beacon是多年计划，第一步是将Nutanix数据库服务扩展到原生公共云，后续会增加其他服务，部分可能通过合作实现 [47][48] 问题5: 宏观环境下提高营收指引的信心来源 - 续约业务表现良好，为指引提供坚实基础；确认更多未来开始日期订单的许可收入，对营收有推动作用 [52] 问题6: 渠道合作伙伴尤其是服务提供商的情况，以及土地拓展中平台附加率增长情况 - 服务提供商渠道是未充分挖掘的机会，公司已开始合作并取得成果；Nutanix云管理、数据库服务和统一存储的附加率有所提高 [57][60][61] 问题7: 客户在数据中心现代化和混合云旅程中的进展，以及是否需要更多Nutanix服务 - 客户更关注混合云运营模式，公司努力向客户宣传相关产品和服务，有更多战略对话和服务使用机会 [64][66] 问题8: 运营费用季度环比下降原因 - 排除一次性非经常性项目后，运营费用相对稳定 [68] 问题9: 过去五年客户向公共云转移工作负载的情况，以及NC2使用后应用重构风险 - 客户意识到公共云重构成本高且运营成本增加，更注重成本优化；NC2可高效运行重构后的云原生应用，具有成本和管理优势，且与未来Project Beacon结合使其具有粘性 [71][72][76] 问题10: 不同垂直行业需求情况，以及市场竞争和折扣趋势对公司的影响 - 金融服务和医疗保健行业需求无显著变化；公司通过价值销售和展示TCO优势维持稳定ASP，未受市场竞争和折扣显著影响 [79][82] 问题11: 积压订单对2023财年和2024财年的影响 - 2023财年营收和ACV账单受益于年初的高积压订单水平，但公司通常不提供积压订单指引 [84] 问题12: 第四季度展望的保守程度是否变化，以及第四季度自由现金流情况 - 第四季度展望的保守程度与第三季度一致；第四季度有3100万美元和2000万美元的流出原预计在第三季度，全年自由现金流指引为1.25 - 1.35亿美元，加上一次性流出约6500万美元，正常化的第四季度自由现金流需考虑季度调整 [87][89] 问题13: 软件合规问题的发现方式及是否继续使用相关软件 - 软件合规问题在软件采购审查中发现，公司继续将相关软件用于非生产用例，并与供应商协商商业解决方案 [92][93]