财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度研发费用约为370万美元，而去年同期为240万美元，增长主要归因于合同制造商Corium为Twirla商业制造进行验证工作的成本 [16] - 2020年第三季度一般及行政费用总计1100万美元，去年同期为210万美元，增长主要由于Twirla的商业化前活动以及商业组织建设相关活动 [17] - 2020年第三季度净亏损为1550万美元，即每股亏损0.18美元，而2019年第三季度净亏损为440万美元，即每股亏损0.08美元 [18] - 截至2020年9月30日，公司现金、现金等价物和有价证券为7190万美元，而截至2019年12月31日，现金和现金等价物为3450万美元 [18] - 第四季度毛收入预计约为100万美元，全年运营费用预计在5200万至5400万美元之间，一般及行政费用约占支出的70% [18] - 非现金股票薪酬费用指导范围调整为270万至300万美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 制造方面，完成Twirla预验证批次生产后，已启动并按计划完成三个验证批次，预计年底前可用于商业用途 [9] - 销售团队方面，由8名区域销售专家和65名代表组成的销售团队完成了八周培训，自10月中旬开始在市场开展工作，预计在Twirla推出前进行超过10000次电话沟通 [11] - 医保合作方面，已与所有主要药房福利管理机构及其代表的健康计划进行谈判，目前已实现40%的处方集准入，目标是到2021年底达到85%的处方集准入，并实现零自付费用 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司网站birthcontroldonemyway.com表现超出参与度目标，近80%的网站流量参与了围绕女性了解更多避孕选择的内容互动 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2020年第四季度推出首款FDA批准产品Twirla，这是一款每周一次的激素避孕贴片 [7] - 公司通过与美国三大批发商中的三分之一以及一些地区批发商签约，建立分销网络，以支持Twirla的商业化 [9] - 公司任命Dr. Paul Korner为首席医疗官，以支持Twirla的商业发布，并评估现有产品线、确定产品候选优先级以及探索业务发展机会 [10] - 公司采用数据驱动的方法，针对高流量诊所进行销售推广，以提高Twirla在推出时的知名度 [11] - 公司致力于与第三方支付方合作，减少患者使用Twirla的障碍，目标是为患者争取零自付费用的快速处方集地位 [12] - 公司推出全月样品包，供合格处方医生向合适患者提供，以促进患者开始使用Twirla [13] - 公司开展无品牌广告活动，以激发患者对新避孕选择的需求，并通过增强的远程销售能力和医生的合作，提高销售效率 [15][28] - 公司认为Twirla的主要市场份额将来自于原本打算使用避孕药或已经在使用避孕药的患者 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对Twirla的推出进展感到满意，认为团队在疫情期间在家工作仍能实现这一重要里程碑是一项了不起的成就 [8] - 公司认为目前市场上医生对新的避孕选择感到兴奋，这对Twirla的推出是积极的因素 [23] - 公司预计当前的现金、现金等价物和有价证券足以满足到2021年底的预计运营需求 [19] - 公司认为未来随着Twirla的商业化，一般及行政费用可能会增加，但这是业务增长的正常表现 [17] - 公司对Twirla的市场前景充满信心，认为其价格策略和补丁更换计划能够吸引支付方和患者 [66][67] 其他重要信息 - 公司在疫情期间调整销售策略，结合面对面沟通和远程销售，提高了销售效率 [28] - 公司关注远程医疗的发展，认为其在妇产科实践中是一个小但快速增长的领域，其增长与报销政策相关 [55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待与市场上另一个新推出产品的竞争，以及Twirla的市场份额将从哪些方面获取？ - 医生对新的避孕选择感到兴奋，这对整个类别是积极的 公司与最近推出的产品处于不同类别，Twirla定位在激素避孕领域 市场上对《平价医疗法案》存在误解，这是公司的机会 销售团队面对面沟通比例高于预期 市场对新避孕选择的需求较高，患者参与度高 Twirla的市场份额主要来自原本打算使用避孕药或已经在使用避孕药的患者 [22][23][24][25] 问题2: 在疫情期间，65名销售代表的商业计划是否能获得比非疫情环境下更多的医生接触机会？ - 公司销售团队经过培训，能够灵活切换面对面沟通和远程销售 远程销售能够快速覆盖更多区域，结合面对面沟通，销售效率更高 公司针对集团诊所进行销售，进一步提高了销售效率 [28] 问题3: 疫情对新患者就诊或患者就诊是否有影响，是否会影响治疗方案的切换或患者推迟开始治疗的时间？ - 公司尚未看到相关数据表明疫情对避孕类别处方数量有显著影响 妇产科诊所仍在开放，医生通过远程医疗保持处方流程 公司对市场前景相对乐观，认为市场整体受影响较小 [33][34] 问题4: 制造验证是否按计划进行，第四季度收入指导下调是否与推出时间有关，制造方面是否符合规格？ - 公司按计划推进制造验证，目前处于分析阶段，需要完成统计测试和报告撰写 收入指导下调与批发商会谨慎管理库存有关，公司认为该目标是可实现的 公司对产品推出充满信心，目前已与超过40%的市场达成零自付费用的合作 [36][39][40] 问题5: 最终产品批次的验证分析阶段是否需要现场检查或与监管机构进行面对面互动，是否会受到疫情期间旅行政策的影响？ - 公司向FDA提交验证协议，进行自我验证，无需提交额外文件 验证过程无需现场检查，但文件理论上可能会受到FDA的检查 公司因财务原因较晚开始验证工作，这是目前关注的重点 [43][44][45] 问题6: 能否谈谈营销方面的情况，如何进入相关合作关系以及2021年的合作策略？ - 市场上的竞争对手并非通过合同获得垄断地位，而是由于《平价医疗法案》自动获得处方集地位 公司目前已实现40%的处方集准入，目标是到年底接近50%，并通过自付费用卡和与其他药房福利管理机构的谈判，最终实现85%的处方集准入 [47][48] 问题7: 能否谈谈无品牌广告活动的参与度量化指标？ - 活动目前仅部署了约50%，还有更多内容待推出 公司希望将流量引导至网站，并关注用户在网站上的深度参与度 目前网站参与度超过80%，高于预期指标 公司对活动效果感到满意，认为已为产品推出做好准备 [50][51][52] 问题8: 随着Twirla推出和远程医疗渠道的兴起，远程医疗在女性寻求避孕选择方面的使用情况如何，对Twirla推出有何影响？ - 远程医疗在妇产科实践中是一个小但快速增长的领域，其增长与报销政策相关 目前在避孕领域，远程医疗的使用数据尚不明显，但公司认为其未来可能会增长 公司将关注远程医疗的发展，并考虑在该领域进行合作 [55][56][57] 问题9: 三个批次的产品成本计入研发费用后，2021年产品销售成本如何正常化，何时能看到变化？ - 前两个季度后，产品销售成本将逐渐正常化，包括固定成本和折旧 从长期来看，产品销售成本占净收入的比例预计在15% - 20%之间 公司内部有一些固定成本将分配到产品销售成本中，随着销量增加，这些成本的影响将逐渐减小 [59][60][61] 问题10: 产品价格与现有产品相比如何？ - 公司将Twirla的价格定为159.75美元，接近市场中位数的低端，但高于另一个避孕贴片 公司认为该价格是合理的，既能体现产品优势，又能满足支付方的要求 公司的补丁更换计划也增加了产品的吸引力，使支付方更愿意覆盖该产品 [65][66][67]