财务数据和关键指标变化 - 2022财年第三季度营收3950万美元，较上一财年同期的3670万美元增长7.6%，但仍低于预期且处于营收指引低端，较2020财年第三季度的4200万美元低6% [20][28] - 经常性收入2510万美元，占本财年第三季度净收入的63.7%，较上一财年同期的62.3%有所上升，较上一财年同期增长10%，较上一季度增长110万美元 [29] - 订阅收入1170万美元，占经常性收入的46%，较上一财年第三季度的41%有所上升，较上一财年同期增长24.9%，较上一季度增长5.5% [29] - 毛利润2470万美元，上一财年第三季度为2420万美元，毛利率从上年同期的66%降至62.6% [30] - 营业费用2270万美元，较上一财年同期的2450万美元下降7%，产品开发、销售、营销和一般管理费用占收入的56%，而2020财年第三季度为63% [31] - 本财年第三季度净收入110万美元，上一季度为50万美元，摊薄后每股收益从0.02美元增至0.04美元；调整后净收入490万美元，低于上一财年第三季度的550万美元，调整后摊薄每股收益从0.23美元降至0.19美元 [32] - 调整后EBITDA为660万美元，上一财年同期为760万美元，占收入的比例略高于15% [24][33] - 现金及有价证券增加870万美元，期末余额达1.151亿美元，自本财年初以来现金增加1590万美元，本季度自由现金流为990万美元，上一财年同期为780万美元 [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品收入较上一季度增长11%，硬件和软件产品收入合计810万美元，较上一季度增长11%，较上一财年第三季度增长7%，较2020财年第三季度低33% [21][28] - 服务收入620万美元，较上一季度下降5%，与上一财年基本持平，较2020财年第三季度低30% [22] - 附加软件模块本季度贡献了总销售额的6%，在过去七个季度中，每个季度的ARR销售预订都增加了超过100万美元，在2022财年第三季度占订阅收入的11.7% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国博彩和度假胜地市场销售表现最佳，本财年前三季度是该市场销售最好的时期 [9] - 酒店连锁市场部分复苏，城市酒店尚未恢复到疫情前水平，而以度假为重点的全方位服务酒店表现较好；邮轮市场也部分复苏 [10] - 托管食品服务市场销售仅约为疫情前水平的60%，其中企业餐饮业务因远程办公政策持续挣扎，高等教育和医疗保健领域对全渠道POS软件解决方案需求较高 [10][11] - 亚太地区本财年销售水平仅约为疫情前的40%，欧洲、中东和非洲地区整体销售已恢复到疫情前水平，2022财年在该地区的基于订阅费的软件销售已创历史最佳 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续推进产品现代化和创新，提供集成的端到端云原生酒店软件解决方案，以适应客户需求，提高运营效率 [10] - 收购ResortSuite，以填补产品组合的空白，整合其创新成果，并通过向其约150个客户提供云原生现代化应用程序来提高订阅收入 [25][27] - 公司在销售和营销方面加大投资，同时保持较高的研发水平，以推动业务增长 [36] - 在PMS市场，Stay PMS和现代化的Visual One具有竞争力，公司的17个非核心附加软件模块以及开放的API架构提供了额外优势 [44][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务复苏受疫情影响延迟了一两个季度，部分月份销售成功、业务进展良好，但也受到疫情相关因素的干扰，如感染高峰、旅行限制、员工短缺等 [6] - 尽管行业面临挑战，但产品优势推动订阅经常性收入持续增长，预计随着业务环境改善，订阅经常性收入的增长势头将进一步加速 [8][18] - 预计2022财年第四季度将是公司营收最好的季度，达到全年营收指引范围的低端，订阅经常性收入和整体经常性收入将持续改善，服务收入将从当前水平回升，硬件产品收入将接近疫情前正常水平 [35] 其他重要信息 - 截至1月初，公司服务人员已基本安排好未来六到八周的实施项目，表明项目开始推进，预计服务收入在第四季度将好于第三季度，积压项目释放可能需要三到六个月 [39][41] - 公司在过去五个月左右将配额销售员工增加了约15%，与一年前相比可能增加了近20%，目标是在未来六个月左右比一年前增加50% - 75%，并计划在未来六到十二个月内将营销预算和资源翻倍 [69] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于延迟项目积压、1月项目进展、积压项目构成及理想情况下清理积压所需时间 - 1月开始出现积极迹象，服务人员已基本安排好未来六到八周的实施项目，积压项目主要是PMS软件模块和多产品实施，与订阅收入相关，客户员工短缺问题有所改善，预计服务收入在第四季度将好于第三季度，积压项目释放可能需要三到六个月 [39][40][41] 问题2: 新PMS交易中替换的产品、产品竞争力 - Stay PMS已在市场上推出一年多，现代化的Visual One前三个实例将于2月和3月实施，这两款产品在市场上具有竞争力，公司的17个非核心附加软件模块以及开放的API架构提供了额外优势 [43][44][45] 问题3: 两到三个季度后业务的变化及飞轮效应的含义 - 博彩和度假胜地市场销售处于创纪录水平，预计未来两到三个季度，亚洲、欧洲、酒店连锁、邮轮和托管食品服务等市场将开始好转，飞轮效应指新产品安装、创建参考客户、增加销售和营销投入形成的良性循环，预计未来三到六个月将加速 [49][50][51] 问题4: 目前未获得但最终可能获得的追加销售数量 - 公司认为通过增加曝光度，未来九个月左右销售管道有望翻倍 [53] 问题5: ResortSuite的收入构成、提及的每季度100万美元收入是否排除潜在协同效应以及协同效应是否双向 - ResortSuite主要是本地部署，每季度收入略超100万美元，约70%为经常性本地维护收入，存在显著协同效应，公司向其客户销售产品的协同效应远高于反向销售 [57][58] 问题6: ResortSuite填补PMS套件的哪些空白 - ResortSuite的滑雪度假村产品、移动应用程序（如度假村应用）以及俱乐部会员领域的应用程序是公司产品套件的有益补充 [61][62] 问题7: ResortSuite收购是否标志着整合战略的开始 - 这是一次符合公司并购策略的收购，并非整合战略的开始，公司将保持机会主义和纪律性，若有合适机会将认真考虑 [64][66][67] 问题8: 目前销售能力与一年前和两年前相比的情况 - 过去五个月左右配额销售员工增加了约15%，与一年前相比可能增加了近20%，目标是在未来六个月左右比一年前增加50% - 75%，并计划在未来六到十二个月内将营销预算和资源翻倍 [69] 问题9: 销售能力增长与订阅收入增长的关系 - 订阅收入增长良好主要由产品驱动，即使不扩大销售团队，软件销售也有望增加，增加销售人员将进一步推动增长 [72] 问题10: 第四季度营收环比增长的驱动因素 - 约一半的环比增长来自产品收入，包括强大的积压订单和销售势头；另一半主要来自专业服务和经常性收入，专业服务方面，安装和客户员工短缺问题有所缓解 [76]