财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度研发费用约为370万美元，去年同期为180万美元，主要归因于为Twirla商业制造做准备 [19] - 2020年第二季度总务和行政费用为640万美元，去年同期为180万美元，主要因商业开发费用增加和商业组织建设活动导致 [20] - 2020年第二季度净亏损1080万美元，合每股0.12美元，2019年第二季度净亏损350万美元，合每股0.08美元 [21] - 截至2020年6月30日，公司现金、现金等价物和有价证券为8720万美元，2019年12月31日为3450万美元，反映了2020年第一季度成功的债务和股权融资，总收益6840万美元 [21] - 2020年第四季度净收入预计为100 - 200万美元，反映了Twirla的初始推出 [22] - 预计2020年全年运营费用在5200 - 5600万美元之间，总务和行政费用约占70%，包括250 - 300万美元的非现金股票补偿费用 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 制造方面，已完成Twirla计划制造预验证批次的生产，目前正在制造三个验证批次，预计能及时完成以支持2020年第四季度的商业推出 [9] - 销售团队方面，通过合同销售团队Syneos Selling Solutions招聘了七名经验丰富的销售经理和新的全国销售主管Terry Herring，Terry又招聘了七名区域销售经理，公司还在招聘73名地区和电话营销销售代表 [11][12] 各个市场数据和关键指标变化 - 估计可寻址的复方激素避孕药（CHC）市场规模为41亿美元，公司认为有机会获得该市场总峰值处方量的5% - 8% [16] - Twirla每个治疗周期的批发采购成本（WAC）为159.75美元，当前前16大品牌复方激素避孕药的平均WAC约为每月169美元 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2020年第四季度商业推出Twirla，继续推进制造流程扩展和商业准备工作 [7][9] - 与主要分销商讨论确定初始库存水平，虽会影响第四季度收入指导，但不影响Twirla的整体商业机会 [10] - 专注于与第三方付款人就Twirla的覆盖和报销进行合作，构建价值主张以消除准入障碍，让女性无需自付费用即可使用Twirla，并建立独特的贴片更换计划 [14] - 计划在未来几个季度增加支出，推出全国性无品牌数字优先营销活动“I'm so done”，旨在激发女性对当前避孕方法的思考 [17] - 继续探索现有产品线的推进和业务发展活动的可能扩展 [18] - 在与付款人的讨论中，未遇到阶梯疗法，认为Twirla的WAC定价合理，有临床差异化优势，与现有Xulane贴片可在医保目录中共存竞争 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度受COVID - 19疫情影响，公司面临不寻常条件和独特挑战，但团队努力确保业务连续性，在战略目标上取得重大进展，仍按计划推进Twirla的商业推出 [7] - 基于当前业务计划和Twirla的推出能力，公司认为截至2020年6月30日的现金、现金等价物和有价证券足以满足到2021年底的预计运营需求，若疫情或其他因素影响业务，有能力调整商业计划 [23] 其他重要信息 - 公司将于9月21日举行虚拟投资者/分析师日活动，届时将提供更详细的商业化计划概述 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 三个验证批次的制造进度如何，完成后多久能推出产品，以及为何将销售团队规模上限设定为73人，这能覆盖多少妇产科医生群体 - 验证批次按顺序制造，完成一批后进行质量保证，再进行下一批，最终完成验证报告后即可推出产品，仍预计在第四季度推出，但受疫情等因素影响需谨慎 [26] - 认为73人的规模合适，因为公司将专注于有医保覆盖的市场，通过电话营销等方式提高效率，能获得足够的覆盖范围，目前不考虑招聘第二批销售代表 [28] 问题2: 关于设立报销中心的想法，以及决定是否招聘第二批销售代表的触发因素 - 正在考虑设立类似报销中心的机制，但与其他公司的模式不同，认为若能将药物列入医保目录，患者无需自付费用，获取药物的障碍较小 [32] - 如果产品销售情况良好，可能会在未来扩大销售团队，深入基层医疗或拓展非妇产科领域，但近期不会这样做 [32] 问题3: 使用共付卡的情况以及对毛利润到净利润的影响，与现有Xulane贴片在医保报销方面的竞争情况，以及除Twirla外公司产品组合的拓展方向 - 公司战略是优先让女性无需自付费用即可获得药物，共付卡是最后的手段，若使用也是作为与医保管理机构达成合同的过渡策略，预计不会广泛使用 [35] - 在与付款人的讨论中未遇到阶梯疗法，认为Twirla的WAC定价合理，有临床差异化优势，与Xulane贴片可在医保目录中共存竞争 [38] - 公司首先会激活现有产品线，也希望获取其他产品以提高销售效率，产品不一定局限于避孕领域 [40] 问题4: Twirla的WAC比Xulane高约30%，在与付款人的对话中是否需要在净价格上与之匹配，第四季度收入指导从4600万美元降至120万美元的原因，以及第四季度是否预期有可观的处方量 - 认为WAC的差异约为22% - 23%，公司带来的临床和被动安置计划等价值能支撑这一差异，不会采取大幅降价策略，但在某些情况下可能会适当折扣 [44] - 收入指导的降低是因为与批发商讨论后发现他们库存管理非常精简，这与需求无关，预计后续会有补货订单且价格更好 [46][47] - 第四季度不预期有可观的处方量，因为公司仍打算进行产品抽样，且为谨慎起见进行保守指导 [49]