财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收同比增长8%，达到3530万美元，这是连续第14个季度实现同比营收增长 [7] - 第二季度非GAAP运营亏损较2020年第二季度减少约40% [7] - 第二季度末，公司现金及等价物总额增至1.056亿美元 [7] - 预计2021年经常性安全服务收入约为500万美元，2022年将达到约2500万美元 [21][22] - 预计2021年签署新的经常性安全收入协议，总月经常性收入（MAR）至少达到1.8亿美元 [27][31] - 2021年营收指引在1.45亿 - 1.5亿美元之间，其中包括约500万美元的经常性安全收入 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 网络安全业务 - 签署了多个Allot Secure产品线的经常性安全收入协议 [7] - 预计2021年经常性安全服务收入约为500万美元，2022年将达到约2500万美元 [21][22] Allot Smart产品线业务 - 2021年该业务收入持续良好增长，主要应用场景包括流量管理、拥塞管理、用户体验质量、策略和计费控制以及数字执法等 [27] - 2021年上半年获得了多个与运营商的交易，部分交易中公司将取代竞争对手的产品 [28] 企业业务 - 2021年上半年企业营收较2020年上半年增长约70%，与博通的交易对增长贡献显著 [29] - 预计企业业务在今年剩余时间和2022年将继续实现两位数增长 [29] 各个市场数据和关键指标变化 网络安全市场 - 消费者网络安全市场正在发生变革，终端用户、消费者和中小企业寻求简单、零接触的网络安全服务 [9][10] - 全球越来越多的通信服务提供商（CSP）认识到为用户提供网络安全服务的必要性，公司的安全即服务业务管道不断增长 [12] 5G网络市场 - 全球5G网络的增长以及保障网络安全的需求，可能成为公司的另一个强大增长引擎 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 公司正迅速向网络安全公司转型，将网络安全业务视为未来主要增长来源 [9] - 计划通过与更多CSP签署并推出网络安全服务、增加已推出服务的CSP的终端用户数量、CSP将安全服务扩展到更多市场细分领域等三个维度实现经常性安全收入的快速增长 [22] - 利用自身技术优势，为运营商的5G网络提供安全保障服务，如与DISH的合作 [25] 行业竞争 - 在网络安全业务中，公司面临来自不同领域的竞争对手，但公司是唯一提供全面解决方案的公司，能够通过单一统一管理平台和集成策略满足广泛的消费者需求 [17] - 在HomeSecure和BusinessSecure产品方面，公司与Kugou、McAfee等公司竞争；在核心网络安全方面，公司概念上与Akamai和[Inforos]等公司竞争 [78][79] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第二季度实现了稳健增长，业务在各产品线和市场不断拓展，市场份额尤其是在网络安全业务中有所增加 [7][8] - 网络安全服务市场正在起飞，公司处于有利地位，有望实现显著增长 [26] - 尽管COVID - 19疫情导致部分交易关闭和服务商业推出延迟，但公司仍对实现2021年和2022年的收入目标充满信心 [26][31] 其他重要信息 - 公司在典型的安全即服务交易中的业务模式为：为运营商提供所需的硬件、软件和专业服务，承担支持和维护责任，并提供营销支持，以换取服务产生的月收入份额或固定月订阅费 [15] - 运营商通常可对基于网络的安全服务收取消费者平均每用户收入（ARPU）的5% - 8%，对中小企业ARPU的收费率可高达20%，公司通常可获得运营商收费的20% - 50% [15] - 已推出安全即服务的CSP中，部分表现出较高的用户渗透率和客户终身价值，但也有部分CSP因营销渠道有限和市场推广计划不够积极而表现不佳 [18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：企业业务在传统业务中的占比情况 - 上一季度占比20%，年初至今占比24%，去年占比16% [33] 问题2：企业业务增长对整体业务的影响及Broadcom交易的效益变化 - 企业业务增长主要得益于与Broadcom的交易，但转换过程比预期长，目前才看到明显效果，预计今年企业业务仍将显著增长，但明年不会保持70%的增长率 [35][36] 问题3：去除企业业务后，服务提供商业务的增长情况 - 服务提供商业务没有下降，但由于交易的不均衡性，各季度收入会有波动 [38][39] 问题4：传统业务的客户安装基础对安全业务是否有优势 - 有一定优势，客户对公司更熟悉，但与公司签署安全业务的运营商中，有相当一部分并非传统业务的客户 [42] 问题5：2021年安全业务收入展望的变化情况 - 变化不大，属于统计误差 [43][44] 问题6：Open RAN（5G网络）业务的规模、收入时间和增长斜率 - 与DPI业务类似，正常交易从签约到产生收入可能需要6 - 12个月，5G网络可能需要额外3个月左右，因为部分网络尚未建成 [46][47] 问题7：5G NetProtect交易的性质 - 5G NetProtect交易为永久许可证或基于资本支出（CapEx）的交易，未来的5G安全即服务交易将产生经常性安全收入 [48] 问题8：2021年MAR目标的完成情况 - 市场存在季节性趋势，多数MAR合同在下半年签署，公司有信心实现1.8亿美元以上的MAR目标 [50] 问题9：2021年安全业务收入调整中，COVID - 19延迟和运营商营销选择的影响程度 - 两者影响程度大致相同 [52] 问题10：与新客户营销部门沟通方式的变化 - 公司改变了沟通方式，在签约前后都更注重分享市场推广的经验和案例，并争取在签约前让运营商管理层制定更积极的市场推广计划 [54][55] 问题11：新签约的运营商之前的安全业务情况 - 部分运营商之前未开展安全业务，部分运营商转售McAfee、F - Secure等公司的端点安全应用，没有运营商拥有自己的安全即服务技术 [57] 问题12：Q3和Q4的运营费用情况 - Q3和Q4的运营费用将高于Q2，主要是因为有许多未记录的研发人员岗位 [59] 问题13：截至目前签署的经常性收入协议数量及年内可推出服务的数量 - 已签署15份协议，但不到50%已推出服务，预计到明年年初，三分之二的协议将推出服务 [61][62] 问题14：已签署的协议中，接受公司营销建议的数量 - 目前无法给出准确答案，因为部分客户的实施过程才刚开始，市场推广策略还在制定中 [63] 问题15：5G业务的前几笔交易是否增加了公司的曝光度和销售便利性 - 虽然销售工作仍有难度，但这些交易为公司提供了参考，增加了销售团队在客户面前的可信度 [65] 问题16：MAR业务管道中，一级运营商的参与数量是否有变化 - 与一级运营商的沟通数量在增加 [67] 问题17：已完成的交易是否包括运营支出（OpEx）和资本支出（CapEx）交易 - 仅包括OpEx交易 [69] 问题18：业务管道中的公司是否更愿意接受公司的营销建议 - 情况有所改善，但仍有提升空间 [71] 问题19：5G业务与MAR机会以及安全即服务业务的关系 - 5G业务与MAR机会相互独立，但进入运营商的5G项目后，公司更容易与运营商讨论其他产品，因为5G项目涉及公司各层面人员的关注 [73][74] 问题20：5G的具体含义 - 指真正的5G核心网络，而非仅更换频率和扩展容量的4G网络 [76] 问题21：安全业务投标中的竞争对手产品情况 - 在不同的安全执行点产品上，公司面临不同的竞争对手，但没有公司能像公司一样提供全面的解决方案和统一管理层 [78][79] 问题22：公司在安全业务中的中标率情况 - 在基于网络的安全业务中，公司的中标率很高 [81] 问题23：美国市场的营销和消费者网络安全解决方案是否加速了与CSP的交易活动 - 美国有更多运营商开始关注并考虑推出基于网络的安全服务，市场上的营销活动是运营商意识到安全服务必要性的一部分体现 [84] 问题24：季度结束后签署的未商业化交易情况 - 公司正在与几家运营商就安全即服务交易进行合同谈判，但尚未签署合同，公司对此持乐观态度 [88]