财务数据和关键指标变化 - 2022财年全年营收增长13%，高于最初9% - 10%的指引，其中外汇汇率带来约60个基点的正向影响，按固定汇率计算，结果远超初始指引，且较上一年11%的增长率有所加速 [23] - 2022财年营收增长率与自由现金流利润率之和达33%，超过30%的初始目标，较上一年的26%显著提升 [23] - 第四季度营收2.33亿美元，同比增长17%，连续四个季度加速增长且高于指引上限 [24] - 第四季度剩余履约义务（RPO）达10.7亿美元，同比增长19%，增速超营收 [24] - 第四季度账单收入3.38亿美元，同比增长9%，处于第四季度高个位数增长预期的上限；2022财年全年账单收入增长16%，高于营收增长率，较上一年提高7个百分点 [25] - 截至第四季度末，净留存率为111%，高于第三季度的109%和上一年的102%；年化全客户流失率从5%降至4% [27] - 第四季度毛利率同比扩大190个基点至75.1%，毛利润1.75亿美元，同比增长20%，增速超营收300个基点 [27] - 第四季度营业收入同比增长33%至4800万美元，运营利润率达创纪录的20.8%，较上一年的18.3%提高250个基点 [28] - 第四季度销售和营销费用为6500万美元，占营收的28%，较上一年的29%下降100个基点 [28] - 第四季度研发费用为4100万美元，占营收的17%，与上一年持平 [28] - 第四季度一般及行政费用为2000万美元，占营收的9%，与上一年持平 [29] - 第四季度摊薄后非GAAP每股收益为0.24美元，高于指引上限，高于上一年的0.22美元 [29] - 第四季度运营现金流为4900万美元，低于上一年的5800万美元；自由现金流为3300万美元，低于上一年的4100万美元 [30] - 2022财年全年运营现金流和自由现金流分别增长19%和41% [30] - 资本租赁付款从去年的1400万美元降至1200万美元 [31] - 2022财年回购2260万股，约5.67亿美元，截至1月31日，授权回购计划下剩余约1.31亿美元的回购额度 [32] - 预计2023财年第一季度营收2.33 - 2.35亿美元，非GAAP运营利润率约21%，非GAAP每股收益0.24 - 0.25美元，GAAP每股收益 - 0.04 - - 0.05美元 [34] - 预计2023财年全年营收9.9 - 9.96亿美元，非GAAP运营利润率约22%，非GAAP每股收益1.1 - 1.14美元，GAAP每股收益 - 0.03 - - 0.07美元 [35] - 预计2023财年账单收入增长与营收增长大致一致，第一、二季度账单收入增长率为高个位数，下半年超过营收增长；RPO增长将超过全年营收和账单收入增长 [36] - 预计2023财年营收增长率与自由现金流利润率之和至少为37%，高于之前目标200个基点，较去年的33%提高400个基点 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度，10万美元以上交易达128笔（上一年为121笔），100万美元以上交易达9笔（上一年为4笔）；2022财年，10万美元以上交易同比增长25% [10] - 第四季度，10万美元以上的多产品套件交易达83笔，同比增长51%；2022财年，10万美元以上的套件交易同比增长110% [11] - 目前，35%的营收来自购买套件的客户，较上一年的24%显著增加 [27] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022财年，公司在全球推出原生电子签名产品Box Sign，在安全合规、协作和工作流方面进行重大产品改进，加强合作伙伴集成生态系统 [9] - 未来将继续专注于为客户增加价值的产品能力和投资，扩大总可寻址市场；2023财年将推进内容云建设，聚焦无摩擦的安全合规、无缝协作和工作流以及集成到每个应用程序的开放平台三个核心差异化因素 [18] - 采用规模化、落地并拓展的市场进入策略，优化客户续约和拓展方案，针对高价值和可重复使用的用例，扩大系统集成商和合作伙伴生态系统，在关键地区和细分市场加大投入，利用数字渠道实现增长 [19] - 定价和包装策略旨在让客户充分利用Box平台的全部功能，最新的多产品套餐Enterprise Plus吸引了更多新老客户 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情促使工作全面数字化转型，云成为工作基础，员工需随时随地工作，业务流程数字化，企业需确保信息安全，内容是客户业务核心，但多数企业内容管理系统存在问题，Box的内容云平台可解决这些问题 [11][12] - 对2023财年实现目标充满信心，将继续推动年度营收加速增长和利润率扩张 [38] 其他重要信息 - 公司将于3月16日举办虚拟财务分析师日活动，届时高管将深入探讨产品战略、市场进入策略、员工战略和长期财务模型 [37] - 公司密切关注乌克兰局势，首要任务是保障员工安全和福祉，Box.org和全球员工已为受影响者提供援助 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 净留存率（NRR）若在套件和Enterprise Plus方面持续取得良好进展，有哪些因素可能阻碍其进一步提高？ - 近期净留存率的改善包括15%的扩张和4%的客户流失率，套件销售的持续增长是净留存率的重要驱动因素，但随着过去一年的增长，未来比较基数将更具挑战性；同时，外汇因素会对净留存率产生一定的下行影响，但公司对设定的目标有信心 [42][44] 问题2: 公司在对待净留存率目标时是否保守，若扩张率上升，是否有提升空间？ - 公司在设定预期时会保持谨慎，套件业务的发展带来了一定的上升空间，但外汇因素会对净留存率产生下行影响，不过公司对目标有信心 [44] 问题3: 第四季度净留存率达111%且营收增长率高，公司在新客户方面有何不同做法，2023年及以后如何平衡新客户拓展和现有客户扩张？ - 未来将继续保持平衡的策略，在分析师日将详细介绍落地并拓展模式的机制，尤其是Enterprise Plus计划；第四季度在追加销售和新客户获取方面都表现出色，如赢得日本邮政等新客户；过去一年约70% - 75%的新订单来自现有客户，预计未来一年也将保持在该范围内 [46][47][48] 问题4: 对于大客户，用户渗透率如何，在扩张方面，Box Sign的采用情况及Box Shield的杠杆作用如何？ - 大型企业客户的潜在座位数仍有很大提升空间，公司可通过增加座位数、推动客户升级到更高价格计划以及增加API使用量等方式实现增长；Box Sign在第四季度全球推出后，已取得良好的初始采用和交易成果，公司将重点推动其在客户群体中的广泛采用 [52][53] 问题5: 当前定价环境如何，销售生产力提升情况，折扣情况如何？ - 公司在定价方面具有竞争力，既能保持价格稳定，又能在客户升级到更高版本时实现价格提升；随着内容云产品组合的扩展，公司可将多个IT支出类别整合到一个产品中，从而获得定价优势，同时提高销售生产力、毛利率和客户留存率 [56][57] 问题6: 预计RPO增长将超过营收和账单收入，需求环境如何，合同期限因素如何考虑？ - 需求环境健康，RPO是增长的领先指标，反映了近期业务的发展势头；过去一年合同期限逐渐延长，推动了积压订单的增长，但RPO的各组成部分都有健康增长，包括与合同期限无关的递延收入部分；预计合同期限将保持相对稳定，可能会有轻微延长 [60][62] 问题7: 2023财年毛利率指引较第四季度有所提升，效率提升的来源以及投资领域有哪些？ - 毛利率的提升得益于更高效的基础设施管理，包括硬件和软件效率的提高、资本租赁付款的减少以及向公共云合作伙伴迁移更多工作负载；同时，客户对Box解决方案的认可度提高，采用套件的客户增多，也有助于提高毛利率；在运营利润率方面，公司将继续扩大销售团队规模，投资于令人兴奋的产品路线图，并在低成本地区进行大部分投资 [64][65][66] 问题8: 从产品角度看，除Box Sign外，还有哪些可能成为并购驱动因素的领域？ - 公司对Box Sign的早期成果和市场反馈感到满意，将继续更新其表现和采用情况；在产品扩展方面，公司将进行有纪律的技术并购以加速产品路线图，但大部分创新将来自内部；公司将围绕内容生命周期，在安全合规、协作和内容市场等领域进行拓展，确保客户能够在单一平台上完成完整的内容生命周期管理 [70][71] 问题9: Box Sign在新客户和现有客户中的表现如何，向公共云基础设施过渡的进展如何，重叠基础设施的双重支出情况如何？ - 公司目前的核心重点是让现有客户使用Box Sign，同时它也成为吸引新客户的有力用例，但整体结果仍处于早期阶段；向公共云基础设施的过渡是一个多年的过程，公司已使用公共云十多年，并在不断增加其使用比例；为减少双重支出，团队采取了有条不紊的迁移策略，但由于租赁和现有硬件承诺，部分双重支出不可避免，未来几年将逐步减少自有基础设施的使用，更多地依赖公共云 [73][74][75] 问题10: SMB市场的需求环境、客户留存率如何，2023财年的指导中对SMB市场有哪些假设？ - SMB市场需求在2022财年一直很强劲，第四季度是一个里程碑式的季度；公司的策略适合商业细分市场，对于中小型企业来说，单一内容云平台能够满足其数据安全、合规、内容管理和协作等需求，同时解决资源和预算限制问题；销售团队在企业和SMB业务中都实现了两位数的生产力增长；虽然最小客户的流失率略高，但由于强劲的扩张，SMB和企业的净留存率相当 [78][79][81] 问题11: 毛利率能达到多高，能否回到IPO前后80%以上的水平？ - 随着向公共云迁移策略的实施，毛利率仍有上升空间，76%并非上限，公司将继续推动迁移和提高效率，以在2023财年后进一步扩大毛利率 [84] 问题12: 2023财年运营利润率目标为22%，表面上未体现出运营支出的杠杆作用，外汇影响、差旅和费用回归、工资通胀以及销售和营销投资等因素对运营支出各项目的影响如何？ - 外汇因素预计对运营利润率产生约1个百分点的影响，且体现在损益表的所有项目中；差旅、活动和设施等费用在疫情期间节省了200 - 300个基点，预计部分费用将恢复，但由于成本控制措施，影响将超过100个基点，具体规模取决于向混合办公模式的回归情况；公司预计全年运营利润率将持续扩大，下半年高于上半年 [86][87]