财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达3280万美元，同比下降7%，这是连续17个季度同比增长后的首次未增长 [6] - 2022年6月22日，SECaas年度经常性收入（ARR）为690万美元，较2022年3月增长17% [6] - 预计2022年SECaas营收为700万美元，12月的ARR约为900万美元，仍预计2022年实现1.8亿美元的新市场年度经常性收入（MAR） [21] - 预计2022年总营收在1.25亿 - 1.3亿美元之间，第三季度营收约为2500万美元，支持和维护收入在4100万 - 4300万美元之间，全年毛利率约为70% [22] - 预计2022年运营费用（OpEx）在1.11亿 - 1.15亿美元之间，全年亏损在2300万 - 2400万美元之间，净现金减少在3500万 - 3800万美元之间 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 流量管理和分析业务（Allot Smart产品线） - 第二和第三季度预计签约并部分交付的几个大型交易延迟，预计最早在第四季度完成，可能影响2022年相关收入确认 [9] 网络安全即服务（SECaas）业务 - 第二季度签署了多个SECaas交易，包括与沃达丰在七个欧洲国家推出安全服务的协议，以及与亚太地区和中东欧地区移动运营商的合作 [12] - 截至2022年6月30日，24个签约客户中只有11个商业推出服务，且大多是小型运营商，仅向部分用户推出 [16] 各个市场数据和关键指标变化 DPI市场 - 市场整体稳固，有很多机会，主要是新客户或替代竞争对手的机会，但机会更集中，收入更不稳定 [10] 北美市场 - 已与三家北美运营商签署SECaas交易，另有一家获得交易并正在进行合同讨论，还在与第五家运营商就特定客户群体进行合同收尾工作，这些潜在合同代表着数千万美元的MAR [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 转型为网络安全公司，未来收入增长主要来自SECaas业务 [11] - 未来将聚焦有显著收入潜力的通信服务提供商（CSP），推动合作CSP在合同中承诺积极的市场推广策略，为不承诺积极市场推广的中型CSP和小型CSP提供收入不依赖其营销成功的商业条款 [18] 行业竞争 - DPI市场竞争中，主要竞争对手是Sandvine，也与华为竞争，且多次战胜华为 [86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司面临挑战，DPI业务交易完成时间难以估计和准确预测，SECaas业务推出时间延迟且CSP市场推广积极性不足 [9][15][16] - 认为DPI市场稳固，有很多大型机会，SECaas业务潜力巨大，未来几年将显著增长，有信心在2024年实现盈利 [10][24] 其他重要信息 - 多数SECaas收入与欧元挂钩，从1月至今，欧元兑美元下跌约10%，对收入有负面影响 [21] - 已实施一些成本削减措施，将继续严格控制费用，新的SECaas合同策略也有助于降低前期成本 [22][23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2024年实现盈利的依据是季度营收数字还是运营费用假设？ - 公司未做2024年预算，但内部做了关于SECaas和其他收入的假设，认为通过控制费用，2024年实现盈利的目标是可实现的 [27][28] 问题2: 已进行的成本削减是在第二季度还是第三季度？ - 第二季度进行了一些成本削减，第三季度对费用控制良好，整体OpEx将低于年初预期或预算，这是一个持续的过程 [31] 问题3: 假设第二季度2720万美元的非GAAP运营费用是低谷，第三季度是否如此？ - 预计全年OpEx在1.11亿 - 1.15亿美元之间，上半年为5300万美元，下半年为6000万美元，平均每季度3000万美元 [33] 问题4: 对几个担忧的资本支出（CapEx）交易完成的概率是否更保守？ - 对交易完成有信心，但部分交易时间发生了较大变化 [35] 问题5: 交易时间变化的原因是否是运营商对DPI项目的优先级问题？ - 认为可能是客户方的优先级问题，但不能确定每个交易的具体原因 [37] 问题6: DPI业务的整体管道规模与上一季度和一年前相比如何？ - 与上一季度相比，现在的管道规模相似或更大；与一年前相比，凭直觉可能更大 [39] 问题7: 针对小型运营商的新商业协议机制是怎样的？ - 不再帮助小型运营商提高市场渗透率和提供市场推广指导，而是提供启动SECaas服务所需的一揽子方案，收取固定月费，无论其客户数量多少 [42] 问题8: 已执行的裁员是仅在DPI业务还是也涉及SECaas业务？ - 控制和减少费用不一定意味着裁员，费用减少可能来自多种因素，公司在全面审视成本 [47] 问题9: 新的SECaas市场推广策略是否会在短期、中期和长期降低销售、一般和行政费用（SG&A）与收入的比率？ - SG&A占总收入的比例，整体来看不会有重大变化，但收入会降低 [50] 问题10: 沃达丰的交易情况如何？ - 沃达丰正在与公司讨论不同国家的市场推广策略，但公司不便透露细节，这是一个重要的交易，此前还有历史网络安全交易 [52] 问题11: 收入和ARR疲软的原因是内部问题还是客户支出和项目推迟问题？ - 主要因素是运营商对SECaas服务的价值认知，如果认为具有战略价值，问题会更易解决；公司的挑战是改变部分运营商将其视为增值服务的观念 [55][56] 问题12: 这是产品问题还是支出问题，解决方案是市场复苏还是调整产品组合？ - 不是产品问题，而是运营商观念的转变问题，市场整体在变化，运营商逐渐意识到需要提供安全连接服务 [58][59] 问题13: 为什么现在才出现这些问题，一年前还在谈增长？ - 随着市场发展和与更多运营商互动，公司对业务有了更多了解，发现之前认为运营商会追求安全服务带来的额外收入的假设不准确，运营商战略转变的速度比预期慢 [63] 问题14: 第三季度预计同比下降近25%，能否分解是来自传统产品还是新产品，以及哪些是公司可控的？ - 下降主要在传统DPI业务（Allot Smart），原因是几个CapEx交易延迟到第四季度，SECaas业务持续增长，且2022年SECaas收入预测未变 [65][67] 问题15: 公司SECaas业务的商业模式是怎样的，对不同规模运营商的策略有何不同，小客户的反应如何？ - 对大型运营商仍采用原商业模式；对有一定规模且愿意积极市场推广的运营商，可就相关承诺进行讨论；对小型且不愿积极市场推广的运营商，提供固定月费模式。部分小客户不感兴趣，部分愿意讨论具体数字 [71][72][75] 问题16: 到年底11个已签约客户中预计还有多少能上线？ - 预计会有更多客户上线，但鉴于之前预测不准确，不愿给出具体数字 [76][77] 问题17: SECaas业务是否影响公司盈利，如何看待2023年的盈利路径？ - 公司重视股东支持，计划在2023年减少亏损，让股东看到2024年实现盈利的路径 [79] 问题18: DPI业务交易延迟的原因是什么，是否与宏观经济问题有关？ - 不确定延迟原因，可能是交易规模大或宏观经济环境影响，不清楚是否是趋势 [83][84] 问题19: DPI业务目前的竞争环境如何，是否仍是公司的重大风险？ - DPI市场稳固，管道规模在增长，主要竞争对手是Sandvine，也与华为竞争且多次获胜，认为该业务在可预见的未来是稳固的 [86]