财务数据和关键指标变化 - 2020财年第三季度营收4200万美元，较去年同期增长17%，连续九个季度实现营收增长，连续七个季度创营收纪录，连续六个季度实现营收同比两位数增长 [6] - 调整后EBITDA为320万美元，接近历史最高水平，预计2020财年调整后EBITDA同比增长25% [15] - 总毛利为2110万美元，较2019财年第三季度的1860万美元增长13%，毛利率为50.2%，而2019财年第三季度为51.8% [21] - 第三季度运营亏损270万美元，较2019财年第三季度的390万美元有所改善；净亏损260万美元，即摊薄后每股亏损0.11美元，而2019财年第三季度亏损400万美元，即摊薄后每股亏损0.18美元 [24] - 截至2019年12月31日，现金及有价证券为4190万美元，2019年第三季度经营活动提供的净现金为530万美元，较2019财年第三季度的170万美元有所改善 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经常性收入为2100万美元，其中订阅收入同比增长28%，客户流失率同比显著下降 [7] - 产品收入增长18.5%，达到1210万美元；专业服务收入增长38.2%，达到890万美元，创历史新高 [19] - 目前为约27.4万间客房和约6.1万个销售点终端提供服务，较去年第三季度分别增长1%和15% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020财年第三季度是亚太地区创纪录的销售季度，也是整体国际销售第二好的季度 [9] - 美国国内市场方面，2020财年第三季度，明尼苏达州的Fortune Bay Resort Casino和南达科他州的Grand River Casino & Resort投资了公司的PMS和POS解决方案，Sky Dancer Casino & Resort购买了rGuest Stay PMS解决方案 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续改进物业管理系统（PMS）产品，开发新兴产品模块，提供端到端软件解决方案和集成技术平台，以满足酒店运营商和客人的需求 [10][12] - 增加研发资源，加强核心产品，提高创新能力，扩大竞争优势 [16] - 市场上有许多竞争的POS供应商，但主要的PMS供应商较少，提供完全集成的PMS辅助模块的供应商更少，公司的产品和战略方向符合客户倾向于使用较少供应商获取集成软件解决方案的趋势 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司运营步入正轨，有明确的愿景和资源，能够持续创新，满足酒店行业对集成软件解决方案的高需求 [17] - 客户对公司的创新和产品进展印象深刻，公司有信心实现2020财年营收增长16%的目标 [28] 其他重要信息 - 公司实施了新的租赁会计准则ASC 842，在资产负债表中记录了使用权资产和经营租赁负债，但对利润表中的租金费用或折旧费用分类无影响 [27] - 公司拥有约2.2亿美元的净运营亏损结转（NOL），可在未来一定时间内抵税 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 竞争对手系统被替换的原因及时间 - 原因包括竞争对手系统硬件更新、客户需要特定功能增强但供应商无法快速实现、业务扩展而供应商无法跟上等 [32][33] - 决策时间因情况而异，有吸引力的事件会使决策更快，而客户对现有系统较满意时可能会等待较长时间 [34] 问题: 产品和专业服务优势是否会持续，订阅业务是否会受益 - 产品和服务优势将带动经常性收入和订阅收入增长，产品收入表明业务良好，服务收入增加意味着实施项目增多，进而推动未来经常性收入增长，且越来越多客户倾向于基于云的订阅服务 [36][37] 问题: 病毒对PMS业务的潜在影响 - 公司关心深圳、香港、新加坡和马来西亚等地员工的健康，目前员工未受影响，公司密切关注并采取安全措施 [40] - 公司在全球有4000多个使用系统的物业，其中中国仅20个，还有20个新机会，可能因旅行等限制导致交易推迟，预计第四季度营收影响约50万美元 [41] 问题: 向现有客户销售的模块情况及未来重要模块 - POS方面，InfoGenesis和rGuest Express Kiosk是旗舰产品，on - demand模块受部分客户关注和购买 [44][45] - PMS方面，直接渠道网络预订系统、移动入住/退房、rGuest Service等模块已获得一定市场认可 [45][46][47] 问题: 促使客户更换系统的新功能 - 没有单一的神奇模块能促使所有客户更换系统，持续增加模块、现代化核心产品、增加功能会逐渐使竞争优势向公司倾斜，不同客户因不同原因和时间做出更换决策 [49][50] 问题: 本季度新增客户中采用PMS解决方案的数量 - 本季度新增18个客户，采用PMS解决方案的约4个，后续会确认该数字 [52] 问题: 平均交易规模增长情况及客户流失率 - 未精确衡量平均交易规模，但超过5万美元的交易数量创纪录，这是因为销售产品时可附带销售其他模块 [54] - 客户流失率下降是因为公司服务和支持更好，客户看到产品创新和进步后更愿意留存 [55] 问题: R&D团队规模是否会稳定或继续增长 - R&D团队人数将继续增加，但本财年R&D占营收的比例预计与去年相近，约27% - 28%，未来几年占比有望下降 [57] 问题: 如何加速PMS业务增长及达到两位数增长的时间 - PMS业务目前增长不足，仍需进行产品研发工作，增加软件模块，随着核心产品工作完成，PMS业务竞争优势将增强，预计未来几个季度开始对营收和股东价值做出贡献 [59][60][61] 问题: 未提高EBITDA指导的再投资细节 - 投资于SaaS基础设施、R&D团队以及增加面向客户的服务和支持人员，以支持业务增长和客户需求 [63][64] 问题: 专业服务业务的实施时间、付款情况及资源投入 - 付款方面，一般一次性项目合同收取60%预付款 [67] - 实施时间通常从合同签订到实施约三个月，公司对此时间平衡满意，随着业务增长会增加服务团队规模，但预计利润率不会下降 [67][68] 问题: 用户大会的重点和新情况 - 无重大特殊宣布，主要是向客户更新过去12个月的产品改进和未来12个月的产品路线图，促进客户间知识共享，还会进行培训课程，加强与客户的关系 [71][72][73]