财务数据和关键指标变化 - 2018年全年总净收入68亿美元，同比增长44%，新增净收入21亿美元 [9] - 2018年第四季度直接零售净收入同比增加5.77亿美元，为公司历史上单季度最大美元增长 [9] - 2018年底活跃客户超1500万，同比增长38%，第四季度新增约130万净新客户 [10][35] - 第四季度购买频率连续第八个季度增长，达到1.85 [36] - 第四季度平均订单价值227美元，低于第三季度 [36] - 第四季度回头客订单同比增长51%，约为新客户订单增长率的两倍 [36] - 第四季度毛利润4.86亿美元，占净收入的24.1% [38] - 第四季度广告支出2.32亿美元，占净收入的11.5% [39] - 第四季度非GAAP销售、运营、技术和G&A费用（OPEX）总计2.68亿美元 [41] - 第四季度调整后EBITDA为负5400万美元，占净收入的负2.7%；美国业务为正800万美元，国际业务为负6200万美元 [45] - 第四季度非GAAP自由现金流为负2300万美元 [45] - 2019年第一季度预计直接零售净收入18.6 - 19亿美元，同比增长34% - 37%；总净收入约18.7 - 19.15亿美元 [47][48] - 2019年第一季度预计美国直接零售增长33% - 36%，国际直接零售增长35% - 40% [48] - 2019年第一季度预计综合调整后EBITDA利润率为负5.2% - 负5.5%，国际业务调整后EBITDA在负7000 - 负7500万美元之间 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度直接零售业务同比增长41%，达到19.96亿美元 [35] - 第四季度美国直接零售净收入增至17.09亿美元，同比增长39% [37] - 第四季度加拿大、英国和德国国际直接零售净收入合计2.87亿美元，同比增长50% [10][37] - 照明业务2018年达到5 - 10亿美元的毛收入运行率，同比增长超50% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 加拿大市场占国际净收入约60%，品牌知名度接近美国水平，在加拿大总潜在市场（TAM）中的份额略高于美国 [11] - 德国市场2019年第一季度电视广告投入使品牌辅助认知度超过2018年水平的两倍 [31] - 德国新购物者在购买后的前30天内的复购率与美国在相似品牌认知度水平时相当 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资建设国际业务能力、发展自有物流网络以及提高在历史上渗透率较低的品类中的份额 [42] - 计划在2019年增加约500万平方英尺的物流空间，包括美国CastleGate设施约300万平方英尺、国际CastleGate约100万平方英尺以及WDN最后一英里配送设施约100万平方英尺 [23] - 加大在德国市场的投资，预计成为德国在线家居品类的领导者 [30][32] - 探索实体门店策略，包括处理退货的门店、快闪店和用于客户获取的永久门店 [72][76][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务短期和长期前景非常乐观，认为家居品类的消费持续向线上转移，公司能够通过提供优质客户体验获得更大份额 [53] - 宏观因素如消费者信心和退税时间可能影响第一季度业绩，但公司业务增长势头强劲，受宏观波动影响较小 [47][87] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会提及前瞻性声明，实际结果可能与声明有重大差异 [5] - 会议讨论了非GAAP财务指标，应与GAAP结果结合阅读 [6] - 公司发布了2018年股东信，阐述了公司作为平台连接客户和供应商的业务模式 [9][82] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 赞助广告在损益表中的位置、会计处理方式以及对最近季度的影响 - 赞助SKU需作为抵减销售成本（COGS）的项目列在损益表中 [56] - 目前赞助广告处于早期阶段，美元交易量影响较小，但供应商反应积极，前景乐观 [55] 问题2: 亚洲货运中40%的CastleGate销售/收入目标是今年计划达成还是长期目标，以及该增长在运营指标中的体现 - 目前CastleGate设施中80%的货物直接从亚洲以集装箱形式运入，其中40%的集装箱货物的供应商使用公司的部分入站供应链服务（如运输或海运） [58] - 该入站服务自一年前试点以来已开始取得进展，能为供应商节省成本、提高库存可用性和供应链可见性 [58][59] 问题3: 第四季度毛利率高于预期的原因，2019年毛利率的看法及提升潜力，以及CastleGate和WDN建设所处阶段和CastleGate产品与非CastleGate产品的转化率差异 - 长期毛利率目标为25% - 27%，提升因素包括供应商因业务量增加降低利润率、自有品牌份额增加、运输和物流效率提高以及业务组合变化 [63][64][66] - 物流建设处于早期阶段，虽已证明有效并能带来客户满意度提升和成本节约，但仍有很大增长空间，且正在国际市场复制该模式 [67][69][70] 问题4: 实体门店策略及与在线策略的互补方式 - 公司将实体门店视为营销渠道，以定量回报为衡量标准进行评估和扩展 [72] - 目前有三种实体门店探索方式：处理退货的门店、快闪店和用于客户获取的永久门店 [75][76][77] 问题5: 宏观环境（政府停摆）对公司业务的影响，以及与供应商合作管理促销活动是否是推动毛利率提升的范式转变 - 宏观环境对公司业务影响不大，公司业务增长势头强劲，主要是因为在线市场份额增加且公司提供优质客户体验 [87] - 与供应商合作管理促销活动是正常业务流程，公司通过更好的规划、提供自助工具等方式不断优化合作 [80][81]