财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长155%，达到1.62亿美元，去年同期为6300万美元；按固定汇率计算，净销售额增长156%；调整后，按备考基准计算净销售额增长44%或按固定汇率计算增长42% [32] - 备考平均订单价值同比增长6%，达到89美元；订单数量增长37%，达到180万份；过去12个月，备考活跃客户同比增长56%，达到310万 [33] - 第三季度毛利润增长124%，达到8600万美元；毛利率为50.2%，去年同期为60.8%，下降760个基点 [35] - 销售费用从去年的1600万美元增至4100万美元，占销售额的比例从24.8%增至20.1%；营销费用从500万美元增至1500万美元，占销售额的比例从7.3%增至9.6%；G&A费用增至2900万美元，占销售额的比例从11.5%增至17.9% [37][38] - 调整后EBITDA为1900万美元，去年同期为1300万美元，按备考基准计算为2800万美元；调整后EBITDA利润率为11.5%，去年同期为20.4%，按备考基准计算为24.6% [39] - 本季度净亏损为1000万美元，即每股亏损0.11美元，去年同期净亏损为700万美元，即每股亏损0.10美元；调整后，本季度净收入为300万美元，即每股0.04美元，去年同期为700万美元，即每股0.10美元 [40] - 季度末现金及现金等价物为5400万美元，债务为9800万美元；总流动性为1.04亿美元，包括信贷额度下可用的5000万美元 [41] - 季度末库存为9600万美元，去年第三季度末为3300万美元；调整后，库存水平较去年第三季度增长60% [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - Princess Polly本季度在所有地区表现超预期，美国市场增长强劲；每周推出的新款式数量较上一季度增加13%；独家商品渗透率提高；推出可持续时尚系列，5%的产品采用低影响材料；返校营销活动推动周环比增长；新大学网红计划收到2万份大使申请 [11][12][13] - Culture Kings净销售额较去年第三季度增长29%；本季度在新西兰奥克兰开设第8家门店，开业首日表现创纪录，但三周后因封锁关闭，该季度新西兰线上业务持续强劲增长；团队将营销支出和库存转移至数字业务和美国市场，两者表现良好 [32][16][15] - Petal and Pup成为增长最快的品牌，遵循与Princess Polly在美国的增长曲线；7月在美国建立配送中心，改善客户体验并实现成本共享；时尚活动驱动类服装销售反弹，连衣裙和场合装是增长最快的品类；任命新的品牌总裁 [17][18] - Rebdolls专注于为不同种族年轻女性提供时尚和加大码服装，本季度实现稳健增长；与相关网红合作推出新系列，通过关注身体积极和尺码包容性的内容提高品牌知名度和可信度 [18] - minimal是新加入平台的品牌，收购立即产生增值效应；预计2022年及以后将推动显著增长；其增长率、毛利率和EBITDA率符合收购准则 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第三季度净销售额增长84%，达到7600万美元，占净销售额的47%，成为最大市场 [34] - 澳大利亚市场净销售额为6400万美元，较去年的6000万美元增长7%，尽管大部分时间处于封锁状态，但仍超内部预期 [34] - 其他地区净销售额为2100万美元，按备考基准计算较去年第三季度增长101%，主要由Culture Kings向新西兰扩张以及Princess Polly在欧洲和英国的发展推动 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是加速下一代直接面向消费者的时尚品牌增长，通过下一代零售平台提供专业知识，实现更大规模和盈利能力 [9][10] - 近期和长期战略包括：优先发展美国市场，将Princess Polly的美国增长经验应用于其他品牌；通过增加微网红网络、利用新社交媒体平台和推出忠诚度计划来获取新客户和提高客户留存率；不断推出新款式、设计师合作系列和独家商品，扩大商品种类；长期将品牌拓展至美国和澳大利亚以外的国际市场；有纪律地进行并购，每年增加1 - 2个收购项目 [23][25][28] - 公司在供应链方面具有竞争优势，采用测试和重复采购模式，主要依靠空运，商品交付时间为30 - 45天；拥有多元化的供应商群体，分布在14个国家，单一供应商占比不超过13%；能够跨季节和地区管理库存和营销支出 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度业绩感到满意，品牌势头强劲，有望在第四季度及以后继续增长 [7][21] - 预计全年净销售额在5.5亿 - 5.6亿美元之间，调整后EBITDA在6000万 - 6200万美元之间；预计全年加权平均摊薄股数为9320万股，第四季度为1.26亿股；资本支出约为600万美元 [45][46] - 长期来看，公司有信心实现净销售额约20%的年增长率（不包括收购），每年增加1 - 2个收购项目，长期调整后EBITDA利润率达到中高个位数 [46] 其他重要信息 - 公司在9月完成IPO，这是一个重要的里程碑 [29] - 公司在第三季度末完成对minimal的收购，总收购价为4490万美元，包括2760万美元现金、1500万美元债务融资和价值1730万美元（210万股）的股权 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明重复购买行为和全价销售情况，以及未来商品利润率的机会 - 公司客户留存率高，2020年重复购买率为63%，2021年第三季度留存率保持高位且有所上升；全价销售率高，基于测试和重复采购模式，了解客户需求，减少了降价销售；公司对毛利率有信心，通过销售高质量独家商品和选择性提价来平衡供应链成本，预计能保持当前毛利率趋势 [50][51][52] 问题2: 澳大利亚第四季度的业绩预期，minimal的供应链情况以及对第四季度业绩的贡献 - 预计澳大利亚第四季度将恢复两位数增长；minimal预计为第四季度额外贡献800 - 1000万美元收入；minimal在男装街头服饰领域有优势，带来新的供应商网络，公司正在评估其与现有合作伙伴的协同效应 [55][56] 问题3: 第四季度的增长势头是否在美国和澳大利亚市场都有体现，以及Culture Kings本季度独家品牌与第三方品牌的表现和库存情况 - 第四季度初增长势头良好，澳大利亚市场随着重新开放业务反弹，门店客流量和线上业务均表现强劲；公司为第四季度做好了库存、商品和营销准备；Culture Kings受澳大利亚封锁影响，目前所有门店已重新开放；在美国市场，公司希望提高自有品牌的渗透率以提高毛利率；第四季度所有品牌的库存状况良好 [58][60][61] 问题4: 本季度业绩超预期的原因，以及ATT或苹果IOS变化对营销渠道有效性的影响和表现较好的渠道 - 澳大利亚业务反弹速度快于预期，团队能够灵活调整营销支出和库存；公司受IOS和ATT变化的影响小于预期，主要依赖社交媒体和网红营销，减少了对付费广告的依赖；长期来看，将扩大微网红策略 [63][64] 问题5: 请更新Culture Kings在美国的品牌知名度，以及Princess Polly美国扩张模式在Culture Kings的应用情况 - Culture Kings在澳大利亚知名度高，但在美国仍处于个位数；其美国业务是增长最快的部分，线上业务增长显著；公司正在按照计划扩张，借鉴Princess Polly的微网红策略，计划明年上半年开设配送中心，下半年开设第一家旗舰店；Princess Polly在美国市场持续增长，其网红计划取得良好效果，相关经验已应用于Petal and Pup并取得成功 [66][67][68] 问题6: 促销环境、近期和中期定价策略，以及公司技术方法的关键合作伙伴和主要推动因素 - 第四季度增长势头良好，公司库存充足，有灵活的促销计划；公司通过提供高质量和独家商品具有定价权，能够选择性提价以抵消供应链成本，致力于维持中高个位数的毛利率；公司采用轻资产技术栈，依托Shopify和合作伙伴生态系统，注重数据和分析能力的发展 [70][71][73] 问题7: 第四季度收入和EBITDA利润率指导的输入因素，以及平均订单价值（AOV）的可持续性 - AOV同比增长6%（按固定汇率计算为3%），主要来自价格上涨；预计2022财年AOV将保持低个位数增长；第四季度AOV预计因促销和商品类别组合变化而下降，这是收入减速的主要原因之一，同时也有一定的保守因素；EBITDA利润率下降的原因包括季节性因素、AOV影响毛利率、销售费用增加和公共公司费用增加 [77][78] 问题8: 收购minimal使用股权的情况，以及该业务的年收入和毛利率情况 - 收购minimal时，股权占收购价格的约35%，公司预计收购时股权占比在20% - 35%之间；minimal年收入预计在3000 - 4000万美元之间，其AOV和毛利率与整体投资组合相似；第一年将增加人力投资以支持增长，EBITDA率会下降，但会很快恢复 [80] 问题9: Princess Polly的新举措（如增加独家商品、可持续系列、新款式和扩展尺码）未来的发展情况，以及是否适用于其他品牌 - Princess Polly将继续增加独家商品的渗透率；可持续系列获得了良好的客户反馈，计划到年底使20%的新款式采用可再生面料；扩展尺码系列将在第四季度推出；公司将把这些经验应用于其他品牌 [82][83][84] 问题10: 公司的并购策略、市场情况、关键优先事项和价值创造方式 - 公司的首要任务是有机增长，特别是在美国市场；并购的目的是增强投资组合，多元化受众、时尚风格、性别和地理分布；寻找高增长、盈利的数字直接面向消费者品牌，且与现有品牌互补；公司有严格的并购方法和强大的潜在交易管道，预计每年进行1 - 2次收购 [86][87]