财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收4.56亿美元，增长12%，排除新冠检测业务后增长39% [9] - 筛选业务营收2.8亿美元，增长31%；精准肿瘤业务营收1.45亿美元，增长59%；新冠检测业务营收3100万美元 [9] - GAAP毛利率为70%，非GAAP毛利率为75%，下降2个百分点 [10] - 销售和营销费用1.97亿美元；G&A费用1.87亿美元；研发费用7500万美元 [10] - 调整后EBITDA亏损1600万美元，季度末现金及证券为12亿美元 [10] - 全年营收指引调整为17.22 - 17.37亿美元；筛选业务营收预计为10.5 - 10.55亿美元；精准肿瘤业务营收预计为5.47 - 5.52亿美元；新冠检测业务营收预计为1.25 - 1.3亿美元 [13] - 第四季度营收预计为4.44 - 4.49亿美元；筛选业务营收预计为2.65 - 2.7亿美元；精准肿瘤业务营收预计为1.34 - 1.39亿美元；新冠检测业务营收预计为2900 - 3400万美元 [13] - 销售和营销费用指引降至8 - 8.2亿美元；G&A费用指引提高至6.35 - 6.55亿美元；研发费用指引降至3.7 - 3.9亿美元 [13][14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 筛选业务：第三季度Cologuard在45 - 49岁年龄段的重新筛查贡献显著，新增9000家医疗保健提供商订购，自推出以来共有25.3万家订购 [9] - 精准肿瘤业务：Oncotype DX Breast在美国和国际市场推动增长，收购Ashion带来9个百分点的增长 [9] - 新冠检测业务：因Delta变种病例增加，第三季度营收为3100万美元 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - Cologuard增长略低于预期，主要因Delta变种病例激增和商业合作伙伴的行动，导致面对面销售拜访减少70%，8 - 9月订单持平 [10][11] - 10月订单增长加速，达到新的周记录，预计对第四季度营收影响更大 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于多癌症早期检测、结肠癌筛查、微小残留病和复发监测，目标是将基因组信息用于癌症的检测、诊断和治疗 [6][7] - 加强商业引擎，扩大初级保健销售团队，提高Cologuard的采用率，未来推广新的筛查测试 [15] - 注重数字客户体验，以适应疫情后的医疗环境 [16] - 推进Cologuard 2.0、结肠癌血液检测、多癌症早期检测血液检测等项目的研发 [20][21] - 与NSABP合作开展微小残留病研究，为相关检测提供临床验证数据 [21] - 认为血液检测在结肠癌筛查中有一定作用，但面临诸多挑战，Cologuard品牌仍将长期重要 [35][36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情改变了医疗保健行业，强调数字参与和居家解决方案的重要性，公司专注于此将使Cologuard和未来筛查测试受益 [16] - 尽管疫情期间癌症筛查减少，但Cologuard在让更多人接受筛查方面发挥了重要作用，自疫情开始已筛查近300万人 [16] - 对2022年充满期待，Cologuard有望受益于销售团队的加强、电子订购率的提高和重新筛查的增长 [52][53] - 公司的科学专业知识和商业引擎使其能够改变癌症护理，实现根除癌症的愿景 [23] 其他重要信息 - 第三季度测试了创纪录的95万名患者，从辉瑞招聘了400名初级保健现场代表 [8] - Cologuard 2.0项目产生了有前景的数据，启动了重要的微小残留病研究，发布了ONCOGUARD肝脏临床验证数据，获得了Oncotype DX Breast在日本的监管批准 [8] - 电子订购率从40%提高到48%，今年Cologuard重新筛查的人数超过前三年总和，第三季度45 - 49岁年龄段的筛查人数超过去年全年 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从辉瑞招聘的销售代表如何适应疫情环境，成为全职员工后有何主要变化 - 这些代表平均有16年初级保健经验，致力于公司使命，10月作为公司团队推广Cologuard时订单增长10%，公司对其与其他销售团队的合作充满期待 [26][27] 问题2: 为何Cologuard的远程医疗和在线订购增长不明显，以及BLUE - C试验延迟的原因 - 癌症筛查通常在初级保健环境中启动，这仍是最大的增长驱动力，但远程医疗通过与面对面远程医疗访问的合作伙伴合作有机会增长；BLUE - C试验因患者中癌症患病率低于预期，需增加至超过2万名患者以确保有足够的癌症病例进行测试 [30][31][38] 问题3: 若同类产品性能与Cologuard相当或更差，市场表现会如何 - 前瞻性研究中，血液检测性能无法与Cologuard相比，但血液检测能为4500万未筛查的美国人提供选择，有助于更多人接受筛查；Cologuard品牌在结直肠癌筛查中仍将长期重要，因患者更倾向于粪便检测，且主要指南组和医保支付政策对血液检测有一定限制 [35][36][37] 问题4: 量化第三季度医生办公室访问量下降对第四季度营收的影响，以及这些访问是否已恢复正常，对第一季度是否有影响；公司此时是否需要进行大型并购交易 - 第三季度Cologuard营收增长31%，而中点指引为34%，这可作为对第三季度影响的参考；与之前的第四季度指引相比，可看出对第四季度的影响；目前销售团队已全部回到市场，健康访问有所改善但未恢复正常，预计明年Cologuard业务将很令人兴奋；公司优先关注Cologuard业务增长，若有符合长期战略且文化契合的机会会考虑并购 [43][44][45] 问题5: 第四季度筛查营收指引的增长率为何不更高，以及指引是否考虑了另一波新冠病例的可能性 - 目前新冠病例仍处于高位，医生访问受限，指引假设了已看到的影响；不假设会出现另一波新冠病例，而是假设当前缓慢稳定的缓解趋势持续 [48][49] 问题6: 从第四季度到第一季度，Cologuard是否会加速增长 - 正常年份第一季度季节性对营收的影响大于第四季度，预计第一季度Cologuard营收将环比下降；但三年重新筛查、45 - 49岁年龄段的推广和电子订购等增长因素表明2022年Cologuard业务将很令人兴奋 [52][53] 问题7: 与去年相比，现在的情况有何不同 - 最大的不同是季节性，去年新冠疫情在3月下旬和4月爆发，而现在正进入第四季度；感恩节等假期会导致订单下降，因为假期期间患者体检减少，而Cologuard通常在体检时被订购 [56] 问题8: 增加至2万名患者的更新是否是行业普遍现象，以及目前销售代表面对面访问的比例 - 行业内其他类似试验也增加了患者招募，公司认为结肠癌的总体患病率低于DeeP - C研究；目前销售团队对医生的访问量约为疫情前的50% [59][60] 问题9: 2022年各产品的催化剂时间安排，以及Cologuard 2.0的商业化时间 - Cologuard 2.0预计在明年年底或2023年初完成研究和测试，随后提交FDA审批；多癌症筛查预计全年有两轮病例对照研究结果公布；微小残留病检测可能在明年下半年；ONCOGUARD肝脏数据已于8月13日发布，PFS Genomics团队预计12月初在圣安东尼奥会议上展示数据 [63][64] 问题10: 澄清MRD计划的数据读出时间、患者数量和最早推出时间 - 明年发布的数据来自另一项研究，而非CORRECT - MRD II研究，公司也在进行该研究及其他研究；公司计划推出LDT [67] 问题11: 何时能恢复到更正常的办公室访问水平，以及在新的常态下公司有哪些可用工具 - 团队在进入办公室方面做得很好，10月业务增长良好，预计将持续；许多办公室希望销售代表回归，公司有大量批量订单；目前面对面访问占业务的70%以上；客户基础中下单频率较低的60%医生的下单率比疫情前高50%，而下单频率较高的40%医生的下单率比疫情前低15%，随着销售团队回归，预计2022年业务将大幅增长 [70][72] 问题12: BLUE - C中血液检测结果读出时间晚于Cologuard 2.0的原因，以及为何认为从病例对照到前瞻性研究，结肠癌血液检测性能下降幅度会大于粪便检测 - 患者在研究中提供粪便样本但不提供血液样本的情况占20%，表明患者更倾向于居家检测；粪便样本与结肠直接接触，能更有效地检测到癌前病变和早期癌症，而早期结肠癌通常不会扩散到结肠外壁进入血液供应，因此血液检测在早期癌症检测中的性能不如粪便检测；病例对照研究无法获取在结肠镜检查中切除息肉的患者样本，导致血液检测在病例对照研究中对I期癌症的敏感性高于前瞻性研究 [75][76][78] 问题13: 评估将辉瑞销售团队纳入公司后对业务的影响程度 - 公司对此持乐观态度，但由于疫情不确定性，难以量化具体影响；公司的净推荐值从一年前的24提高到现在的40，表明医生对Cologuard的看法积极，销售团队回归将与Cologuard测试订单正相关 [81][82] 问题14: 公司的复发检测在市场上如何独特定位 - 公司在结肠癌和乳腺癌领域与医生有深厚关系，拥有深度甲基化能力，可进行组织信息和血液检测，还可利用收购Thrive获得的技术；公司的Epic IT基础设施可实现从检测启动到治疗方案推荐的全流程连接 [85][86] 问题15: 第四季度销售团队生产力趋势假设，是否考虑将部分销售团队临时外包给竞争对手，以及从投资者角度看，2023 - 2025年公司最令人兴奋的是什么 - 预计销售团队生产力在今年剩余时间和明年将提高；公司会考虑共同推广其他项目，因为公司内部能力和平台可支持更多产品，提高生产力和盈利能力；2023 - 2025年，公司在Cologuard、Oncotype系列和强大的产品线方面的增长机会令人兴奋 [90][91]