财务数据和关键指标变化 - 2024财年第一季度销售额是4 - 6月期间最高，软件订阅和服务销售分别比上一财年同期增长46%和28% [7] - 截至第一季度末，产品、服务和经常性收入总积压订单为上一季度末创纪录水平的96%，比上一财年第一季度末高46% [8] - 2024财年第一季度收入5610万美元，连续六个季度创纪录，比上年同期增长18% [11] - 第一季度经常性收入增至3210万美元，同比增长约16%，订阅收入增长27.4%，占经常性收入的52.2% [11] - 一次性收入2390万美元，比上年同期增长近21%，服务收入1120万美元，首次单季度突破1100万美元，比上一年第一季度增长27.7% [12] - 第一季度调整后EBITDA为630万美元，占净收入的11.2%，略高于预期，但为约三年来季度EBITDA收入百分比最低 [15] - 第一季度自由现金流亏损300万美元，上年同期为盈亏平衡 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品收入比上一财年增长15.7%，达到创纪录的1280万美元，预计今年剩余时间每季度产品收入将稳定在1200万美元左右 [19] - 专业服务收入比上一财年同期增长27.7%，达到创纪录的1120万美元，预计全年专业服务收入将增长超过30% [19] - 订阅收入在2024财年第一季度增长27.4%，占经常性收入的比例从2023财年第一季度的47.4%升至52.2%，预计全年将逐季增长0.9 - 120万美元 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024财年第一季度是亚太地区约3.5年来销售最好的季度，美国酒店、度假村和游轮销售团队也迎来出色销售季度 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司提供端到端解决方案的能力是重要竞争优势，销售胜负率处于较高水平 [12] - 公司在PMS业务方面参与的销售机会比以往任何时候都多，与主要PMS供应商相比，竞争定位比一年前有明显改善 [14] - 行业技术投资决策和将遗留应用程序迁移到云端的意愿保持健康节奏，没有明显放缓迹象 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2024财年第一季度业绩满意，为实现全年财务和其他目标开了个好头 [24] - 服务实施效率的提高表明新产品在市场上逐渐稳定，向基于云订阅的业务转型取得重大进展 [25] - 本季度盈利能力下降是暂时的，预计在本财年下半年恢复到正常水平，全年调整后EBITDA占收入的比例预计约为13% [17] - 公司对2024财年的指导水平有信心，包括订阅收入增长、整体收入范围和盈利能力 [27] 其他重要信息 - 公司迁至位于亚特兰大的新总部 [6] - 公司销售团队实力在过去几年稳步增长，销售员工平均任期超过7.5年，近一半团队成员入职不到2.5年，他们在2024财年第一季度的销售业绩已达2023财年全年的约72% [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: PMS销售渠道的销售活动情况以及如何处理大型交易 - 公司在PMS和POS方面有多个大型交易正在推进，不一定局限于酒店连锁，还有许多跨多个地点的多物业机会，公司对目前收到的大型RFP数量感到鼓舞 [30] 问题2: 专业服务团队本季度的招聘人数、空缺职位以及本财年剩余时间的招聘计划 - 公司在本财年初设定的招聘目标基本完成，目前服务团队实力令人满意，后续招聘将根据销售情况而定，如果销售情况好于预期，将继续招聘，预计本财年末服务团队规模将显著高于现在 [33][34] 问题3: 万豪项目的产品开发和人员配置的最新进展 - 服务团队招聘基本完成，产品开发团队招聘已完成约90%，交付工作进展顺利，与计划相差几周，公司不是项目的关键路径，产品的许多增强功能可被其他客户使用 [37][38] 问题4: 本季度销售创纪录的原因，是市场策略改变还是市场需求增强 - 销售成功来自新老客户，新机会分为新客户、新物业和新产品销售，本季度在这三方面都取得了不错的成绩，公司扩大了销售和营销活动，新员工销售贡献增加，新产品在市场上逐渐稳定，客户满意度提高 [42][43][46] 问题5: 如何考虑产品定价，是跟随市场提价还是保持价格作为竞争手段 - 公司定价具有竞争力，但不是最低价格供应商，在大多数销售机会中处于较高价格水平，公司提供的端到端软件解决方案生态系统使其能够保持较好的定价水平，对当前定价感到满意 [48][50] 问题6: 第一季度收入增长是否提前拉动了第二季度的收入，对未来三个季度的预期是否有变化 - 第一季度收入比预期强劲，部分产品收入提前确认，专业服务收入也高于预期，预计第二至四季度产品收入会略有下降，全年仍按计划进行 [52] 问题7: 万豪交易后潜在客户的反应以及在HITEC展会上的反馈 - 万豪交易提升了公司PMS的可信度，产品在市场上逐渐稳定，客户意识到其好处，在端到端PMS功能方面，公司作为单一供应商具有竞争力，与一年前相比，公司获得了更多机会，正在推进一些大型交易 [57][58][59] 问题8: 亚洲市场的竞争格局和长期机会 - 亚洲市场竞争激烈，竞争对手实力雄厚且常采用低价策略，过去几个季度销售管道良好，但客户决策缓慢，本季度部分决策落地，销售情况好转，公司对本财年亚洲市场前景持乐观态度 [61][62] 问题9: 入职不到2.5年的销售团队的结构，是否针对特定领域 - 该团队成员分布在各个销售垂直团队中，与资深员工共同工作，并非针对特定领域，目前该团队销售贡献显著增加 [64][65] 问题10: 本季度ACV预订是否超出计划 - ACV预订与计划同步，略高于计划，公司对年初的销售情况感到满意，认为全年有望实现销售目标 [70] 问题11: ACV美元到实际开始产生经常性收入的平均滞后时间 - 该时间因项目而异，大型项目可能需要一到两年，一般在现场实施后确认收入，软件在交付时确认，硬件在发货到达时确认，实施时间可能从几周至六个月不等 [73] 问题12: 未来两个季度ACV预订的同比增长达到什么阈值会使收入高于或低于当前指导 - 如果销售继续按计划进行，收入将与指导同步，如果表现好于预期，将视情况而定 [75] 问题13: 为何以2.5年任期为指标划分销售团队 - 没有特定科学原因，只是为了跟踪销售团队的生产力，公司将销售团队大致分为两部分，入职不到2.5年的团队是在疫情后扩张的，目前这部分团队销售贡献显著增加 [77][78] 问题14: 入职不到2.5年的销售代表在2.5年内的生产力提升是否有差异 - 部分成员表现优于其他成员，但整体表现出色，本财年贡献的销售比例从去年的6%提升至目前的19% - 20%，且已完成去年全年销售额的约72%，销售生产力显著提高 [80]