财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收4.87亿美元，增长21%，排除新冠检测业务后增长24% [7] - 第一季度GAAP毛利率为68%，非GAAP毛利率为72%，预计全年毛利率将逐步提高 [7] - 销售和营销费用为2.32亿美元，G&A费用为1.7亿美元（含与Thrive收购相关的2600万美元收益），研发费用为1.02亿美元，净亏损1.81亿美元，调整后EBITDA亏损9000万美元 [8] - 季度末现金及证券为8.17亿美元，信贷额度约有1.5亿美元可用，正探索其他非稀释性资产支持融资方案 [8] - 预计第二季度总营收在4.85 - 5.05亿美元之间，全年在19.85 - 20.32亿美元之间 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 筛查业务 - 筛查业务营收3.07亿美元，增长28%，排除PreventionGenetics后为2.97亿美元，增长24%，主要受Cologuard销量驱动，本季度有9000家新医疗保健提供商订购了Cologuard，自推出以来近27.3万家订购 [7] - 预计第二季度筛查业务营收在3.35 - 3.45亿美元之间，全年在13.5 - 13.72亿美元之间，其中PreventionGenetics第二季度营收约1000万美元，全年在4000 - 4200万美元之间 [9] 精准肿瘤学业务 - 精准肿瘤学业务营收1.53亿美元，增长18%，受Oncotype DX Breast销量驱动，其中包括Ashion收购带来的8个百分点，该收购于4月实现年化 [7] - 预计第二季度精准肿瘤学业务营收在1.45 - 1.5亿美元之间，全年在5.95 - 6.1亿美元之间，预计美国和国际市场实现中到高个位数增长，因Oncotype DX Breast在日本推出延迟，降低了国际增长预期 [9][10] 新冠检测业务 - 新冠检测业务营收下降15%至2700万美元，符合预期 [7] - 预计第二季度新冠检测业务营收在500 - 1000万美元之间，全年在4000 - 5000万美元之间 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 销售团队访问情况在本季度有适度改善，预计全年将持续逐步改善，目前销售团队访问医生的情况相对于疫情前仍处于50% - 60%的水平，健康检查访问量约为疫情前的85% [9][51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是通过使早期检测成为医疗护理的常规部分来根除癌症，2022年第一季度取得良好开端，包括全球检测超百万人、与Katie Couric合作开展新活动、优化销售团队结构、用Oncotype DX指导更多患者接受有效癌症治疗等 [5] - 销售和营销团队通过多种方式推动Cologuard增长，包括亲自接触更多医生及其员工、重新设计销售区域、与Katie Couric合作提高筛查意识等，努力提高Cologuard在核心50 - 85岁年龄组的采用率，并支持45 - 49岁年龄组和三年复查这两个最大的增长驱动力 [11] - 公司核心肿瘤业务得到经验丰富的团队、值得信赖的Oncotype品牌和强大的证据生成能力支持，创造了新的增长机会，第一季度Oncotype DX Breast检测了创纪录数量的患者，为超4万人提供了改变生活的信息 [12] - 公司在研发方面取得进展，在结直肠癌筛查、多癌症早期检测和最小残留疾病检测等领域开展研究，预计将有相关数据和试验结果支持产品开发和FDA提交 [13][14] - 公司近期同意收购德国蛋白质组学、生物标志物发现领域的新兴领导者Omicara Diagnostics，以深化蛋白质组分析能力 [15] - 公司认为血液检测市场有机会，但面临诸多挑战，包括准确性低于Cologuard和结肠镜检查、FDA批准和获得等效声明困难、指南纳入标准高、定价可能低于200美元以及医生接受度低等 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第一季度业绩感到满意，Cologuard业务全面增长，销售团队生产力有所提高，但销售团队访问受限仍影响50岁以上首次使用用户的增长，预计随着销售团队访问情况改善，该群体将加速增长 [32] - 公司有信心在2024年实现调整后EBITDA盈利，预计全年季度现金使用量将降低，随着收入增长和成本控制，公司财务状况将逐步改善 [8] - 未来五年约30%的胃肠病医生预计退休，意味着需要更注重高价值结肠镜检查，而千禧一代开始进入45岁筛查年龄，公司对Cologuard的短期和长期机会感到兴奋，相信能够实现并超越40%的市场份额目标 [52] 其他重要信息 - 公司在销售团队结构优化方面取得进展，整合了Pfizer同事与现有销售团队，重新设计了销售区域，为代表提供更详细的目标数据，提高了销售效率和业绩 [20][21] - 公司Cologuard每次测试的收入仍在480美元左右，内部能力和系统的改进有助于提高该收入，但年轻人群体的快速增长和医疗补助比例的增加暂时带来了下行压力 [71] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明销售团队结构优化情况以及对Cologuard的影响，以及对结肠癌血液检测市场机会和挑战的看法 - 销售团队结构优化方面，整合了Pfizer同事与现有团队，重新设计销售区域，为代表提供详细目标数据，第一季度销售指标表现积极，目前团队专注于提高50岁以上首次使用用户对Cologuard的认知 [19][20][21] - 结肠癌血液检测市场机会有限，面临准确性低、FDA批准困难、指南纳入标准高、定价低和医生接受度低等挑战 [22] 问题2: 第一季度筛查业务超出指南高端约300万美元，但全年筛查业务范围高端降低500万美元，原因是什么 - 公司对第一季度结果满意，Cologuard业务全面增长，但销售团队访问受限影响50岁以上首次使用用户增长，虽提高了全年指南，但考虑到仍有不确定性，未按第一季度超出幅度大幅提高 [32][33] 问题3: 公司采用肿瘤知情方法进行MRD检测，如何看待肿瘤天真方法，为何不将Thrive多癌症检测测试用于MRD检测 - 公司打算采用双重方法，结合多癌症筛查方法（特别是甲基化方面）和肿瘤知情方法，认为这具有显著优势，相关技术正在融入检测中，但还需大量工作进行验证 [35] 问题4: 本季度销售代表访问和健康检查访问量与疫情前相比如何，4月趋势如何 - 销售代表访问仍未恢复到疫情前水平，但有适度改善，公司通过重新设计销售区域和让代表每天外出，提高了访问效率，当代表能为医生和医疗系统带来价值时，就能获得访问机会 [38] 问题5: 第一季度销售和营销费用杠杆效应显著，能否说明该业务线的变动因素，全年运营费用指导是否与之前一致 - 全年运营费用假设不变，公司认为随着销售团队的优化，未来能在该业务线产生良好的杠杆效应，一些新的营销活动也将带来投资回报 [41][42] 问题6: 第一季度Cologuard复查和45 - 49岁年龄组业务势头良好，之前提到的全年复查收入2.2亿美元和Cologuard 45 - 49岁业务收入1亿美元是否仍然适用，是否有额外增长空间 - 管理层对这些数字仍有信心，复查业务有增长潜力，未来三年有望成为每年5亿美元的业务，45 - 49岁年龄组客户的终身价值显著，这两项业务相互促进，开局良好 [45][46] 问题7: 上季度认为医生访问和健康检查环境今年不会正常化，现在对全年的看法是否仍然如此 - 仍然假设全年销售团队访问医生的情况受限，目前约为疫情前的50% - 60%，健康检查访问量约为85%，Cologuard业务增长主要由历史上不常订购的医生推动，随着销售团队访问改善，高订单医生的订单率将恢复，同时低订单医生的增长也将持续 [49][50][51] 问题8: 请详细说明销售团队的具体变化，对血液检测竞争中癌前病变检测的预期，以及公司自身血液检测与市场上产品的比较 - 销售团队变化包括重新设计销售区域，让代表有个人责任驱动业务增长，改变管理结构，使其按地理区域负责，加强销售与营销团队合作，开展Katie Couric活动提高知名度 [55][56] - 假设血液检测的癌前病变敏感性为15%，即使100%敏感和特异的血液检测在USPSTF建模方法下，也难以满足一年间隔的指南要求 [58] - 公司预计自身血液检测性能与其他竞争对手相当或更好，因为采用了严格的病例对照研究方法 [59] 问题9: 鉴于第一季度Cologuard全年指南提高幅度与第一季度相当，为何生产率提升不能在下半年持续，Omicron对第一季度订单与收入滞后的影响是否会延续到第二季度，BLUE - C临床试验与血液检测竞争对手在患者招募和试验运行方面是否有差异 - 生产率提升不能在下半年持续主要是因为销售团队访问情况不确定，特别是对50岁以上首次使用用户的影响较大 [66] - Omicron主要影响第一季度，预计第二季度不会有影响 [65] - BLUE - C临床试验招募的患者与DeeP - C研究相似，是45 - 85岁的广泛人群，目前招募进展良好，预计年中完成粪便部分招募，不久后完成血液部分招募 [63][64] 问题10: 本季度现金消耗约2亿美元，手头有8亿美元左右，如何看待今年的现金消耗率，在什么情况下会加强资产负债表，非稀释性融资方案有哪些，Cologuard平均销售价格趋势如何 - 第一季度现金消耗将是全年最高，预计平均消耗率将下降，公司专注于业务增长，通过产生大量毛利实现自我融资，同时预计毛利率和运营费用杠杆将改善 [69][70] - 公司有8亿多美元现金和1.5亿美元信贷额度，还在寻找非稀释性融资来源，如房地产设施融资 [70][71] - Cologuard每次测试收入仍在480美元左右，内部能力和系统改进有助于提高该收入，但年轻人群体增长和医疗补助比例增加带来下行压力 [71][72] 问题11: 监管机构如NCI关注多癌症检测的生存和死亡率作为金标准，FDA是否会以此为标准，对关键研究规模和FDA批准时间线有何影响，本季度与Thrive相关的收益是多少 - 公司认为FDA不会将死亡率作为主要标准，而会关注敏感性、特异性、阳性预测值、阴性预测值等指标，指南组会关注建模和代理终点，如阶段转移 [76][77] - 与Thrive相关的2600万美元收益是由于收购的或有付款的折现率因利率上升而改变，对调整后EBITDA无影响 [78] 问题12: Oncotype在日本推出延迟的障碍是什么，对业务有何影响，对PreventionGenetics在遗传性癌症检测（HCT）领域的初步看法如何 - Oncotype在日本推出延迟是因为订单录入和结果门户未满足日本厚生劳动省要求，团队正在努力解决，预计年底完成 [81] - 延迟对全年业务影响约1500万美元，未改变精准肿瘤学业务指南，因为美国和其他国际市场表现良好 [82] - PreventionGenetics团队专注于遗传性检测，公司团队正在努力为客户提供完整的遗传性癌症检测解决方案，预计年底或明年年初推出 [83] 问题13: 近期公司进行了一些小规模并购，目前行业估值倍数收缩，是否有进行大规模并购的计划 - 公司主要关注Cologuard、Oncotype和三个关键管道项目，并购哲学未变，如果符合长期战略、文化契合且能创造股东价值，会考虑并购 [86] 问题14: 自9月Pfizer加入后销售代表超过1000人，此次结构调整后确切人数是多少，随着技术进步，结直肠癌筛查未来是否适合液体活检 - 公司不再提供初级保健销售代表的确切人数 [90] - 目前结直肠癌血液检测存在生物学障碍，难以达到与粪便检测或结肠镜检查相同的早期癌症检测水平，虽然技术有所进步，但仍面临挑战，未来可能会改变，但目前尚未找到突破方法 [91][92]