财务数据和关键指标变化 - Q3总净收入28亿美元，同比下降9%，较二季度下降14% [22] - Q3毛利润率升至29.1%，超出27% - 28%的指引范围 [24] - Q3广告费用占净收入的12.4%，高于指引范围 [25] - Q3客户服务和商家费用占净收入的5.2%，略高于指引范围 [25] - Q3销售、运营、技术和G&A费用总计5.43亿美元，略低于指引范围 [26] - Q3调整后EBITDA为负1.24亿美元，即净收入的负4%，符合指引范围 [27] - Q3末现金及高流动性投资为13亿美元，运营活动净现金为负4.31亿美元，资本支出总计1.07亿美元，自由现金流为负5.38亿美元 [27] - 预计Q4总收入同比下降高个位数，毛利润率指引范围上调至28% - 29%，客户服务和商家费用约占净收入的5%，广告费用占比为12% - 13%，SOT G&A费用在4.95 - 5.05亿美元之间，调整后EBITDA利润率为负低个位数 [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务净收入同比下降6%，表现优于整体；国际市场，尤其是欧洲，受宏观逆风及地缘政治不确定性影响较大 [23] - CastleGate在美国的渗透率已回升至25%且仍在上升 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国经济在公司运营的四个主要国家中表现最佳，各国家线上家居用品销售均低于正常趋势，未来将回归正常，但具体时间难以估计 [75] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕成本效率、做好基础工作、赢得客户和供应商忠诚度三个关键原则开展业务 [9] - 采取削减约900个公司职位、减少第三方劳动力支出、开展运营举措等行动，预计推动损益表节省超5亿美元，并将继续采取额外节省措施 [9][10][11] - 目标是在2023年迅速实现调整后EBITDA盈亏平衡，随后实现正自由现金流，最终达到中个位数的调整后EBITDA利润率 [11] - 提升产品展示、网站体验和订单交付速度，确保促销日历清晰相关，以吸引消费者 [12][13][14] - 通过提升服务专业人员能力、推出可持续购物计划等方式赢得客户忠诚度，鼓励供应商加入CastleGate以赢得供应商忠诚度 [15][16][17] - 行业促销活动频繁，消费者对促销反应积极，公司通过促销活动为客户和供应商提供价值，同时保持毛利率 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境疲软，消费者在可自由支配商品上的支出更加谨慎，更倾向于等待促销活动 [13][14] - 尽管当前经营环境不佳，但公司对假日季表现持乐观态度，相信未来能够实现盈利并持续增长 [23][31] 其他重要信息 - 9月公司发行6.9亿美元可转换债券，回购超6亿美元未偿还可转换债券，大幅降低2024年到期债券规模 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 广告费用何时正常化，以及CastleGate的长期战略目标和未使用该服务的原因 - 广告费用占比受流量组合影响，目前免费流量减少导致占比上升，但各渠道均保持回报，公司将对难以衡量或高ACNR的支出进行优化以降低广告成本 [33][34][35] - CastleGate渗透率正从去年低点回升，有望创新高，部分供应商未使用可能是处于测试阶段、自服务功能使用不便或物流入站流程未优化等原因 [37][38] 问题2: 2023年物流成本展望及对平均订单价值的影响 - 供应链成本正回归正常历史范围，物流成本呈通缩趋势，公司通过优化物流可降低成本、提升客户价值 [42][43] - 平均订单价值可能会下降，但转化率和订单量会上升，对收入的影响存在抵消作用 [46] 问题3: 5亿美元成本节省对客户体验和需求的影响，以及第二次Way Day的意义和未来促销活动展望 - 成本节省对客户体验的影响为中性或积极，公司去除无客户价值的成本，或通过优化成本降低零售价、提高交付速度 [51] - 促销活动根据环境灵活调整，第二次Way Day是在当前库存过剩和客户观望情况下的临时举措，环境正常化后将回归正常促销日历 [55][56] 问题4: 美国 fulfillment 容量利用率及客户数量增长线索 - 美国物流设施利用率较高，但货物周转速度未达目标，设施可降低成本、提升客户价值，公司将谨慎进行资本支出 [58][60][63] - 客户对公司应对宏观环境的举措反应良好，当前环境将持续几个季度，长期来看公司市场潜力和前景未变 [65][66] 问题5: 客户重新激活对增长的潜力及与新客户增长的比较 - 客户重新激活是巨大机会，公司拥有大量客户资源和第一方数据优势，可通过营销活动吸引客户回流 [69][70] 问题6: Q3每月收入节奏，以及国际业务在2023年接近盈亏平衡的可能性和费用优化机会 - 公司不披露每月趋势，但客户在促销活动期间积极参与，宏观环境存在不确定性 [73] - 美国经济表现最佳，各国家面临不同问题，公司通过关注微观顺风因素和削减成本，认为国际业务前景积极，目标是实现整体EBITDA盈利 [75][76][78] 问题7: 美国市场竞争地位变化，以及回头客成本是否受宏观环境影响 - 美国市场竞争地位总体不变，公司在产品可用性、速度定位和零售价方面较去年有所改善，对自身地位充满信心 [81][82][83] - 回头客成本具有杠杆效应，随着订单数量增加成本降低，当前广告成本受免费和付费流量组合影响，情况较为复杂 [84]