财务数据和关键指标变化 - Q1营收1.836亿美元，同比增长13% [15][29] - Q1非GAAP每股收益0.10美元，去年同期为负0.03美元 [15] - Q1末剩余履约义务（RPO）为7.227亿美元，同比增长13%，预计未来12个月确认约65% [30] - Q1账单收入1.281亿美元，经计算和期限调整后同比增长8%，预计今年剩余时间账单增长率略低于营收增长率 [31] - Q1六位数交易数量达40笔（每笔超10万美元），去年同期33笔，同比增长21%；超50万美元交易5笔，去年同期6笔；超100万美元交易3笔，与去年同期持平 [32] - Q1年化净留存率107%，高于去年同期的106%和上季度的104%；年化全流失率5%，与去年和Q4持平 [32] - Q1非GAAP毛利率73.1%，高于去年的72.3%和Q4的71.5% [33] - Q1总运营费用占营收64%，去年同期为74%；销售和营销费用6270万美元，占营收34%，去年同期为43%；研发费用3580万美元，占营收20%，与去年持平；一般及行政费用1840万美元，占营收10%，去年同期为11% [34][35] - Q1非GAAP运营利润率同比提升1100个基点，达到9%，去年同期为负2% [35] - Q1末现金、现金等价物和受限现金为2.684亿美元，Q1从循环信贷额度提取3000万美元 [36] - Q1运营现金流6190万美元，去年同期2550万美元，同比增长143%；资本支出和资本租赁付款合计占营收10%，总资本支出140万美元，去年同期160万美元；资本租赁付款1740万美元，去年同期920万美元 [36][37] - Q1自由现金流3980万美元，去年同期1340万美元，同比增长196% [37] - 预计2021财年第二季度营收1.89 - 1.90亿美元，同比增长约10%；非GAAP每股收益0.12 - 0.14美元，GAAP每股收益负0.13 - 负0.11美元 [38] - 调整2021财年营收指引至7.60 - 7.68亿美元，中点同比增长约10%；非GAAP每股收益0.47 - 0.52美元；GAAP每股收益负0.55 - 负0.50美元；非GAAP运营利润率11% - 12%；仍预计2021财年营收增长率与自由现金流利润率之和达25% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务营收表现强劲，主要得益于大型企业客户的高客户扩张率 [29] - 由于客户扩张销售占比增加，Q1专业服务预订和营收受到影响 [30] - Q1因潜在客户收款延迟，坏账准备增加，对营收造成约100万美元的不利影响 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 27%的营收来自美国以外地区，主要受日本市场持续强劲推动 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于打造云内容管理平台，强调无摩擦安全合规、无缝内外部协作和工作流以及世界级集成和API三大差异化优势 [16] - 采用多产品战略，通过推动Box套件和席位扩展增加现有客户收入，同时在关键市场高效获取新客户 [23] - 为应对疫情，实施虚拟销售计划、虚拟高管简报、转向数字活动和推出企业级许可协议销售计划等，以拓展与现有客户的关系 [23][24] - 为提高盈利能力，优化劳动力成本、提高毛利率并采取基于ROI的支出方法，实施更严格的成本控制 [24] - 计划在今年下半年于波兰开设首个美国以外的工程卓越中心 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情加速企业远程工作和数字化转型，公司处于有利地位，能够帮助客户保持安全、高效和创新 [26] - 尽管宏观经济环境不确定，但公司业务模式具有财务稳定性，经常性收入占比超95%，受疫情影响严重的行业收入占比低于10% [27] - 预计2021财年非GAAP运营利润率将从之前指引的9% - 10%提高到11% - 12% [28] - 公司认为通过为各类企业提供安全的远程工作解决方案，有望进一步实现增长和盈利提升 [25] 其他重要信息 - 今年公司董事会新增三名董事，包括Jack Lazar、Bethany Mayer和Carl Bass [25] - 2021年BoxWorks将首次以全数字形式举办，时间为9月17日，届时将有众多知名企业CEO出席 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 展望今年剩余时间，预计追加销售活动水平如何，是来自现有客户的席位扩展还是附加产品销售？ - 公司在现有客户群体中仍有很大扩展空间，预计未来既有席位扩展带来的收入增长，也有附加产品销售的增长，尤其是在企业客户领域 [43][44][45] - 附加产品战略是Box的重要差异化优势，目前附加产品采用率增长势头强劲，购买至少一种附加产品的客户带来的收入同比增长约35%，这些客户的收入占经常性收入的比例从去年的约45%提升至约54% [46] 问题2: 2021财年全年营收指引受中小企业续约率降低、专业服务逆风等因素的影响程度如何？ - 由于今年下半年宏观经济状况不确定，公司在制定全年指引时持谨慎态度，略微扩大了营收指引范围 [48] - 专业服务营收预计较年初预期降低中个位数百万美元，其余影响来自中小企业业务 [48] 问题3: 如何看待套件产品的市场情况，客户对其理解和采用程度如何？ - 套件产品是公司市场推广策略的核心，有助于减少销售周期的摩擦 [51] - 一季度有四分之一的六位数交易涉及套件产品，与Q4持平，随着虚拟销售环境的优化，套件产品的市场表现有望进一步提升 [52] 问题4: 从客户对疫情的反应来看，公司处于销售周期的哪个阶段？ - 公司在虚拟销售方面的应对较为成熟，能够迅速适应新环境开展销售活动 [54] - 客户对疫情的反应分为两个阶段，目前紧急远程办公的应对已接近尾声，而企业开始重新评估未来工作场所和业务流程，这为公司带来了更具战略性的销售机会，目前处于这一阶段的早期 [55][56] 问题5: 若将上季度本应在本季度到账的1000万美元账单收入调整到本季度，账单增长率达17%，为何营收增长率为10%？ - 考虑这1000万美元的影响后，账单增长率会达到相应水平 [58] - 全年剩余时间的预期受市场环境动态和不确定性影响，公司持谨慎态度，但对企业业务的发展势头和全年业务布局有信心 [59] 问题6: 随着用户、文件和参与度增加，客户留存率是否有提升机会？ - 疫情期间客户工作模式发生转变，协作和数据共享增加，这为公司在客户群体中推动更高的采用率和附加产品扩展提供了机会 [62][63] 问题7: 向虚拟销售周期转变的长期影响如何？ - 虚拟销售带来诸多好处，如加快对话速度、提高销售经理跨地区工作效率、更有效地与客户社区互动等 [66][67][68] - 目前尚难判断对销售周期和长期动态的具体影响，但预计许多积极趋势将在长期内持续 [69] 问题8: 与客户交流时，合规或端点安全的关注度是否增加，是否会带来更高的追加销售附加率？ - 随着远程工作的推进，客户对数据安全、合规和隐私的关注度将增加，这对公司的增长和扩展至关重要，Box Shield和套件战略将发挥重要作用 [72] 问题9: CCPA对公司客户和业务有何影响？ - 当前客户的首要关注点是数据安全，长期来看，数据隐私管理也很重要，Box Governance和公司在合规方面的解决方案将发挥作用，Box Shield是当前创新的核心产品领域 [74] 问题10: 销售和营销费用占营收比例下降的原因是什么？ - 主要通过提高销售团队生产力、重新分配资源和优化市场推广策略实现，同时当前环境下的费用减少（如差旅费）也对底线有一定帮助，但预计未来差旅费和活动费用不会恢复到疫情前的100% [77] 问题11: 如何平衡向现有客户销售和开拓新业务的资源分配？ - 大部分销售代表同时负责获取新客户和维护现有客户，两者的薪酬率相同 [80] - 公司将资源从表现较差的地区和细分市场转移到表现较好的地区和细分市场，这些地区通常有更成熟的大型现有客户群体，从而推动更多销售转向客户扩展 [81] 问题12: 提高全年利润率指引的原因是什么？ - 运营利润率预期的改善主要不是由当前环境（如差旅费和活动费用）直接驱动的，而是通过管理劳动力成本、提高毛利率和实施成本控制等措施实现的 [84] 问题13: 客户选择月度而非年度交易对未来流失率、现金流和长期收款有何影响？ - 客户因现金保存需求更倾向于季度付款，预计全年账单增长率将略低于营收增长率 [86] - 合同期限未受影响，平均合同期限约18个月，大型企业客户更倾向于签订多年合同，因此对流失率的影响不大 [87] 问题14: 本季度107%的净扩张率是否可持续或有望提高？ - 一季度企业客户的席位扩展表现强劲，预计全年将保持强劲的扩张趋势，但疫情对中小企业客户造成了流失压力，因此净留存率受多种因素影响，但预计今年将高于2020财年结束时的水平 [90] 问题15: 账单条款从年度改为季度的历史比较情况如何？ - 未提供加权合同期限率等数据，Q1未受到明显影响，公司预计客户会请求付款延期，但这不是重大影响因素，公司将谨慎应对，以支持客户并满足其需求 [92]