财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度营收3910万美元，同比增长28%；全年营收1.359亿美元，同比增长23% [7] - 2020年第四季度非GAAP运营利润为5万美元，实现连续十二个季度同比两位数营收增长 [7] - 2020年签订总最大年度收入潜力（MAR）达1.92亿美元的安全收入协议，超出原目标37% [8] - 2020年末积压订单为1.1亿美元，2019 - 2020年的订单出货比为1.17 [33] - 2020年第四季度毛利率为70.9%，全年为71.2%；2019年第四季度为68.7%，全年为70.2% [37] - 2020年第四季度运营费用为2730万美元，全年为1.002亿美元；2019年第四季度为2280万美元，全年为8530万美元 [37] - 2020年第四季度运营收入为47.5万美元，净利润为38.2万美元，每股收益0.01美元；2019年第四季度运营亏损180万美元，净亏损170万美元，每股亏损0.05美元 [38] - 2020年净亏损360万美元，每股亏损0.1美元；2019年净亏损750万美元，每股亏损0.22美元 [38] - 截至2020年12月31日，现金储备为9940万美元，2019年末为1.176亿美元 [39] - 预计2021年营收在1.45 - 1.5亿美元之间，其中经常性安全收入在600 - 800万美元之间 [31] - 预计2021年签订总MAR超过1.8亿美元的经常性安全收入协议 [31] - 预计2021年现金流量为负2300 - 2500万美元，运营亏损在600 - 800万美元之间 [39] - 预计2021年毛利率平均约为70%，运营费用在1.1 - 1.11亿美元之间 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 安全业务 - 2020年安全收入为2280万美元，占总收入的17%；2019年为2630万美元，占比24% [35] - 预计2021年经常性安全收入在600 - 800万美元之间，2022年将达2500万美元 [23] 深度分组检测（DPI）业务 - 2020年DPI业务表现良好，企业业务创纪录，预计2021年企业业务将实现两位数增长 [27][28] 产品与服务 - 2020年第四季度产品收入为2880万美元，专业服务收入为250万美元，支持与维护收入为780万美元 [34] - 2020年全年产品收入为9440万美元，专业服务收入为1140万美元，支持与维护收入为3010万美元 [35] 各个市场数据和关键指标变化 地理区域 - 2020年第四季度美洲市场营收为190万美元，占比5%；欧洲、中东和非洲（EMEA）市场为2960万美元，占比76%；亚太市场为760万美元，占比19% [34] - 2020年全年美洲市场营收为810万美元，占比6%；EMEA市场为1.043亿美元，占比77%；亚太市场为2350万美元，占比17% [34] 客户类型 - 2020年通信服务提供商（CSP）收入占总收入的84%，第四季度占比82%；2019年全年占比81%，第四季度占比76% [35] - 2020年企业收入为2100万美元，较2019年略有增加，预计2021年将实现两位数增长 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 向网络安全公司转型，加大在安全产品和5G解决方案研发、销售及支持团队的投入 [29][30] - 设立Allot Secure和Allot Smart两个独立产品业务单元 [25] - 全球支持服务部门将人员和资源从高成本地区转移至低成本地区 [26] 发展方向 - 安全业务通过与更多CSP合作、增加终端用户签约数量、拓展服务市场细分领域实现收入增长 [16] - DPI业务在拥塞管理、用户体验质量、策略和计费控制、数字执法等用例方面保持健康增长 [27] 行业竞争 - 在CSP网络安全服务面向大众市场的领域，竞争对手较少 [59] - 欧洲交易通常有两到三个竞争对手 [57][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年受COVID - 19影响，国际旅行受限，业务开展方式改变，但公司通过调整运营模式取得了良好业绩 [9][24] - 网络安全市场呈现“完美风暴”，消费者受网络攻击增多，CSP有提供安全服务和实现网络货币化的需求，市场对网络安全服务的需求正在起飞 [9][10][23] - 公司在网络安全领域具有独特优势，Allot Secure 360平台是明显的差异化产品，拥有广泛的安全执行点 [13][14] - 预计2021年公司将继续增长，安全业务将实现加速增长，整体营收在1.45 - 1.5亿美元之间 [23][31] 其他重要信息 - 公司与PowerDNS合作开发DNS安全执行产品DNS Secure，将扩大可寻址市场 [15] - 亚伯拉罕协议为公司打开了海湾市场，公司在阿联酋和巴林积极开展业务 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2020年第四季度的订单出货比是多少？ - 2020年约为0.8，2019 - 2020年一起为1.17 [46] 问题2: 2021年排除安全业务后，传统业务是否会收缩？ - DPI市场包括企业业务预计每年呈个位数增长，可能会有波动 [48] 问题3: 推动安全业务的投资节奏和重点是什么？ - 2021年总运营费用在1.1 - 1.11亿美元之间，将全年均匀投入，重点在研发，也包括销售和营销 [50][52] 问题4: 新签约客户的营销计划是激进还是保守？ - 客户的营销计划有激进和保守之分，公司会努力说服客户采用更激进的方式 [55][56] 问题5: 欧洲交易最初的竞争对手数量及市场竞争情况如何？ - 欧洲交易通常至少有两个竞争对手，在CSP网络安全服务面向大众市场的领域，竞争对手较少 [57][59] 问题6: 公司被选中的原因是什么？ - 提供360度整体解决方案；移动网络安全产品优于竞争对手；专注该市场，能为客户提供营销支持；是网络安全解决方案的市场领导者 [62][63] 问题7: 宣布欧洲交易后，是否有更多对公司技术的兴趣？ - 公司看到CSP对安全服务的兴趣显著加速，但不能直接归因于特定交易的宣布 [65] 问题8: 阿拉伯市场对哪些产品感兴趣？ - 阿拉伯市场对公司的DPI产品和安全即服务产品都感兴趣 [67] 问题9: 与美国公司的讨论进展如何？ - 与美国运营商进行了严肃讨论，但不确定结果，与一年前相比，现在美国运营商认为需要从网络层面采取措施 [69] 问题10: 安全业务的长期增长是个位数还是两位数？ - 预计2021年安全即服务（SECaaS）收入在600 - 800万美元之间，2022年至少2500万美元，呈加速增长 [74] 问题11: 各地区通常的竞争对手数量是多少？ - 安全交易通常有两到三个竞争对手，四个竞争对手的情况很少 [76] 问题12: DPI业务的长期增长率如何？ - 未来几年DPI业务整体预计呈个位数增长，不同用例增长情况可能不同 [77] 问题13: 2021年“完美风暴”的哪些因素会持续，和平协议在2021年的贡献如何？ - “完美风暴”因素将持续推动2021年新的经常性安全协议签订；和平协议在2021年预计不会有重大影响，因为与运营商合作需要时间 [80] 问题14: 2021年哪个地区预计增长最多？ - 难以确定，EMEA是今年最强的地区，有望继续增长；北美市场收入基数小，有增长机会，但不确定实际情况 [83] 问题15: 订单出货比低于1的原因是什么，是否影响2021年的可见性？ - 2019年第四季度订单出货比为1.63%，2020年较低；公司认为2021年营收在1.45 - 1.5亿美元之间是可以实现的，对该指引有信心 [86][89] 问题16: 2020年DPI业务表现好的原因及5G对其的影响？ - COVID - 19对DPI业务影响不大，若没有疫情，2020年业务可能更好；5G将增加对安全业务的兴趣，有望带来更多业务 [93][94] 问题17: 2020年运营费用节省情况及2021年计划？ - 2020年节省了数亿美元运营费用并投入其他活动；2021年部分差旅等费用将高于2020年，但可能低于2019年 [97] 问题18: Allot Smart业务是否有积压需求，2021年订单会增长吗？ - 不确定是否有积压需求会转化为订单增长，对营收指引有信心，但对订单情况持谨慎态度 [99] 问题19: 1月份交易的MAR计算及是否包含在2021年目标中？ - 1月份宣布的交易在12月签订，已包含在2020年的1.92亿美元MAR中，不能披露单个交易的MAR [102] 问题20: 2020年1.92亿美元MAR的平均月收入份额是多少？ - Allot从运营商收取的终端用户费用中获得约30% - 50%的收入份额 [104] 问题21: 增加运营费用的投资回报如何？ - 公司是产品公司，难以衡量研发和销售营销投入的具体投资回报 [107] 问题22: 2021年潜在交易的规模分布如何？ - 潜在交易规模分布较广，有大、中、小不同规模的交易 [110]