财务数据和关键指标变化 - 2018年公司收入达13亿美元，较之前有显著增长 [24] - Q1 Zillow Offers业务EBITDA利润率预计在-38%至-28.7%之间，Q4实际为-56.9% [79] 各条业务线数据和关键指标变化 Zillow Offers业务 - Q4结果超预期，目前在7个市场开展业务，每5分钟收到一个Zillow Offer请求，日需求价值达1亿美元 [15] - 目前转化率为3% - 4%，预计三到五年可带来200亿美元的年收入，达到规模后EBITDA利润率可达200 - 300个基点 [16] - 预计年底前将拓展至至少14个市场 [16] Premier Agent业务 - 2018年年中对PA模式进行重大调整，导致客户流失率上升，目前流失率正趋于正常 [18] - 对潜在客户的跟进数量增加，PA转化率呈上升趋势，但Q4增长速度受到影响，需要时间从Q4减少的经常性收入（MRR）中恢复 [19] - 正在部分地区测试基于成功收费的Flex业务模式，早期迹象显示PA对此模式满意，转化率令人鼓舞 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 在凤凰城市场，Zillow Offers业务在几个月内占据了约35%的份额 [56] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从在线房地产1.0向2.0转型，通过推出Zillow Offers和收购美国抵押贷款公司，进入房屋买卖和房贷业务，以简化交易流程，扩大潜在市场 [11] - 将媒体业务模式向更接近交易的方向转变，将广告商转变为合作伙伴，共同满足消费者的高期望 [16] - 持续创新PA业务，通过改进软件、业务模式和合作伙伴选择，提升消费者体验，同时测试Flex模式，增加基于代理的潜在市场 [17][19][20] - 公司认为自身在品牌、受众、数据、技术等方面具有优势，能够在竞争中脱颖而出，如Zestimates成为Zillow Offers的关键竞争优势 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者对即时服务的期望不断提高，房地产行业需要消除交易过程中的摩擦，以满足消费者需求，公司认为这是一个巨大的机遇 [10][11] - 尽管当前业务执行存在一些问题，但公司相信转型的回报巨大，是战略上的必要选择，未来有望实现IMT业务三到五年内收入翻倍 [100][21] 其他重要信息 - 公司领导层进行了调整，Rich Barton回归担任CEO，Lloyd Frink担任执行董事长，Spencer Rascoff将担任董事会成员，不再参与日常运营 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Rich回归CEO角色的关注点与以往有何不同，以及Greg对Premier Agent业务未来机会的看法 - Rich表示战略和组织层面变化不大，此次调整是为了让更热衷于大胆尝试的人领导公司转型，就像Netflix从DVD邮寄业务向流媒体和原创内容转型一样 [32] - Greg认为Premier Agent业务需求强劲，今年将销售更多的MRR，但由于MRR业务的性质，需要先填补因客户流失造成的缺口才能实现正常增长，目前正积极改善，客户满意度和转化率都有显著提升 [34][35] 问题2: 公司对Zillow Offers业务设定200亿美元三到五年目标的信心来源，市场增长速度、投资计划，以及Zillow Offers业务产生的卖家线索的相关情况 - Greg表示看到卖家需求巨大，目前仅在7个市场就有每天1亿美元的需求价值，随着业务扩展，有望实现三到五年的目标，同时也看到了房源机会 [39] - Rich称这是实现20亿美元Premier Agent收入和IMT收入的一部分，目前处于实验和投资阶段，尚未成为2019年预测的重要组成部分，未来将逐步发展 [40] 问题3: Allen担任CFO的目标和优先事项 - Allen表示当前公司的情况让他想起亚马逊早期，他的三个优先事项包括：为房屋和抵押贷款业务建立良好的流程和计划，以实现长期目标；专注核心业务的执行和增长，重新加速增长；控制成本，提高可控支出的效率 [43][44][45] 问题4: 消除房地产交易中摩擦所需的时间，以及Homes业务的单位经济是否能独立运作 - Rich和Spencer认为虽然消除摩擦需要时间和大量投资，但公司已经找到了一条解决消费者焦虑的途径，Homes业务在独立基础上可行，达到规模后有200 - 300个基点的EBITDA利润率，且规模越大，成本越低，需求越高 [51][52] 问题5: 从长期来看，是否可以假设几乎每个房屋卖家都会先向公司寻求无风险报价 - Jeremy认为这并不疯狂，Zestimate是卖家的起点，旁边就是获取报价的选项，无论通过Zillow Offers买房还是通过优质代理卖房，公司都能帮助卖家解决问题 [57] 问题6: 未来三到五年内，销售端收入和房源收入的增长情况 - Allen表示目前还不是提供正式指导的时候，但认为这是实现IMT业务三到五年翻倍的重要贡献因素，公司正在努力找出让消费者满意的方案，之后再进行预测 [59] 问题7: Homes业务机会的规模，以及3% - 4%转化率的思考过程 - Jeremy表示转化率会随着规模扩大而提高，目前最大的限制是市场拓展和实地人员，随着规模扩大，更多房主会提出报价请求 [62][63] - Spencer认为随着价格下降，会有更多人选择便捷的方式，转化率会提高 [65] 问题8: Premier Agent业务的客户流失率是否已触底，宏观住房市场对其指导的影响，以及Premier Agents对Homes业务扩张的反馈 - Greg表示还不能确定客户流失率是否已触底，但感觉比较乐观，没有收到Premier Agents的重大抵制，他们希望与公司合作，参与Zillow Offers业务 [68] - 公司认为2019年宏观市场不会对Premier Agent业务造成不利影响 [69] 问题9: Zillow Offers业务是否会回归轻资产市场模式，以及Homes业务的竞争动态和单位经济的可持续性 - Rich表示目前不考虑市场模式，首要任务是实现规模经济，公司在获取资本和客户方面具有优势，品牌和信任对大型交易很重要，同时进入Zillow Offers业务为创新打开了更多可能性 [73][74][75] - Jeremy认为公司在品牌信任、获取受众成本、转售和缩短持有时间、整合抵押贷款和附属业务等方面具有优势，能够提供有竞争力的盈利产品 [76] 问题10: 公司对Zillow Offers业务的投资力度和达到规模的成本，以及如何改进Zestimates的准确性 - Allen表示Q1 EBITDA利润率预计在-38%至-28.7%之间，公司将在一段时间内处于投资模式，尽快扩大规模，目前只提供一个季度的指导 [79] - Jeremy和Allen认为Zestimates是定价的重要起点，其全国中位数绝对百分比误差接近4%，是最准确的自动估值模型（AVM），公司有动力提高其准确性，目标是将其转化为全国每个房屋的实时报价 [80][82][83] 问题11: Premier Agent业务中，代理商的投资回报率（ROI）趋势，以及今年营销驱动访问量的优先级 - Greg认为代理商的利润和ROI仍然强劲，但由于去年价格上涨和客户对利润稳定性的预期，导致部分客户流失，目前正在通过投资和Flex测试来解决这个问题 [86] - Jeremy表示全年访问量增长了14%，峰值约为1.95亿美元，今年将继续利用广告支出推动增长，同时更加注重用户参与度和转化率 [87][88] 问题12: Zillow Offers业务在房屋购买和周转方面的能力，以及在检查或翻新方面的扩展情况和经验教训 - Jeremy表示业务增长的限制在于运营能力和实地人员，每个市场和房屋都有其特点，目前处于早期阶段，正在积累经验 [92] 问题13: 4Q销售140套房屋的结果，以及是否符合90天周转时间的目标，PA 4.1的推出情况 - Jeremy表示随着业务扩展，库存水平会增加，难以按批次模型计算持有时间，但目前情况令人满意，预计会有波动 [95] - Greg表示PA 4.1已全面部署，主要改进是允许Premier Agents和团队选择跟进潜在客户，这缓解了对客户数量的担忧，降低了客户流失率，未来将专注于Flex模式的迭代 [97]