财务数据和关键指标变化 - 2019年Q2公司营收近6亿美元，同比增长84%，超出预期上限 [20] - 2019年Q2调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）与各业务板块预期基本一致 [20] - 预计2019年Q3房屋业务板块营收在指引区间中点将环比增长44% [21] - 预计2019年IMT业务营收增长5%，优质代理业务营收增长1% [21] - 2019年Q2房屋业务板块成本收入比上升，主要因库存估值调整，该调整金额不足期末库存余额的1% [24] - 2019年Q2末库存中约4%的房屋超过承保持有时间60天，其中大部分已签约待售 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 房屋业务（Zillow Offers） - 2019年Q2房屋业务营收近2.5亿美元，环比增长94%，持续超预期 [9][20] - 2019年Q2卖家请求现金报价数量近7万，几乎翻倍；购买超1500套房屋，较Q1增长71%；售出近800套房屋，是上季度近两倍，超2018年全年四倍 [10] 互联网、媒体和技术（IMT）业务 - 2019年Q2 IMT业务营收近3.24亿美元，同比增长6%，超出Q2指引范围 [21] 优质代理（Premier Agent）业务 - 2019年Q2优质代理业务营收2.32亿美元，与预期相符，较2018年Q2增长50个基点 [21] 抵押贷款业务（Zillow Home Loans） - 2019年Q2抵押贷款业务表现强劲，源于遗留MLOA平台的业务管道交付 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年Q2新增7个Zillow Offers市场，计划Q3保持相同的市场推出速度 [11] - 截至2019年8月5日，Zillow Offers市场增至15个，预计到2020年早中期将拓展至26个 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从单纯的住宅房地产媒体公司向简化和推动房地产交易的万亿美元市场机会进行大胆扩张，核心是Zillow Offers业务 [8] - 优质代理业务正从线索生成模式向基于合作的模式转变，注重提供高接触式客户服务和无缝交易体验 [12] - 计划在2019年Q4将Premier Agent Flex模式扩展到凤凰城和亚特兰大两个成熟的Zillow Offers市场 [13] - 收购Mortgage Lenders of America并更名为Zillow Home Loans，正在构建专有技术，将房屋贷款整合为Zillow Offers的支付平台 [17] - 公司凭借品牌知名度、受众规模、技术、数据科学、行业合作伙伴关系和运营经验等优势，在房地产行业具有竞争力 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 房地产交易消费者体验复杂，公司引入现代技术推动行业变革，前景令人兴奋 [9] - Zillow Offers需求信号持续向好，长期来看市场规模巨大，公司设定了三到五年达到每年6万笔交易、20亿美元业务的目标 [10][30] - 尽管Flex模式测试会对短期营收和EBITDA产生影响，但公司认为这是为了加速对其长期潜力的了解，有利于实现无缝房地产交易体验的愿景 [15][16] - 公司对Zillow Home Loans业务的长期前景保持乐观，认为贷款发放是为客户提供综合交易体验的重要组成部分 [18] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会讨论GAAP和非GAAP指标，调整后EBITDA（EBITDA）排除了其他收入、折旧和摊销费用、股份支付费用、收购相关成本、利息费用和所得税 [6] - 公司已在投资者关系网站上发布季度股东信和财务表格 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何界定房屋买卖市场的长期潜在市场规模（TAM），以及相关附属业务的TAM如何变化 - 长期来看，Zillow Offers市场规模巨大，公司的收购范围可覆盖全国约一半的房屋。公司设定了三到五年达到每年6万笔交易、20亿美元业务的目标，这仅占当前市场交易量的1%，实际机会远大于此。Zillow Offers业务的发展将带动抵押贷款、产权保险、托管等附属业务的发展 [28][29][30] 问题2: 关于Flex定价，其对营收有何影响，如何在积压订单中体现，早期试点的估计转化率如何，是否开始将卖方或房源线索纳入Flex - 目前Flex模式的领先指标良好，包括客户满意度提高、预约率上升、优质代理与客户互动增加等。扩大Flex测试范围会将原预计在Q4确认的营收推迟到未来期间，同时加速已资本化销售佣金成本的摊销，增加Q3和2019年全年的成本。公司进行这些决策是因为认为这对客户和业务长期有利 [32][33][35] 问题3: 请详细说明在凤凰城和亚特兰大扩展Flex的情况，以及Zillow Offers和Premier Agent之间的动态关系 - 在凤凰城和亚特兰大扩展Flex可以试验更多类型的线索和线索分配方式。公司推出了绩效 pacing 算法（PPA），通过自主模型实现买家和房地产经纪人的最优匹配，预计将提高转化率和交易成交量 [39][40] 问题4: 关于库存估值调整，未来可能的调整情况如何，如何管理库存中的长尾或表现不佳的房屋，能否拆分Q2资产负债表中成品库存按收购时间（1Q '19与2Q '19）的占比 - 库存估值调整反映了不同房屋在市场中的表现差异，目前不到4%的库存房屋超过承保持有时间60天。公司不会按市场或时间框架拆分库存年龄。每笔房屋收购都有独特的承保目标，包括增值成本和持有时间，定价会综合考虑市场和财务绩效结果 [43][44][45] 问题5: 除Flex因素外，优质代理业务指引下调还有哪些因素，Flex在长期IMT指引中的影响如何，为何不提高长期IMT指引 - 优质代理业务指引下调主要是由于Flex模式扩展的影响，其他关键输入指标保持稳定。公司对三到五年的IMT业务目标（20亿美元营收，6亿美元EBITDA）仍有信心 [49][50][52] 问题6: 优质代理业务的留存率和转化率情况如何，房屋业务服务费用从7%提高到7.5%的驱动因素是什么 - 优质代理业务的留存率已恢复到历史正常水平，主要得益于提高连接质量和实施“最佳Zillow”评级系统。房屋业务服务费用的变化受市场、收购范围和房屋组合的影响，不同市场和房屋类型的承保输入（如持有成本、税费等）不同 [54][55][58] 问题7: 随着进入更多iBuyer市场，如何看待iBuyer业务的库存和经济趋势在今年剩余时间的变化 - 公司目标的单位经济指标保持不变，预计在利息前实现正负200个基点的回报。整体EBITDA利润率预计将呈改善趋势，但可能不是线性的，Q2为负22.7%，Q3指引范围为负18.9%至负23% [60][61][62] 问题8: 卖家费用对房屋卖家接受率的影响有多大，iBuyer提供即时报价并加上传统代理挂牌价格的方式对iBuying流程有多重要，Zillow是否在考虑这种方式 - 消费者对费用敏感，但接受率还取决于替代方案。公司认为在Zillow Offers业务周边开发相关业务有长期机会，但目前还在解决产品迭代和交叉销售的问题，今年不会有实质性进展 [64][65][66] 问题9: 近期优质代理业务反馈积极，但全年指引仅暗示2%的增长，该业务的潜在市场规模（TAM）是多少，还有多少增长空间 - 优质代理业务全年指引受Flex模式调整的影响，若不进行该调整，预计会有更显著的增长。公司仍相信三到五年内IMT业务可达到20亿美元营收，30%的EBITDA利润率。向交易模式转变和Flex模式的推广将带来更大的潜在市场规模 [68][69][70] 问题10: 如何看待Flex模式的潜在市场规模与传统广告优质代理业务的潜在市场规模，Flex模式的利润率与历史优质代理业务相比如何 - 从收入角度看，Flex模式提高了公司每笔交易的收益，因为公司对交易进行了资本化，且通过更好的线索分配和“最佳Zillow”评级系统有望推动更多交易。目前公司未提供Flex模式利润率的指引，但对其长期发展持乐观态度 [73][74][75] 问题11: 为什么选择凤凰城和亚特兰大扩展Flex，这两个市场作为Zillow Offers市场的重要性是什么，以及Zillow Offers业务在单个市场达到盈利的规模和交易量是多少 - 选择凤凰城和亚特兰大是因为品牌知名度高、有优秀的代理合作伙伴，且这两个市场规模大，能提供更强的测试信号。目前Zillow Offers业务仍处于早期阶段，单个市场的盈利情况还需时间观察，规模和数据积累将有助于降低成本和提高盈利能力 [78][79][81] 问题12: 在初始测试市场中，Flex模式下每套房屋交易的货币化收入是否比旧的优质代理模式更好，随着时间推移趋势如何，如果Flex模式成功，是否会出现更多线索和交易通过高质量代理完成，代理数量是否会进一步下降 - 目前Flex模式处于早期阶段，从每笔交易的经济情况来看是积极的，但还需时间成熟。公司预计选择最有生产力的代理，随着业务发展，代理团队模式将加速，总客户数量可能早期下降，但处理业务量的代理数量可能增加 [83][84][86] 问题13: 在当前测试市场中，Flex模式的推广情况如何，目前通过Flex模式完成的交易数量大概是多少，三到五年目标中，增长有多少基于Flex模式的成功，多少基于传统核心优质代理业务恢复两位数增长 - 目前在市场中是从预付费模式向事后付费模式的渐进转变，通过算法进行线索分配。由于6月才推出Flex模式，目前还无法提供完成交易的数量。三到五年目标的设定并非基于Flex模式的成败，但公司将通过测试了解其影响 [89][90][94] 问题14: 如何区分库存增加是由于季节性因素还是进入更多市场导致的，在已开展Zillow Homes业务的市场中，品牌广告投入情况如何，未来计划怎样 - 库存增加是市场扩张和业务增长的结果，季节性因素影响较小。Zillow Offers业务受益于公司长期积累的品牌知名度，目前需求充足，公司主要目标是高效、快速地开拓市场以满足需求，仅进行少量广告测试 [95][96][98] 问题15: 房屋业务Q3指引中，8000万美元的EBITDA亏损上限中，与城市扩张和固定成本相关的成本占比如何，与预期每套房屋贡献利润率和销售数量的关系如何，在凤凰城和拉斯维加斯市场，库存增长是否持续，市场份额是否仍容易获取 - 房屋业务成本收入比在95% - 97%之间波动，预计未来会向95%靠近，其余为构建业务和基础设施的固定成本。目前iBuying市场仍处于早期阶段，消费者认知度低，随着消费者对该业务的了解和尝试，市场份额有望增加 [102][103][105] 问题16: 房屋业务的资产负债表周转率如何随进入新市场而演变，在有Zillow Offers等即时报价业务的市场中，与代理的关系如何发展 - 公司根据单位利润率目标对每笔房屋收购进行承保，设定特定的持有时间和销售成本，市场和季节变化会导致持有时间有所不同，但公司持续实现单位利润率目标。在各市场中，公司与优秀的代理合作伙伴合作良好，认为为卖家提供多种选择有助于提高市场认知度 [107][108][109]