财务数据和关键指标变化 - 第四季度ARR同比增长123%，连续四个季度实现三位数增长，全年ARR快速接近3亿美元 [9] - 第四季度营收同比增长120%，达到6600万美元，新增净ARR 5600万美元创公司纪录 [39] - 国际市场营收增长140%，占总营收的31% [39] - 第四季度非GAAP毛利率为66%，同比提高12个百分点 [40] - 第四季度非GAAP运营利润率为 - 66%，较去年的 - 104%改善38个百分点 [41] - 第一季度预计营收7400 - 7500万美元，全年预计营收3.66 - 3.7亿美元，分别同比增长99%和80% [42] - 第一季度预计非GAAP毛利率63% - 64%，全年预计65% - 67% [44] - 第一季度预计非GAAP运营利润率 - 84%至 - 86%，全年预计 - 55%至 - 60% [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度超过三分之一的新业务由Singularity模块和DataSet驱动，高于去年的约20% [20] - 云工作负载保护和数据保留模块表现突出，ACV同比增长均超10倍 [21] - 新的端点管理模块Remote Script Orchestration在公司历史上实现最快增长 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 全年共获得超6700个客户，较去年增长超70%，约增加3000个客户 [30] - 第四季度ARR超10万美元的客户同比增长137%，达到520个 [28] - 净留存率为129%，远高于120%的目标 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划收购Attivo Networks，将身份安全纳入平台，扩展可寻址市场至40亿美元且不断增长的身份TAM [21][22] - 继续投资业务增长，平衡增长与利润率提升，目标是实现20%以上的EBIT利润率 [13][45] - 采用平台销售策略，以Complete套餐为企业市场销售基础，搭配扩展模块 [69][70] - 与众多战略技术和服务伙伴合作，包括MSSP、MDR和IR公司，扩大市场覆盖和影响力 [33][34] - 行业仍以传统杀毒解决方案为主，公司在与传统和下一代供应商的竞争中保持高胜率 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络安全需求强劲，数字转型、混合工作环境和不断演变的威胁格局将推动公司平台的客户采用 [43] - 公司处于创新和增长的早期阶段，有信心在全球不确定性下继续取得成功和业务扩展 [26] - 收购Attivo将为公司带来新的增长机会，增强平台能力，满足大型企业需求 [22][47] 其他重要信息 - 公司设立乌克兰危机资源中心，为乌克兰提供免费的Singularity XDR网络威胁保护 [15] - SentinelLabs团队在全球范围内发现复杂攻击，发布相关研究，与行业合作应对网络威胁 [15][16] - 公司推出多项创新功能，如Ranger Pro、Storyline Active Response、Remote Script Orchestration和Singularity Mobile等 [18] - 今年2月推出DataSet，是革命性的实时企业数据平台，已被数百家企业使用 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 收购Attivo对公司模型在今明两年的影响 - 今年考虑整合成本后，运营利润率与公司相似，去除成本后将对运营利润率有增益，下季度会有具体指导 [51] - 合并后在运营和产品方面有扩展机会，目前不改变长期利润率目标，交易完成后会有更明确指导 [53] 问题2: 身份安全相对于典型客户核心EDR构建的追加销售预期 - 企业客户对身份安全需求广泛且不断增长，公司与Attivo合作一年已看到联合需求，有信心将其打造成成功模块 [55][56] - 事件响应合作伙伴对身份安全表现出极大兴趣，将带来大量需求 [57] 问题3: 销售和营销效率提高的驱动因素及2023财年的提升潜力 - 过去几个季度完善运营环节，包括入职、培训和支持，同时合作伙伴生态系统成熟，新销售代表在有成熟合作关系的地区更高效 [59] 问题4: Attivo业务是否转向更注重身份，欺骗功能是否继续 - Attivo业务在过去几个季度发生重大转变，利用对Active Directory结构的专业知识开发新的身份产品，目前身份相关业务增长最快且最具吸引力 [62] - 公司采用三层产品组合，包括传统欺骗、身份基础设施评估和身份保护，全面解决身份相关问题 [63][64] 问题5: Attivo未来的销售方式 - 公司采用平台销售模式，身份将作为一套功能套件，与云安全和IoT SKU类似，作为平台的附加模块销售，包含在任何捆绑包中 [67] 问题6: 核心端点业务在不同Singularity捆绑包的情况及未来组合考虑 - 过去几个季度转向平台销售，目前企业层面主要销售Complete套餐，约占企业销售的75%，未来将以Complete为基础，搭配云、IoT、数据和身份等扩展模块 [69][70] 问题7: 净客户增加情况及未来计划 - 第四季度是各项客户指标的创纪录季度，业务呈积极态势，预计这种势头将持续 [74] 问题8: DataSet产品的管道趋势、与现有SIEM和日志记录解决方案的替代关系以及Go - to - market策略 - DataSet本季度管道创纪录，客户兴趣高，它主要用于解决安全之外的用例，如日志平台、搜索功能和实时事件数据监控，而SIEM替换由XDR平台解决 [77][78] - 采用双管齐下的Go - to - market策略，有专门的数据分析销售团队，并激励整个销售团队交叉销售，Q4取得了大笔交易 [80] 问题9: DataSet和安全产品的购买者是否不同 - 两者都面向CIO销售 [81] 问题10: 销售和营销费用趋势及对产能增加和重返办公室的影响 - 销售和营销效率和生产力持续提高，过去一年是公司重要的增长年，未来将继续投资以支持业务增长 [83] - 去年销售团队规模翻倍，今年将继续积极招聘，渠道生态系统有助于提升团队绩效和品牌影响力，公司对未来招聘和业务扩展有信心 [84][85] 问题11: 合作伙伴渠道业务占比的增长潜力及2023财年客户增加情况 - 合作伙伴渠道增长潜力无限，MDR和MSSP等宏观生态系统增长迅速，与合作伙伴合作能接触到更广泛的客户群体，同时公司也会继续专注企业销售 [88][89] 问题12: 大型客户增长快于小型客户的原因 - 公司品牌影响力大，平台测试表现出色，Ranger功能便于快速部署和发现更多企业表面，云运行时保护能力和数据保留功能是吸引大型企业的关键因素 [91][92][93] 问题13: 最大新客户合同的情况及是否有定价压力 - 该合同是公司业务发展的良好指标，管道显示大型新业务将持续增长，除正常竞争环境外，无明显定价压力 [95] 问题14: 若不考虑迁移客户到DataSet的成本，毛利率情况 - 过去提到该成本约为4%，预计上半年成本会持续，到Q2末完成剩余客户迁移，年底毛利率有望达到60%以上 [97] 问题15: Attivo客户与公司客户的重叠情况及交叉销售机会 - 客户重叠较小，是极具吸引力的交叉销售机会，Attivo客户集中在财富500强、联邦和公共部门以及中东地区，与公司业务互补 [100]