财务数据和关键指标变化 - 2021年全年净销售额增长160%至5.62亿美元，按备考口径增长59%；调整后EBITDA增长106%，EBITDA利润率达11% [6] - 第四季度净销售额增长158%至1.82亿美元，按备考口径增长43%；调整后EBITDA为1600万美元 [7] - 全年活跃客户增长85%，按备考口径增长61%至370万美元；第四季度订单总数按备考口径增长38%至220万份，平均订单价值增长4%至84美元 [20] - 第四季度毛利润增长133%至1亿美元，毛利率为54.6%，较去年同期下降580个基点；销售费用为4600万美元，营销费用为2200万美元，G&A费用为2700万美元 [22][23][24] - 第四季度调整后EBITDA利润率为8.8%，上年同期为14.6%；归属a.k.a.的净利润为2.3万美元，调整后为400万美元 [24][25] - 第四季度末现金及现金等价物为3900万美元，债务为1.09亿美元，总流动性为8900万美元；库存为1.16亿美元，较2020年第四季度末的3300万美元增长 [25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - Princess Polly是最大品牌，在美国是增长主要驱动力，第四季度推出曲线系列，地球俱乐部系列是增长驱动力，实现20%产品采用可持续面料目标，计划年底达40% [8][9][10] - Culture Kings第四季度美国引领增长，新西兰表现超预期，收购美国印刷设施，将在澳大利亚Culture Kings网站推出Mnml [12][13][18] - Petal & Pup自2019年加入平台后增长加速，2021年近三倍增加微影响者合作，重复购买率提高超40%，在美国规模翻倍 [16][17] - Mnml是新收购的男士街头服饰品牌，与Culture Kings有协同效应，第四季度增长强劲 [17][18] - Rebdolls从第三季度到第四季度显著加速，假日和冬季商品销售及内容表现出色 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国第四季度净销售额增至8000万美元，较去年第四季度增长89%，按备考口径增长74% [20] - 澳大利亚第四季度净销售额增长246%至7600万美元，按备考口径增长12%，但受Omicron影响销售放缓 [21] - 其他地区第四季度净销售额为2600万美元，按备考口径增长92%，主要由Culture Kings在新西兰扩张及Princess Polly在欧洲和英国的发展驱动 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划通过收购高潜力品牌并拓展至美国市场实现增长，目标是每年增加1 - 2次收购，长期净销售额年增长率约20%，调整后EBITDA利润率达中两位数 [33][42] - 采用下一代营销和商品策略，利用社交媒体影响者和付费绩效营销，平衡资源投入，如扩大Princess Polly大学大使计划、为Culture Kings建立相关影响者网络 [36][37] - 拓展产品类别，如Princess Polly深入节日服装、Petal & Pup拓展休闲装和基础款；扩大独家时尚产品比例，目前超一半产品为自有设计或独家款式 [40] - 计划将Culture Kings的按需印刷图形T恤业务能力扩展到其他品牌；拓展国际市场，如在英国设立团队和办公室 [41][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是重要一年，第四季度业绩超预期，对团队成就感到自豪，相信2022年及以后有持续增长空间 [6] - 美国市场对品牌需求强劲，但澳大利亚受Omicron影响销售为负，预计第二季度开始恢复，供应链方面预计工厂产能下半年恢复，全年空运成本仍高 [27][28][31] - 预计2022年销售额为7.85 - 8.05亿美元，调整后EBITDA为9000 - 1亿美元，EPS为0.28 - 0.33美元/股，资本支出为1800 - 2000万美元 [29][30][31] - 对长期前景有信心，品牌增长、新客户获取、客户留存率和全价销售情况良好，将继续推进增长策略 [33] 其他重要信息 - 会议包含非GAAP财务指标，如调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率，相关指标与GAAP指标的调节信息在收益报告中 [5] - 公司假设无义务更新前瞻性声明，前瞻性声明涉及风险和不确定性，可能导致实际结果与表述有重大差异 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于澳大利亚库存规划、营销占销售比例及价格上涨与平均订单价值的关系 - 公司在Q2和Q3库存状况良好，但年初Culture Kings第三方品牌有取消和延迟情况，可通过自有品牌和按需印刷业务弥补；营销方面，第四季度支出略有上升，预计全年保持10%的混合比例，Q2和Q3较低，Q1和Q4较高；价格上涨方面，去年Princess Polly和Petal & Pup成功提价，今年Culture Kings有提价机会，预计下半年改善平均订单价值和毛利率 [45][47][49] 问题2: 澳大利亚市场Omicron影响、复苏情况及与美国市场对比，以及不考虑收购情况下的库存增长情况 - 美国市场受Omicron影响小，需求强劲，澳大利亚市场受影响销售转负，但整体仍有增长，预计市场将反弹；从建模角度看，澳大利亚市场Q1增长有6 - 7个百分点逆风，Q2有4 - 5个百分点逆风；不考虑收购，库存较去年增长约58%，今年上半年库存会因Culture Kings美国配送中心增加，下半年趋于平稳 [51][52][57] 问题3: Culture Kings在美国的发展重点及各品牌对活跃客户增长的贡献 - Culture Kings在美国发展重点包括以自有品牌引领产品策略、发展按需印刷业务、按计划开设配送中心和拉斯维加斯门店、建立影响者网络；61%的活跃客户增长是全年数据，主要来自美国，由Princess Polly引领，季度环比增长18%，各品牌和地区贡献相似 [59][63][64] 问题4: 供应链问题对Q1和全年的影响，以及TikTok营销的秘诀和与其他平台的比较 - 第一季度供应链取消订单影响销售额约1000万美元，预计下半年情况类似；在TikTok上，公司早期测试学习，进行TikTok接管活动，该平台是增长最快的渠道，但效率有待提高，会不断优化以提高效率 [67][68][69] 问题5: 平均订单价值增长的驱动因素和季节性变化 - 平均订单价值预计下半年有低个位数增长，主要来自Culture Kings的价格上涨；季节性方面，Q3和Q4变化不如Princess Polly和Petal & Pup明显 [70][71] 问题6: 宏观或业务环境对近期收购意愿的影响 - 收购业务照常进行，市场有很多合适目标，估值倍数有所缓和，公司将保持纪律性和机会主义，寻求以低于公开倍数的价格收购 [71][72] 问题7: 2022年空运成本规划、节奏，以及各品牌定价行动差异和2021年定价影响及2022年涨幅 - 空运成本方面，建模未考虑费率改善，上半年毛利率与Q4相当，下半年因价格上涨等因素改善；定价策略上，公司因高比例独家商品有定价权，Princess Polly和Petal & Pup去年已提价，Culture Kings仍有提价空间，团队会灵活应对成本压力以实现下半年毛利率目标 [75][76][78]