财务数据和关键指标变化 - 2020年总营收1.36亿美元，其中网络安全营收2300万美元，占比17%，SECaaS营收200万美元，其余2100万美元来自安全资本支出交易、过往资本支出交易的安全维护以及分布式拒绝服务（DDoS）资本支出交易 [8][60] - 2021年第一季度营收3100万美元，毛利率70%，运营支出2400万美元，低于计划 [67] - 2021年非GAAP指引为营收1.45 - 1.5亿美元，毛利率70%，运营亏损600 - 800万美元 [67] - 递延收入本季度为5100万美元，上一季度为3600万美元，过去几年递延收入在3000 - 4000万美元之间 [72] 各条业务线数据和关键指标变化 安全即服务（SECaaS）业务 - 2020年SECaaS营收200万美元，预计2021年至少达到600万美元，大部分在下半年实现 [60][65] - 到2025年，公司目标是超50%的总收入来自安全业务，且几乎所有安全营收来自SECaaS类型交易 [61] - 2020年底签署交易的累计最大年度收入（MAR）为2.8亿美元，超50%将于2022年初开始产生收入，2021年预计新增MAR 1.8亿美元，假设稳态渗透率25%，几年后仅这些MAR数据就能带来每年1.5亿美元的SECaaS营收 [64] DPI业务 - 过去三年DPI营收复合年增长率为19%，预计未来增长为个位数 [67] 各个市场数据和关键指标变化 全球连接市场 - 经合组织研究显示，全球移动和固定宽带网络的连接收入每年为1.2万亿美元 [23] 网络安全市场 - 运营商可向客户收取相当于当前连接费用5% - 8%的安全费用，这意味着运营商的潜在总目标市场每年在600 - 1000亿美元之间，实际目标市场在150 - 400亿美元之间，公司有望竞争其中50 - 200亿美元的年收入市场 [23][24] 5G网络保护市场 - 公司认为该市场潜在规模达数亿美元，目前5G网络规模较小，随着其发展，保护需求将增大 [79] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 目标是让更多运营商推出基于网络的客户安全服务，增加签约客户数量和为客户提供的价值 [35] - 开发5G NetProtect产品保护服务提供商网络，这是公司网络安全业务的另一个增长引擎 [34] - 未来将提供数据驱动的安全服务、增强保护消费者隐私的能力等 [34] 行业竞争 - 在消费者和中小企业网络安全市场，公司认为自身具有独特优势，现有解决方案主要针对企业和金融机构，管理困难，而公司的解决方案无缝且易于使用 [42] - 在5G网络保护方面，公司与为4G网络提供DDoS保护的公司竞争，如Arbor、Radware等 [82] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络安全威胁呈指数级增长，消费者和中小企业难以自我保护，现有下载应用的解决方案效果不佳，消费者和企业意识到威胁并愿意付费，期望运营商提供安全服务，这为公司带来巨大机遇 [11][15][16] - 运营商在提供安全服务方面具有优势，网络安全有望成为其下一个重要业务，能带来品牌认可、新收入和客户忠诚度提升 [17][18] - 尽管COVID - 19疫情导致部分项目延迟，但公司仍有信心实现2021年600万美元的经常性安全收入目标 [73] - 公司对未来发展充满信心，预计SECaaS业务将加速增长，使公司成为大型网络安全公司 [68] 其他重要信息 - 公司的Allot Secure解决方案是一个360度的安全解决方案，由三个不同层次组成，包括安全执行点、统一管理系统和与Allot云的连接，能为消费者和企业提供全面的网络安全保护 [21][22] - 公司与运营商的合作模式为提供硬件、软件、专业服务和营销支持，不收取前期费用，只要求收入分成，这种模式得到运营商认可，运营商愿意与公司分享高达50%的安全收入 [30][31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度递延收入大幅增加的原因是什么 - 本季度递延收入为5100万美元，上一季度为3600万美元，增加是由于收到客户尚未确认的交易款项，过去几年递延收入在3000 - 4000万美元之间，预计未来会降低 [72] 问题: 移动安全产品是否能屏蔽机器人电话 - 目前产品不提供屏蔽机器人电话的功能，主要提供反恶意软件、反网络钓鱼和防病毒等功能 [73] 问题: COVID - 19对公司业务有何影响，近几个月是否有变化 - 近几个月欧洲、亚太和拉丁美洲疫情反弹，多地实施封锁，导致部分计划中的产品发布延迟，但公司仍有信心实现2021年600万美元的经常性安全收入目标 [73] 问题: 对于Colonial Pipeline黑客攻击事件，公司是否有机会与其他网络安全提供商合作开拓市场 - 公司会与客户合作，但目前未考虑针对此事件进行合作，未来会考虑 [75] 问题: 在开发SaaS模式之前与大型运营商签订的永久软件许可证交易客户，是否最终会转向SaaS模式 - 总体而言不太可能，购买永久许可证的客户转向SaaS模式的动力较小，因为SaaS模式下他们可能需要支付更多费用，但不排除个别情况 [76] 问题: DISH交易何时开始影响公司收入 - DISH计划今年推出5G网络，但预计今年客户数量不多，因此今年对公司收入影响不大，具体时间取决于网络推出情况 [77][78] 问题: 与DISH签约后，公司5G业务是否受到更多关注 - 公司5G业务在签约前就受到关注，签约后关注度持续增长，目前有几个项目正在积极洽谈中 [78] 问题: 5G NetProtect市场的规模或潜在规模有多大 - 5G网络在全球逐渐推出，对其进行安全保护的需求大于4G网络，该市场潜在规模达数亿美元，但目前5G网络规模较小，随着发展，市场规模将增大 [79] 问题: 公司为何不提供企业级安全服务 - 企业市场与消费者和中小企业市场不同，企业有专门的IT部门，面临的攻击多为针对性攻击，已有许多安全公司专注于企业市场；而公司擅长应对针对消费者和中小企业的大规模攻击，因此专注于该领域 [80] 问题: 安全解决方案会给用户流量增加多少延迟 - 用户几乎感觉不到延迟 [81] 问题: 在5G NetProtect方面，公司的竞争对手有哪些 - 主要与为4G网络提供DDoS保护的公司竞争，如Arbor、Radware等 [82] 问题: 与博通的合作进展如何，对相关产品的未来预期怎样 - 合作进展顺利，公司正在签约越来越多以前分销博通产品的增值经销商和分销商，市场份额增加，预订量和收入增长，预计今年企业业务部分将因该合作大幅增长 [83] 问题: 每年1.8亿美元的MAR假设是否保守，能否详细说明北美市场除DISH外的业务进展 - 公司希望该假设保守，但不确定能否超过，单个大型运营商可能带来数亿美元的MAR，但运营商在交易中有更大话语权，可能设置上限；北美市场目前情况良好，多家运营商对提供基于网络的安全即服务表现出浓厚兴趣，公司与多家运营商正在积极洽谈，有望与DISH签订安全即服务协议 [84] 问题: 公司为DISH提供的5G解决方案与Palo Alto的有何不同 - Palo Alto主要提供防火墙保护网络入口和出口，公司提供的是对网络流量进行实时分析的能力，能识别通过防火墙的攻击，还能防范源自网络内部的攻击，两者解决方案相互补充 [85] 问题: 毛利率从74%降至70%的原因是什么 - 过去几年平均毛利率约为70%，去年第一季度产品组合有一次性有利因素，属于特殊情况，预计平均毛利率将维持在70% [86] 问题: 美国其他提供商是否认真考虑公司的经常性收入技术 - 是的，北美市场目前对此有很大兴趣，与以往情况不同，公司对此持乐观态度 [87] 问题: 安全即服务对运营商来说似乎是显而易见的选择，为何并非所有运营商都立即推出该服务 - 通信服务提供商行动相对缓慢，担心影响现有业务，且实施、测试和集成等过程需要时间；此外，运营商过去推出的增值服务渗透率较低，对新的安全解决方案持谨慎态度，但越来越多的运营商开始认识到该服务的重要性 [88][89] 问题: 5G NetProtect收入是否依赖客户数量 - 不依赖，该产品用于保护5G网络本身，与DISH的相关交易是资本支出交易；而公司希望与DISH签订的面向消费者和中小企业的安全即服务协议的收入将依赖客户签约数量 [90] 问题: 公司与CSP合作伙伴签订了哪些类型的赔偿协议，在发生网络中断时CSP合作伙伴是否无需承担责任 - 赔偿协议因情况而异，但公司与运营商合作多年，合同中有责任条款和处罚条款，属于行业标准，公司会对产品负责，一般不会支付处罚金 [91] 问题: 如何确保通过其他方式（如在咖啡馆通过Wi - Fi连接笔记本电脑）接入网络的安全性 - 公司的端点安全解决方案可处理这种情况，该方案与其他解决方案在同一管理系统下，具有相同的外观和感觉，但大多数人即使购买了包含网络安全和端点安全的组合套餐，也不会下载端点安全应用 [92] 问题: 公司最担心的是什么 - 公司主要关注签约更多运营商，促使运营商积极开拓市场，增加使用网络安全服务的客户数量；面临的挑战是销售周期和实施周期长，但对克服这些挑战持乐观态度 [93][95] 问题: 未来安全收入主要为SECaaS，5G用户平面保护（UPP）资本支出交易应计入DPI还是安全收入，鉴于5G市场规模达数亿美元，这是否会为非SECaaS安全收入增长带来上行空间 - 5G UPP是安全产品，计入安全收入，这将为非SECaaS安全收入增长带来上行空间 [96] 问题: 与DISH的交易收入模式是否为经常性收入 - 与DISH签订的保护网络本身的NetProtect交易是资本支出交易，非经常性收入；待签的面向消费者和中小企业的安全即服务协议将是经常性收入交易 [96] 问题: 公司何时能实现可持续的EBITDA盈利，未来需要多少成本投资 - 根据今年的指引，公司EBITDA将为负几百万美元，目前主要优先考虑增长，目标是实现盈利和正的EBITDA及现金流，未来几年将实现EBITDA盈利 [98]