财务数据和关键指标变化 - 收入和ARR均实现三位数增长，收入同比增长124%，ARR增长122%至4.39亿美元，本季度新增净ARR达1亿美元 [29] - 毛利率提升至72%，较去年同期扩大10个百分点，运营利润率同比改善42个百分点至 - 57%，本季度超过了60法则 [9][32] - 全年收入增长指引从98%上调至103%，预计第三季度收入约1.11亿美元，同比增长98%；全年收入展望上调至4.15 - 4.17亿美元 [8][34] - 预计第三季度毛利率约为71%，全年毛利率指引提高到70.5% - 71%；第三季度运营利润率为 - 57%，全年运营利润率范围改善至 - 58%至 - 55% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 奇点云（Singularity Cloud）是第二季度增长最快的解决方案，其次是数据保留和Ranger [12] - 客户净留存率达到创纪录的137%，主要得益于订阅服务的显著扩展，特别是来自渠道生态系统和相邻解决方案的交叉销售 [9][22] - ARR超过10万美元的客户同比增长117%至755个，增速远高于总客户数量 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在全球市场的业务发展均衡，在亚太地区与一家大型电信公司达成合作 [21] - 网络安全市场需求强劲，企业对网络安全的支出仍将其列为优先事项，但宏观环境变化使企业在IT预算上更加谨慎，销售周期略有延长 [17][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过创新推动自主安全边界拓展，致力于提供基于AI的自主网络安全平台，以满足企业对现代网络安全平台的需求 [7][17] - 采用“落地并拓展”战略，不断增加新客户并提高现有客户的留存率和业务拓展，同时加强与渠道合作伙伴的合作 [9][22] - 完成对Attivo的收购，将其全面的身份安全功能融入平台，提升在身份安全市场的竞争力 [16] - 公司在市场竞争中处于优势地位，在MITRE ATT&CK评估中多年领先，其统一的专有数据后端进一步增强了EDR平台的竞争力 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络安全仍是企业IT支出的首要任务，市场机会巨大，公司的AI自主奇点平台能够为企业提供价值和卓越的保护 [17][33] - 尽管宏观环境变化导致企业在IT预算上更加谨慎，但公司业务受到的影响较小，对未来的网络安全需求和业务发展势头充满信心 [18][34] 其他重要信息 - 公司完成了向DataSet后端的集成和客户迁移，提供了独一无二的统一XDR平台，具有显著的竞争优势 [14] - 在过去一个季度，公司宣布了XDR Inject、Skylight和新的流程工艺可视化等变革性创新，巩固了在XDR领域的领先地位 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境下预算审查情况及如何纳入指引，销售周期和销售效率展望 - 公司销售效率良好，魔法数字超过1.3 尽管本季度预算审查更严格，但客户购买和采购方式未发生重大变化，销售周期延长不显著 指引体现了公司的保守和谨慎态度，整体需求仍然强劲 [38] 问题2: 扩大合作伙伴网络后销售周期趋势，MSSP交易规模与公司整体对比 - 公司从MSP、MSSP和投资合作伙伴处看到了巨大需求，合作伙伴模式能高效覆盖市场，适应宏观环境，交易周期短 随着在托管服务提供商中部署模块，交叉销售和追加销售效果显著，公司在该领域具有架构优势，且市场对托管安全服务的需求不断增长 [41][42] 问题3: 本季度运营利润率超预期但未充分反映在指引中的原因，收购是否有影响 - 本季度因市场条件对非必要支出进行了控制，部分费用从第二季度转移到下半年 全年指引有所改善，应从全年角度看待 公司对收入增长感到兴奋，会谨慎控制费用，确保在合适的时间进行正确的投资 [45] 问题4: 直接销售给企业客户与通过MSSP销售的单位经济效益差异 - 托管服务交易的单位经济效益高于通过渠道合作伙伴的直接交易，原因包括按月和按季度计费、包含服务以及客户相对固定 与托管服务合作伙伴建立合作后，公司成为其首选平台，客户满意度高 [48][49] 问题5: 第二季度Attivo的ARR数字，宏观环境下不同客户群体和地区的审查情况 - 第二季度Attivo的ARR约为3500万美元，ARR增长主要来自有机业务，Attivo表现符合预期 在宏观环境下，许多交易从直接销售转向托管服务，这对公司和托管服务合作伙伴都有利 大型交易审查更严格，但对销售周期无重大影响 [52][53][54] 问题6: Attivo和整体身份业务的发展势头和机会，本季度是否有有意义的交叉销售 - Attivo集成到公司业务中进展顺利，建立了强大的业务管道，能够向其客户销售产品 销售人员在经典EDR交易中经常提及身份业务，MSSP生态系统也开始提供身份保护产品 随着攻击态势向身份攻击转变，身份安全业务前景广阔 [57][58] 问题7: Singularity complete捆绑包的客户采用情况，以及进一步交叉销售的机会 - 目前大多数使用平台的客户从Complete开始，这是公司的基线产品 公司仍有很大的扩展机会，可通过15个不同的模块提高净留存率 目前约30%的收入来自相邻模块，云、Ranger和身份业务的渗透程度仍然很低 [61][62][63] 问题8: 在云业务中与现有端点供应商竞争时，是否有机会取代他们，还是主要关注云机会 - 公司将云业务视为进入客户账户的“后门”，凭借云保护平台的优势进入客户账户，之后有机会进行端点业务的沟通 云机会通常是端点机会的4 - 10倍，公司会深入拓展云业务，同时将扩展到端点业务视为机会性战略 [65] 问题9: 员工数量翻倍，招聘计划以及与扩展合作伙伴关系的关系 - 公司员工数量几乎翻倍，将继续平衡投资，考虑市场不确定性 当看到投资有明确的投资回报率时，会继续增加员工数量 第二季度员工数量的大幅增加也包括Attivo的300多名员工 [68][69][70] 问题10: 渠道合作伙伴中，是否有个别或少数合作伙伴贡献了10% - 15%的总收入 - 公司拥有平衡的合作伙伴生态系统，包括VAR、集成商、IR合作伙伴、MDR和MSSP等 没有个别合作伙伴占据主导地位，预计未来合作伙伴生态系统将带来更多增长 在北美，一些全国知名的安全经销商与公司的合作加速，因为公司不与合作伙伴竞争，能够为他们提供最佳技术和支持 [72][73][74] 问题11: 针对XDR产品差异化的具体营销举措和市场推广策略 - 公司将XDR机会视为与数据和数据摄取相关的长期机会，目前处于市场发展的初期阶段 公司通过处理更多数据、延长数据保留时间和为客户节省成本来促进销售 XDR不仅能保护企业更多的攻击面，还能将第三方产品的数据摄取到一个平台上，这在市场上是独一无二的 目前公司专注于将云、身份、Ranger资产管理和MDR等业务货币化，XDR将为未来的发展解锁更多机会 [77][78][79]