财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达2500万美元，较去年同期可比营收下降35% [6] - 9月SECaaS年度经常性收入（ARR）为690万美元，与6月持平 [6] - 第三季度SECaaS营收为170万美元，ARR在季度末为690万美元，因汇率负面影响，SECaaS营收和ARR环比持平 [19] - 预计2022年SECaaS营收约700万美元，12月ARR约900万美元，主要风险为汇率变化和新服务推出情况 [26] - 预计2022年全年营收1.25 - 1.30亿美元，趋向区间低端；支持和维护收入预计在4100 - 4300万美元 [26] - 预计2022年运营支出（OpEx）在1.09 - 1.11亿美元，全年亏损在2300 - 2400万美元，净现金减少在3500 - 3800万美元 [27] - 预计2023年总营收增长接近10%，亏损将显著低于2022年，目标在2024年实现全年盈利 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 流量管理和分析业务（Allot Smart产品线） - 运营商对该业务在流量管理、拥塞管理、用户体验质量等方面有持续需求，政府打击犯罪和恐怖主义也带来新机会 [9] - 正在与多家运营商合作争取业务，部分通过竞争性投标，部分为潜在协商交易，同时也在拓展之前赢得的交易 [10] - 此前预期在二、三季度完成并部分交付的几笔大额交易延迟，虽未丢失，但不确定能否在2022年确认相关收入 [10][11] 网络安全即服务（SECaaS）业务 - 与Verizon签订SECaaS合同，为其中小企业和物联网客户提供网络安全服务，这是公司迄今最有意义的SECaaS合同 [7][14][15] - 截至9月30日，25个签约客户中仅11个商业推出服务，多数为小型运营商且仅向部分用户推出，预计2022年底前还有一两个客户推出服务 [19] - 第三季度SECaaS营收增长被汇率负面影响抵消，第四季度预计现有客户持续增长，新网络带来一定收入，SECaaS营收将提高 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - DPI市场机会多且整体稳固，主要机会来自新客户或替代竞争对手，但交易规模大导致营收更集中和不稳定，且成交时间比过去长 [11] - 网络安全市场中，运营商对推出基于网络的安全服务的意向和势头积极，网络安全成为运营商差异化竞争的重要元素 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 向网络安全公司转型，将SECaaS业务视为未来主要增长点 [12] - 实施成本削减措施，包括裁员，严格控制费用，目标在2023年大幅减少亏损，2024年实现盈利 [8][27] - 调整SECaaS业务市场策略，从追求市场份额和签约数量转向关注未来几年有营收潜力的运营商；推动运营商在合同中承诺积极的市场推广策略；为不承诺积极市场推广的中型运营商和小型运营商提供与营销成功无关的商业条款 [22][23][24] 行业竞争 - 在DPI市场，公司面临竞争，但有机会从使用竞争对手产品的运营商处争取业务 [9][10] - 在SECaaS市场，公司与多家运营商合作，通过技术实力和解决方案优势获得Verizon等客户认可，但面临将合同转化为营收的挑战 [14][15][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度具有挑战性，虽结果符合预期但不满意，预计第四季度和2023年将显著改善，对公司基本面和未来保持乐观 [6] - 认为DPI业务稳固，SECaaS业务有巨大增长潜力，虽营收实现时间晚于预期，但相信未来几年将大幅增长 [28] - 电信行业受经济衰退影响相对较小，运营商因战略原因有更换设备和技术的需求，为公司带来机会 [66] 其他重要信息 - 公司宣布与Verizon达成合作，为其中小企业和物联网客户提供基于网络的安全服务 [7] - 公司董事会决定提名Cynthia Paul为董事会董事，待股东批准 [7] - 9月初实施成本削减措施，包括裁员，未来将继续严格控制费用 [8] - 公司与Vantiva合作，将解决方案预集成到其家用和SOHO路由器上，以简化集成和推出流程 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Verizon合同在2023年及以后的营收影响 - 公司无法提供具体数字，但希望有积极影响 [30][31] 问题2: 2023年10%增长的来源 - 增长来自DPI和SECaaS两个业务领域，但目前难以估计具体增长程度 [32][33] 问题3: 此前延迟的CapEx交易是否会在2022年完成 - 公司希望在2022年完成，但不确定，目前的营收指引已考虑多种可能性 [34][35][36] 问题4: 2023年的运营费用预期 - 具体数字需等2023年2月的详细指引，预计亏损将显著低于2022年，营收增长约10%，费用不会与营收同比例增长 [37][38][39] 问题5: Verizon在中小企业客户市场推广的积极性 - 这属于Verizon的机密和竞争信息，公司无法提供相关内容 [41][42] 问题6: Verizon合同是否会改变网络安全与网络营收5% - 8%的比例观点 - 不会改变，该比例是基于与众多客户的经验得出，Verizon合同是与单个运营商的特定细分客户的交易 [44][45][46] 问题7: 调查中另外30%的中小企业客户在安全方面的打算 - 公司在调查中未关注此部分内容，猜测这些客户可能认为不需要安全服务或认为自己能解决安全问题 [51][52] 问题8: 延迟的DPI大交易与典型平均交易规模的对比 - 延迟的交易规模达数百万美元，远大于普通交易，公司交易规模差异大，平均交易规模意义不大 [53][54][56] 问题9: 目前管道中大型交易的比例是否比以往高 - 是的，目前看到的大型交易比几年前更多 [57][58] 问题10: 增量市场目标是针对2022年还是2023年 - 是针对2022年，公司未提供2023年的相关目标 [59] 问题11: 在经济放缓情况下，运营商为何要更换竞争对手产品 - 运营商因战略决策（如推出5G网络、迁移到云环境）、产品达到使用期限等原因，需要更换设备和技术，从而有机会选择公司产品 [60][62][63] 问题12: 全球衰退是否会影响运营商的业务活动 - 不能确定没有影响，但电信行业受衰退影响相对较小，运营商的战略决策需求使他们仍有更换设备的动力 [64][65][66] 问题13: 与Vodafone的SECaaS合同是否仅针对使用Allot HomeSecure的客户，有无更大机会 - 目前合同仅针对提供Allot HomeSecure给Vodafone在七个欧洲国家的固定宽带客户，未来有机会为Vodafone提供其他技术服务，但当前合同有限 [67][68] 问题14: 与Vodafone的新合同是否为 recurring revenue deal - 是的，原合同为一次性付款，新合同按用户数量每月收费 [69][70] 问题15: Vodafone在七个欧洲国家是否会采用相同的市场推广策略 - 预计不同国家的运营公司会采用不同的市场推广策略 [71][72] 问题16: 若所有国家都参与，潜在的年度经常性收入（MAR）是多少 - 公司不愿提供相关数据 [73] 问题17: DISH寻求融资的时间线与公司交易的关系 - DISH已开始提供商业服务，但用户数量少，不确定用户数量何时会大幅增长 [73][74][75] 问题18: 对第四季度营收指引的信心以及若部分交易未实现对营收的风险 - 公司预计第四季度营收3500万美元，目前虽未完全确定，但这是基于预测的加权平均值，公司会努力实现该目标，实际营收可能会有波动 [78][79][81]