财务数据和关键指标变化 - 第三季度ARR增长加速至131%，连续三个季度实现三位数增长，收入增长128%，达到5600万美元 [8][14][31] - 非GAAP毛利率为67%，同比增长9%，环比增长5% [32] - 非GAAP运营利润率为负69%，较去年同期的负102%和上一季度的负98%有显著改善 [34] - 预计第四季度收入为6000 - 6100万美元，同比增长101% - 104%，全年收入指引从1.99 - 2亿美元上调，中点意味着全年增长115% [34] - 预计第四季度非GAAP毛利率为62% - 63%，全年为61% - 62%，第四季度指引意味着非GAAP毛利率同比至少扩张8% [35] - 预计第四季度非GAAP运营利润率为负83% - 负80%，全年为负91% - 负90% [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度新增超600个新客户，总客户数量同比增长超75%，达到超6000个 [14] - ARR超过10万美元的客户增长140%，业务中大型企业客户占比不断增加 [14][24] - 净留存率达到130%，创公司新纪录，由许可证扩展、平台升级和新功能采用驱动 [16][25] - 新兴产品如Ranger IoT、云工作负载保护和数据功能均实现三位数增长，云工作负载保护产品在本季度增长最高 [16] - MSSP渠道ARR同比增长300% [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入同比增长159%，占总收入的33%，高于去年的29% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 创新和增强网络安全与数据平台，优先发展自动化，本季度推出远程脚本编排（RSO），本周宣布Singularity Mobile [11][13] - 保护更多企业，通过直接销售团队和渠道合作伙伴扩大全球业务，新增大量客户 [14][15] - 推动现有客户对产品的进一步采用，新兴产品获得客户关注和采用 [16] - 拓展全球业务版图，在国际市场增加销售覆盖和渠道布局，开设新的研发中心 [17] - 通过收购和战略投资扩大总可寻址市场，任命新的企业发展负责人，进行战略投资 [18][19] - 行业竞争激烈，但公司凭借差异化技术和专注创新，在与传统和下一代供应商的竞争中保持高胜率 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 处于网络安全代际转变早期，企业数字化转型带来大量网络攻击，企业需部署最佳解决方案 [9] - 需求环境强劲，公司执行良好，产品创新、品牌知名度提升和市场拓展带来与现有和潜在客户合作的有利机会 [35] - 看好公司未来，持续投入业务以实现长期增长 [36] 其他重要信息 - IPO锁定期于2021年12月9日到期，届时已归属期权和流通股可交易 [36] - 举办首届客户大会OneUP和合作伙伴大会，认证项目取得进展，截至11月底认证数量超6000个 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 不同套餐客户的情况及未来展望 - 本季度销售的大部分是Complete套餐，客户倾向于选择完整的EDR套餐，同时云模块和扩展模块的采用增加，Complete和EDR将成为未来标准 [38][39] 问题2: Scalyr迁移对长期毛利率的影响 - 目前看到的是新的基线，本季度Scalyr迁移影响小于预期，长期目标毛利率在75% - 80%以上，完成迁移后毛利率将改善 [41][42] 问题3: 季节性对增长的影响 - 第四季度是最强劲的季度，符合行业购买趋势，公司对第四季度收入有信心，渠道扩张使季节性影响小于正常情况 [45][46][50] 问题4: MSSP渠道ARR占比及差异化因素 - 未披露MSSP具体数据，技术优势包括真正的多租户和RSO，市场策略上不与合作伙伴竞争，建立信任合作关系 [53][54] 问题5: 招聘计划和销售代表情况 - 未披露具体招聘数量，将继续在销售、销售工程等领域全球招聘，国际市场增长显著，将持续投入 [56] 问题6: Scalyr迁移的动态、对收入的影响及迁移进度 - 新客户已全部采用Scalyr后端，现有客户采用自愿迁移方式，迁移与XDR路线图同步，为客户提供更好功能并实现盈利 [60][61] 问题7: 新客户季节性和客户组合情况 - 重要的是ARR超过10万美元的客户增长140%，新客户大多选择Singularity Complete套餐，模块采用和附加率增加，客户组合向企业级倾斜 [64][65] 问题8: 替代杀毒软件的进度 - 替代过程远未完成，几乎每个交易都有现有供应商，保守估计超50%的总可寻址市场仍由现有供应商占据 [68][69] 问题9: Scalyr对Q3毛利率超预期的影响及新兴产品增长情况 - 约4个百分点的超预期是由于Scalyr迁移时间，其余是业务自然杠杆作用，新兴产品增长显著快于整体业务，云业务领先 [72][73] 问题10: Vigilance服务的附加率和收入提升情况及净新ARR增长因素 - 约三分之一的企业客户采用Vigilance服务，新增两个层级也有采用，ARR增长线性，将继续扩大销售能力和合作伙伴生态系统 [76][78] 问题11: 云工作负载和物联网在净新ARR中的占比及未来ARR增长方向 - 云仍是增长最快的模块，约10%的端点由云覆盖，新兴产品贡献超10%且呈上升趋势，预计ARR在新客户和现有客户价格提升两方面持续增长 [82][83][85] 问题12: 云工作负载保护在新客户和追加销售中的情况及对端点保护购买决策的影响 - 云工作负载保护在新客户中出现频率高于追加销售，有不同的竞争格局，影响端点和云的联合销售，是新的机会 [88][89] 问题13: Singularity平台与微软Azure Active Directory集成的情况 - 该集成是为企业提供零信任环境下的条件访问功能，与微软竞争不冲突，是为客户提供价值的无缝方式 [92][93] 问题14: 季度线性情况、应收账款和未结算账单天数的影响因素 - 预计这些指标不会有不同变化，受大客户影响，同时公司运营能力提升 [95] 问题15: 市场竞争中定价和其他参与者的变化情况 - 未看到定价环境恶化，公司价格上升，得益于产品增强、创新和模块附加率，客户选择安全供应商不单纯基于价格 [98][99] 问题16: 与CrowdStrike的价格比较 - 定价具有竞争力，不同交易情况不同，整体价格每节点呈上升趋势，公司利润率表明价格健康 [102]