财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收同比增长10%，达到3820万美元，实现连续15个季度的同比营收增长 [7] - 第三季度非GAAP运营利润为30万美元，而2020年第三季度为亏损100万美元 [7] - 2021年全年经常性安全即服务收入预期调整为410 - 430万美元；2022年为1000 - 1500万美元；2022年7月至2023年6月为2000 - 3000万美元 [33] - 2019年12月ARR为50万美元；2020年12月为270万美元；2021年9月为460万美元；预计2021年12月为500 - 600万美元；2022年12月为2000 - 3000万美元 [33] - 预计2021年营收在1.45 - 1.46亿美元之间 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 Allot Smart产品线 - 2021年该业务收入持续良好增长，主要用例包括流量管理、拥塞管理、用户体验质量、策略和计费控制以及数字执法等 [9] - 第三季度获得多个与运营商的交易，包括亚太地区一个替换竞争对手产品的交易，同时该运营商还签署了安全即服务协议 [9] - 企业业务持续增长，第三季度收入达到660万美元，2020年初与博通的交易对增长贡献显著，预计今年剩余时间企业业务将继续实现两位数增长 [10] 网络安全业务 - 已签署18份安全即服务协议，其中7份已推出服务，预计另外2份将在今年年底前推出，2022年预计有12 - 18家运营商基于公司产品推出安全服务 [15][28] - 市场需求和业务管道持续增长，但将安全即服务合同转化为短期收入存在挑战，导致收入确认时间较之前预期延迟约两个季度 [14][33] 各个市场数据和关键指标变化 5G市场 - 全球许多运营商正在部署5G网络，部分运营商开始部署5G核心网并计划在云环境中部署，公司认为5G网络流量增长和对流量高质量控制的需求为Allot Smart产品线带来机会 [11] 网络安全市场 - 消费者和中小企业对简单的零接触“网络安全服务”需求增加，市场方向和势头积极，公司业务管道、中标率、消费者和中小企业对服务的接受度和范围都在改善 [13][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略和发展方向 - 公司正转型为网络安全公司，将网络安全业务视为未来主要增长来源，持续投资以抓住更多机会 [12] - 努力与运营商合作，提高安全即服务的市场渗透率，通过提供营销专业知识和支持来影响运营商的市场策略 [70][73] - 调整收入预测方法，采用自下而上的方法，根据每个客户的具体情况进行更准确的预测，并将提供ARR等额外指标帮助投资者跟踪进展 [31][32] 行业竞争 - 在Allot Smart产品线方面，过去从主要竞争对手处夺取了市场份额，但预计明年DPI市场可能持平，长期来看该业务将实现个位数增长 [63] - 在安全即服务业务中，公司处于独特地位，提供全系列网络安全解决方案产品，不同产品线面临不同竞争对手，如在线网络安全方面主要竞争对手是Infoblox和Akamai；路由器安全方面竞争对手包括McAfee、F - Secure等 [87][88][89] - 在5G NetProtect业务中，与传统DDoS安全公司竞争，如Netscout Arbor、Radware等 [91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管安全即服务收入确认延迟，但公司对前景感到鼓舞，业务管道增长、消费者和中小企业接受率高、越来越多的运营商将安全视为核心服务等因素表明基于网络的网络安全市场正在成为高增长市场 [24][25][35] - 公司了解如何与运营商合作以实现高渗透率，对经常性收入前景持乐观态度 [35] 其他重要信息 - 公司面临一些挑战，如安全即服务推出延迟的原因包括新冠疫情影响、CSP相关IT延迟、集成HomeSecure和BusinessSecure代理到路由器的困难、CSP集成和培训工作等；此外，CSP推出安全服务的免费期、逐步有限推出和不同的市场策略也导致收入延迟 [15][16][18] - 公司作为软件公司，在提供服务时需采购服务器、路由器等硬件，面临芯片短缺导致的供应链问题，但通过提前采购库存和签订长期承诺保证了目前的供应，未来情况取决于短缺持续时间 [51] - 汇率变化（谢克尔升值）对公司成本有影响，每10%的汇率变化会带来超过500万美元但少于1000万美元的成本增加，公司进行了一些套期保值，但明年运营成本仍可能因汇率上升 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 18份签署的安全即服务协议中实际已推出的数量是多少？ - 回答: 18份签署协议中，7份已推出，11份未推出 [40] 问题2: 谢克尔汇率变化对公司成本的影响以及公司的套期保值情况如何？ - 回答: 谢克尔每升值10%，成本增加超过500万美元但少于1000万美元，公司进行了一些套期保值，但套期保值的汇率低于即期汇率，明年将受到汇率变化的全面影响，运营成本可能上升 [42] 问题3: 基于新的SECaaS收入预测，2022年公司整体增长轨迹如何？新预测是否更保守？ - 回答: 预计DPI市场明年可能持平，长期来看Allot Smart业务将实现个位数增长；新预测采用自下而上的方法，基于对每个客户的详细了解，与之前的自上而下方法不同，并非更保守 [45][47] 问题4: 公司提供的ARR数据是否正确？ - 回答: 正确，数据为2019年12月SECaaS ARR 50万美元；2020年12月270万美元；2021年9月460万美元；预计2021年12月500 - 600万美元；2022年12月2000 - 3000万美元 [49][50] 问题5: 公司DPI业务是否受到供应链和硬件可用性问题的影响？ - 回答: 公司作为软件公司在交易中需提供硬件，面临芯片短缺导致的供应链问题，但通过提前采购库存和签订长期承诺目前情况尚可，未来取决于短缺持续时间 [51] 问题6: 公司目前业务管道较2020年底的扩张幅度如何？服务推出时间是否有改善？ - 回答: 无法给出具体扩张幅度，但业务管道有显著增长；服务推出时间平均约为签署协议后一年，但存在较大差异，且推出可能是针对部分客户群体而非全部 [54][56][57] 问题7: Allot Smart业务的增长动力是否会在2022年减弱？安全业务是否会带动Smart业务？ - 回答: 预计明年DPI市场可能持平，Allot Smart业务长期将实现个位数增长；安全业务与Smart业务交易本身无关，但与客户的合作有助于开展另一项业务 [63][64] 问题8: 家用路由器安全功能是否会对公司产品构成障碍？ - 回答: 目前未发现这是限制因素，运营商希望将其作为安全服务的一部分推出，决定权在运营商手中 [67] 问题9: 已推出服务的7家运营商在策略上是否有变化？未推出的11家运营商对公司建议的接受程度如何？ - 回答: 部分运营商策略有变化，如一家运营商在公司建议下改变推出方式后取得良好效果；无法给出未推出运营商接受建议的具体比例，但公司提供的营销指导有意义，会影响未来业绩 [70][73] 问题10: 公司在北美业务中与两家运营商的讨论情况，以及消费者业务是否可能涉及三大移动运营商之一？ - 回答: 确认与两家运营商分别在消费者和SMB业务方面进行了深入讨论，但不能透露运营商身份 [79] 问题11: 5G NetProtect业务在2022年的机会如何？ - 回答: 该业务价值显著，但5G网络全面独立部署的时间比预期长，目前大多数运营商仍使用4G核心网 [81][82] 问题12: 已推出和未推出服务的运营商在机会规模上的相对情况如何？ - 回答: 情况不一，未推出的运营商机会规模不超过总数的三分之一 [84][85] 问题13: 公司是否会继续按季度提供ARR指标？ - 回答: 会继续按季度提供该季度末的ARR数据 [85] 问题14: SECaaS和5G NetProtect业务的竞争环境如何？ - 回答: SECaaS业务中，不同产品线有不同竞争对手，如在线网络安全主要竞争对手是Infoblox和Akamai，路由器安全方面有McAfee等；5G NetProtect业务与传统DDoS安全公司竞争，如Netscout Arbor、Radware等 [87][88][91] 问题15: 如何根据ARR指导理解交易情况，包括不同时间点的ARR指导对应的推出数量、采用率或渗透率？ - 回答: 9月ARR基于7家已推出服务的运营商，但推出可能是针对部分客户群体，采用率较低；2022年底ARR预计基于更多运营商，但并非所有2022年推出的运营商都会在年底贡献ARR [94][96]