财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度研发费用约为320万美元，较去年同期的290万美元有所增加，主要归因于商业化准备阶段制造费用的增加，部分被Twirla临床开发费用的降低所抵消 [26] - 2020年第一季度一般及行政费用为440万美元，而去年同期为180万美元，预计随着Twirla的商业化，未来该费用将增加 [26] - 2020年第一季度净亏损为790万美元，合每股0.10美元，而2019年第一季度净亏损为470万美元，合每股0.13美元 [26] - 截至2020年3月31日，公司现金及现金等价物为9390万美元，包括2020年第一季度成功的债务和股权融资，总计6840万美元 [27] - 预计2020年全年运营费用在5200万美元至5600万美元之间，其中一般及行政费用约占70% [28] - 预计2020年第四季度净收入在400万美元至600万美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司Twirla产品获得FDA批准，有望在2020年第四季度发货，进入市场 [8][24] - 公司已完成预验证批次的生产，待最终质量保证控制测试完成后，将进入最终验证阶段，计划生产3批验证批次的Twirla，这些批次将作为商业可用产品 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国联合激素避孕药（CHC）细分市场的估计可寻址市场规模为41亿美元，Twirla有望在该市场获得5% - 8%的处方份额 [11] - 2019年CHC类别报告的处方总数约为6950万张，平均每位药剂师每月为这些CHC处方分发约1.7个避孕单位，CHC细分市场每月总单位或周期约为1.18亿 [12] - 品牌CHC产品的批发采购成本（WAC）价格范围约为122美元至220美元，前16种CHC产品的当前平均WAC价格约为每单位或每月避孕169美元 [12][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2020年第四季度推出Twirla，并通过建立销售团队、制造运营和市场准入计划来执行商业计划 [24] - 公司与Syneos Selling Solutions合作，计划分阶段招聘70 - 100人，先在2020年第二季度招聘销售经理，第三季度招聘销售代表，构建适应后COVID - 19世界的非传统销售模式 [17] - 公司启动与管理式医疗和患者支付方的合作，目标是根据《平价医疗法案》的避孕授权，让女性无需自付费用即可获得Twirla [20] - 公司正在建立贴片更换计划，为丢失或需要贴片的女性提供更换贴片的服务 [21] - 公司计划在2020年下半年开始设计上市后研究并评估相关成本，以满足FDA对Twirla进行长期前瞻性观察性上市后研究的要求 [23] - 避孕市场中，口服避孕药业务仍然最为普遍，但非口服细分市场（如贴片和环）正在逐渐抢占份额，IUDs作为一种新兴方法，受COVID - 19影响，女性放置IUDs可能面临困难 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID - 19大流行对公司第一季度财务结果没有重大影响，也未延迟Twirla的预期推出时间，公司仍有望在2020年第四季度向贸易商发货 [8] - 公司认为Twirla的批准是公司历史上的一个转折点，使公司能够在避孕处方市场中立足，并朝着建立有意义的女性医疗保健资产组合的长期使命迈出第一步 [9] - 公司相信有产品和团队来执行计划，Twirla有机会在CHC市场中获得一定份额，且认为单个市场份额点的潜在价值高达2亿美元 [11][14] - 公司对未来发展持乐观态度，认为目前的财务状况能够支持公司在2020年第四季度推出Twirla并执行商业计划至2021年底 [15][28] 其他重要信息 - 公司邀请金融界人士参加2020年9月21日在纽约举行的投资者分析师日活动，届时将深入介绍商业化计划并与管理层互动 [29] - 公司新增三名副总裁，分别负责营销、供应链和人力资源及行政，完善了高级商业领导团队 [16] - 公司提名Sharon Barbari和预计任命Dr. Sandra Carson为董事会成员，他们将为公司的发展提供支持 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售模式相关问题 - 提问: 若世界恢复正常，公司与处方医生进行面对面互动的能力如何；分阶段推出是否意味着推出时可能招聘少于70名代表；招聘销售代表时优先考虑哪些经验 [30] - 回答: 公司希望建立灵活的销售能力，既能进行面对面拜访，也能进行远程销售；招聘人数取决于管理式医疗策略和市场开放情况，最终人数可能在40 - 100人之间；招聘时既看重在女性健康领域的经验，也看重具备数字销售技能的人才 [31][32][35] 问题2: 管理式医疗讨论进展及目标覆盖率 - 提问: 管理式医疗讨论进展如何，到年底推出产品时是否有具体的覆盖水平目标 [37] - 回答: 与支付方的对话进展顺利，公司目标是让全国所有患者都能获得Twirla，但目前签订合同还为时尚早，接近推出时会公布相关合作关系 [38] 问题3: 2020年第四季度400 - 600万美元收入的详细情况 - 提问: 2020年第四季度400 - 600万美元的收入是来自分销商层面的预期装载量吗，是否可以作为后续季度的估计基础 [39] - 回答: 第四季度将向渠道铺货以确保产品供应，并相应确认收入，处方量将随后跟进，同时第四季度会进行大量样品发放，不建议直接以此为基础进行后续季度的估计 [41][42] 问题4: 避孕市场非口服剂型的市场动态 - 提问: 避孕市场中非口服剂型的市场动态如何，公司产品推出时将面临怎样的市场环境 [43] - 回答: 口服避孕药业务仍然占主导地位，但非口服剂型（如贴片和环）正在逐渐抢占份额，IUDs受COVID - 19影响，女性放置可能面临困难；公司认为推出低剂量贴片仍具有相关性，有望从其他产品和原本使用口服避孕药的女性中获取份额 [44][45] 问题5: 制造预验证批次后的剩余风险 - 提问: 预验证批次生产完成后，制造方面的剩余风险有哪些 [46] - 回答: 公司与Corium合作，成功完成了预验证批次的生产，未受COVID - 19太大影响；预计最终质量保证结果不会有意外，有信心进行最终验证批次的生产 [47][48] 问题6: 销售组织人员数量及与其他贴片产品的报销优势 - 提问: 招聘销售组织人员时，销售经理和代表的大致数量比例是多少；与其他贴片产品相比，Twirla在支付方报销方面有哪些优势；在州级授权方面，哪些州更容易获得报销 [50][51] - 回答: 销售经理与代表的比例大致为1:10；根据联邦授权，支付方需要在每个避孕形式中至少包含一种产品，Twirla希望与其他贴片产品处于同等地位，让女性无需自付费用；公司正在研究各州授权情况，认为自身产品具有临床差异化、贴片更换计划等优势，有较好的报销前景；预计全年运营费用在5200 - 5600万美元之间，第四季度费用较高，约为1500 - 1800万美元 [52][54][55] 问题7: 与Xulane的差异化及定价和共付支持策略 - 提问: 在与管理式医疗的对话中，支付方是否能看到Twirla与Xulane的差异化；BMI限制因素是否会影响对话；公司在定价和共付支持方面的策略是什么 [59][61] - 回答: 公司认为医生和药师能看到Twirla与Xulane的差异，预计在支付方层面也能得到认可；公司希望产品至少与Xulane处于同等地位；在定价和共付支持方面，公司更倾向于让女性无需自付费用，但具体策略需根据与支付方的谈判结果和成本计算来确定，可能会使用共付卡作为过渡手段 [60][62] 问题8: 贴片更换计划及远程医疗平台的应用 - 提问: 贴片更换计划是否采用定制的远程医疗解决方案；在当前监管框架下，是否可以利用该平台生成处方 [63][64] - 回答: 公司正在考虑利用远程医疗平台提供贴片更换服务，通过与专业制药组织合作，在验证患者身份后为其提供贴片，无需患者重新获取处方；公司也在关注新兴的远程医疗和远程药房渠道，但目前这些渠道的业务量还不大 [65][66] 问题9: 样品发放策略 - 提问: 2021年样品发放是否越多越好，是否需要在收入和样品发放之间进行平衡 [67] - 回答: 在COVID - 19背景下，样品发放的比例可能会比原计划低，因为医生与患者的接触以及样品发放和接受情况存在不确定性；样品发放仍然重要，但会更加有针对性和智能化，最终的样品数量将取决于多种因素的综合考量 [68][69] 问题10: COVID - 19防控措施变化对Twirla推出的影响及借鉴经验 - 提问: 若COVID - 19防控措施在未来几个季度波动，如何考虑Twirla的推出；从今年第二季度或第三季度推出产品的公司中能学到哪些经验教训 [71] - 回答: 公司首要关注产品制造风险，认为工厂在密歇根被视为必要雇主，情况良好；公司将建立适应不同情况的销售团队，具备远程销售能力，借鉴其他公司经验，提前做好工具、培训和技能准备，以应对可能的业务中断 [72][73] 问题11: 远程医疗销售策略 - 提问: 是否会根据医生对虚拟对话的响应情况调整销售策略，优先针对哪些医生 [74] - 回答: 在当前业务中断情况下，医生对远程销售策略的接受度普遍提高，难以区分哪些医生更倾向于虚拟对话；公司将更智能地针对高流量诊所和医生进行销售，为销售代表提供合适的工具和培训，使其具备多种销售能力，以适应不同的市场环境 [75][76] 问题12: 合作和收购策略 - 提问: 公司是否考虑与大型商业合作伙伴合作，以及如何处理未来的收购讨论 [79] - 回答: 公司以股东价值最大化为目标，目前执行的策略是合理利用现金和合作伙伴的基础设施，提高效率；公司对合作持开放态度，尤其在欧洲和拉丁美洲；在美国，公司希望以美国市场为滩头阵地，同时也愿意与其他合作伙伴合作以扩大覆盖范围，具体情况将根据实际情况进行评估 [80][81]