财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.63亿美元，同比增长16% [10][21] - 非GAAP每股收益从去年同期的负0.07美元改善至负0.03美元 [10] - 自由现金流为1340万美元，较去年第一季度增加620万美元 [10] - 剩余履约义务（RPO）达6.37亿美元，同比增长16%，预计未来12个月确认约66% [22] - 第一季度账单收入为1.184亿美元，计算得出的账单收入同比增长1%，调整后增长4% [22] - 非GAAP毛利率为72.3%，去年同期为74.4%，预计20财年剩余时间毛利率在70% - 71%，21财年下半年开始上升 [24] - 销售和营销费用为6940万美元，占营收43%，去年同期为49% [25] - 研发费用为3330万美元，占营收20%，与去年持平 [26] - 一般及行政费用为1820万美元，占营收11%，去年同期为12% [26] - 第一季度总运营费用占营收74%，去年同期为81%，非GAAP运营利润率从负7%提升至负2% [26] - 净留存率为107%，较上季度略有下降 [27] - 全年化全流失率为4.2%，净扩张率为12%，与前两季度持平 [28] - 付费用户达1220万，连续四个季度座位单价同比提高 [28] - 季度末现金、现金等价物和受限现金为2.314亿美元，高于去年的2.175亿美元 [29] - 运营现金流为2550万美元，去年同期为1840万美元 [29] - 第一季度资本支出为160万美元，去年同期为400万美元；资本租赁付款为920万美元，去年同期为720万美元 [29] - 第一季度自由现金流为1340万美元，占营收8%，较去年增长超80% [29] - 附加产品收入同比增长57%，占第一季度营收运行率的14%，去年为10% [9][30] - 预计20财年营收在6.88 - 6.92亿美元，非GAAP每股收益在0 - 0.02美元，GAAP每股收益在负1.05 - 负1.03美元 [32] - 预计20财年第二季度营收在1.69 - 1.7亿美元，非GAAP每股收益在负0.02 - 负0.01美元，GAAP每股收益在负0.29 - 负0.28美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 附加产品收入同比增长57%，第一季度大交易中含附加产品的比例创纪录，超90%的10万美元以上交易含至少一种附加产品，去年同期为三分之二 [9][10] - 总经常性收入中，89%来自年付费5000美元以上客户，购买附加产品客户占年度经常性收入超一半，去年为30%多，两年前为20%多 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度24%的营收来自美国以外地区，日本市场持续强劲，EMEA部分地区有所改善，英国和爱尔兰表现突出，德国团队正在重建 [21][76] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品向扩展云内容管理能力演进，同时推进以客户为导向的解决方案销售策略，目标是让客户将Box作为安全内容管理、工作流和协作的完整平台 [7] - 推出数字办公套件和数字业务套件，整合产品以简化销售流程、提高平均合同价值 [17] - 计划在20财年将销售团队规模增长调整为中个位数，此前目标为10% - 15% [25] - 致力于在20财年实现首个非GAAP盈利年，21财年非GAAP运营利润率目标为6% - 7%，预计23财年营收增长和非GAAP运营利润率之和约为30% [32][34] - 行业竞争中，公司是唯一云原生平台，竞争对手主要是传统企业内容管理（ECM）供应商，如OpenText、Documentum，以及需从本地向云过渡的产品，如SharePoint [79] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业对云内容管理平台需求强劲，公司产品和销售策略调整有助于满足需求、提高销售效率和盈利能力 [7][9] - 尽管大型交易销售周期延长，但能带来高价值、高粘性客户，对长期营收增长有信心 [33] - 新产品如Box Relay和Box Shield将推动云内容管理创新，抓住超400亿美元的内容与协作市场机会 [15] 其他重要信息 - 全球销售负责人Tom Addis将离职，公司正在招聘新的全球销售负责人 [18] - Peter Leav将加入董事会，过去12个月Sue Barsamian和Kim Hammonds也已加入 [19] - 独立董事Dana Evan被评为2019年年度董事 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度哪些方面符合预期，哪些不符合？捆绑销售对销售周期有何影响？ - 第一季度附加产品对大交易贡献大，战略客户使用附加产品增加平均合同价值、提高客户留存率 [36] - 6月推出的产品套件将加速附加产品的采用，目前销售团队和客户对套件需求大 [37] - 大型交易虽延长销售周期，但能带来更大交易、更高客户留存率，对业务有利 [38] 问题2: 产品套件是否计入全年指导？套件是否有价格折扣？ - 套件已尽可能计入指导，但因未推出，仅模拟部分情况，预计对下半年增长贡献大 [40] - 套件按单个产品有边际折扣，但预计客户购买套件后人均价格将提高 [41] 问题3: 客户能否继续单独购买产品？ - 目前客户仍可单独购买产品，但公司希望通过销售套件提高销售效率 [43] 问题4: 为何降低今年销售团队招聘规模？如何看待未来增长？ - 去年招聘的销售代表仍在爬坡，今年聚焦提高销售效率，根据区域生产力趋势调整招聘计划，目前的增长速度是增长与盈利的平衡 [47][48] - 公司有足够销售能力和管道覆盖来实现增长目标，云内容管理业务的发展也增强了信心 [52] 问题5: 销售策略有哪些流程变化？ - 公司在大交易运营严谨性、销售培训和解决方案销售支持方面有改进，第一季度在取代传统ECM系统方面取得进展，未来有望带来更大交易 [50][51] 问题6: 第一季度销售周期是否进一步延长？如何确定是战略销售而非执行问题？ - 未看到销售周期较三个月前延长，但整体销售周期比一两年前变长，这与业务模式转变有关，目前业务管道可预测性强 [55] 问题7: 2021财年运营利润率目标对营收增长的敏感度如何？ - 公司认为即使营收情况不同，通过提高效率措施仍能实现运营利润率目标，如数据中心迁移后毛利率提高、业务模式杠杆作用增强、销售生产力提升和招聘成本降低等 [57][58] 问题8: 市场动态和竞争是否促使公司向高端市场转移？速度型业务情况如何？ - 速度型业务表现良好，平均合同价值因附加产品增加而提高，公司在该领域有竞争力，同时也会拓展企业业务，实现营收平衡增长 [62][63] 问题9: 为何公司ACV销售周期在此时延长？ - 公司从单纯的安全文件共享和协作工具发展为内容管理平台，涉及更多组织内利益相关者，导致销售交易严谨性增加，从而延长销售周期，但公司运营上已做好准备，也在推动10万美元以上交易以平衡业务 [65][66] 问题10: 如何定位新的Relay产品的付费和免费版本？与其他产品推出相比，如何驱动客户经济效益？ - Relay是云内容管理平台发展的关键，需求大、管道健康，将提高客户留存率、增加平均合同价值，尤其是与附加产品套件捆绑时 [69][70] 问题11: 为何更新后的全年账单增长预期低于营收预期？对2021财年业务增长加速有何信心？ - 上半年账单增长受交易周期和一次性项目影响，预计下半年账单和营收增长将趋于一致 [72] - 公司对全年增长有信心，源于云内容管理用例的吸引力、附加产品和客户的经济增长、新产品推出、销售能力和管道覆盖等因素 [73][74] 问题12: EMEA哪些地区有所改善？仍在转型的地区未来预期如何？ - 英国和爱尔兰地区改善显著，是EMEA最大区域，本季度完成一笔100万美元交易 [76] - 德国等地区正在重建团队和提升领导力，预计随着时间推移对业务贡献将增加 [76] 问题13: 注册用户和付费用户数量分别是多少？ - 注册用户近6590万，付费座位1220万 [77] 问题14: 上季度流失的大交易是否追回？在新客户赢率和市场份额方面是否有损失？ - 本季度追回部分大交易，多数仍在管道中 [78] - 从云内容管理角度，公司处于领先地位，竞争对手主要是传统ECM供应商，客户对Box需求增加 [79][80] - 赢率方面，尤其是附加产品交易，过去几个季度略有改善，除第四季度受大交易推迟影响外，整体稳定且强劲 [81] 问题15: 企业销售和套件销售增加，是否会加速净扩张和留存率？ - 附加产品交叉销售对净扩张率和留存率有积极贡献，但今年受一个大客户缩减业务影响会有压力，长期来看，随着产品组合丰富，指标有提升空间 [83][84] 问题16: 为何全年指导低于上季度？ - 第四季度预订情况不佳、本季度初客户降级以及第一季度比第四季度少三天，导致营收环比下降 [87] - 第一季度开局较慢，账单收入处于预期低端，大交易周期延长超出预期，是全年指导变化的主要原因 [88] 问题17: 销售团队人员流动和平均任期情况如何？ - 销售团队人员流动无显著变化，目前更注重绩效管理 [90] - 年初约三分之二的现场销售人员已完全达标，这与工作一年左右的人员比例大致相当 [90]