财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度净收入增长367%，达16.5亿人民币，连续七个季度净收入增长超350% [15] - 毛账单达24.01亿人民币，同比增长301%，创历史新高 [15] - 付费课程注册人数达156.7万，同比增长332% [16] - GAAP毛利率同比提高约700个基点，至78%；非GAAP毛利率同比提高约600个基点，至79% [20] - 销售费用增至12.05亿人民币，其中品牌活动费用约3500万人民币，流量获取费用约9.2亿人民币 [20] - 研发费用同比增长240%，至1.4亿人民币 [22] - 一般及行政费用从2019年第二季度的2600万人民币增至1.06亿人民币 [23] - 利息收入和投资实现收益从2019年第二季度的400万人民币增至2400万人民币，同比增长505% [24] - 其他收入从2019年第二季度的9.1万人民币增至8800万人民币 [24] - GAAP净利润为1900万人民币；非GAAP净利润从去年同期的3100万人民币增至7300万人民币，同比增长133% [25] - 截至2020年6月30日，现金及现金等价物为2.25亿人民币，短期投资为21.44亿人民币，长期投资为5.72亿人民币，总计29.42亿人民币 [25] - 应计费用和其他流动负债余额从2.29亿人民币增至6.98亿人民币 [25] - 递延收入余额为19.61亿人民币 [25] - 非流动其他应付款总计6400万人民币 [26] - 2020年第二季度净运营现金流入为5.28亿人民币，较2019年第二季度的1.94亿人民币增长172% [26] - 本季度资本支出总计9800万人民币 [26] - 公司回购约110万份美国存托股票，花费约4000万美元，平均成本为每股35.1美元 [27] - 第三季度净收入预计在19.36 - 19.66亿人民币之间，同比增长247.6% - 253% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 K - 12课程 - 净收入同比增长412%，达13.85亿人民币，占净收入的84% [17] - 毛账单同比增长336%，达21.96亿人民币 [18] - 付费课程注册人数同比增长366%，达149.6万 [18] - 付费课程平均售价为1468元，去年同期为1572元 [18] - 平均每班注册人数与上一季度持平，2020年第二季度约为2000人 [19] 外语、专业和兴趣课程 - 净收入同比增长238%，达2.6亿人民币，占净收入的16% [20] - 毛账单同比增长137%，达2.02亿人民币 [20] - 付费课程注册人数同比增长69%，达7.1万 [20] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划全年执行盈利增长战略，优先投资高ROI流量获取渠道，专注在线直播大班教育业务模式，持续提升组织能力 [8] - 在线教育仍处于早期阶段，大量资本流入该行业，加速其发展；今年夏天获客成本显著增加；行业价值链长，公司认为仅关注收入和规模并非可持续的长期成功之道 [30][31] - 公司核心战略是专注在线直播大班业务模式，目标是全年实现盈利增长，持续提升组织能力和高ROI决策能力 [32] - 公司将始终关注客户，而非竞争对手，认为服务好客户，资金自然会来 [32] - 公司将继续扩大研发投资，以进一步提升运营效率 [23] - 公司将继续密切关注市场动态，积极设计促销课程，以满足学生和家长的需求 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情使学生和家长进一步认识和接受在线教育的有效性、效率和便利性，行业格局即将稳定，各在线教育公司都在争取市场地位 [9] - 公司认为2020年暑假是吸引客户的黄金时期，果断增加流量获取投资，以在行业中占据领先地位，获得先发优势 [22] - 公司坚信能够实现全年收入目标 [33] 其他重要信息 - 公司多名高考和中考考生取得优异成绩，证明了公司卓越的教学质量、提高教学效率的有效性以及促进教育公平的价值 [14] - 公司在14个城市设立了区域运营中心，增加了对优质辅导教师的招聘和培训，以满足暑假招生需求 [16] - 公司在过去一个季度收到至少12份卖空者报告，受到卖空者的持续骚扰；公司欢迎SEC的调查，认为这是证明公司诚信的最佳方式，并希望建立透明的沟通机制 [39][40] - 公司今年首次开展品牌推广活动，与一些电视节目合作，并采用多种渠道获取流量，探索创新方式 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：中国在线辅导市场的当前竞争格局如何？夏季促销有何更新？第二季度销售和营销费用每注册用户数下降的原因是什么？第三季度和下半年的趋势如何？ - 在线教育仍处于早期阶段，大量资本流入，今年夏天获客成本显著增加；行业价值链长，仅关注收入和规模并非可持续的长期成功之道；公司核心战略是专注在线直播大班业务模式，目标是全年实现盈利增长；公司始终关注客户，而非竞争对手；今年夏天，公司旗下品牌取得了坚实的成绩 [30][31][32] - 第一季度大部分注册用户为首次用户，获客成本较高；第二季度是留存旺季，部分注册用户来自现有学生，获客成本为零，交叉销售、留存和口碑推荐是持续获客的关键，因此第二季度加权平均获客成本降低；第一季度和第三季度大部分学生为首次用户，第二季度和第四季度是最大的留存季，预计今年第四季度加权平均获客成本将进一步降低 [33][35][36] 问题2：SEC调查和内部审查的进展如何？拉里在2012年新东方的经历如何？此次是否有信心？夏季和秋季学期的注册目标或情况如何？ - 公司目前无法披露调查的太多细节，但欢迎调查，认为这是证明公司诚信的最佳方式；公司建立了24小时反馈规则，希望建立透明的沟通机制，自愿披露调查显示了管理层的信心和公司的高治理水平 [39][40][42] - 夏季是获取新学生的黄金时期，公司在品牌推广和流量获取等方面进行了战略投资；公司选择合作伙伴和项目时非常谨慎，密切监测品牌与业务的协同效应，以降低获客成本；公司采用CNY 9促销课程模式，该模式经过15个月的打磨，是最成功的模式；由于高考和中考推迟，暑假缩短，公司减少了一轮课程，主要目标是在第四学期招募更多学生，预计全学期同时在线学生数量将大幅增加，但招募仍在进行中，具体数字可能在招募完成后公布 [45][48][49] 问题3：第三季度在利润率方面有何策略？低价课程的进展如何？对多年扩张有何帮助？此前提到的本地直播定制课程有何更新？ - 短期内，毛利率将随着班级规模的逐渐固定而稳定，可能会随着成本安排而波动，但总体波动在1% - 2%之间；运营利润率将受益于研发和一般及行政费用的运营杠杆效应，销售和营销费用的季节性波动是运营利润率变化的最大驱动因素；从全年来看，更有意义的是看年度利润率，运营利润主要在第一季度和第四季度释放，第二季度和第三季度利润率较低 [51][53][54] - 公司认为CNY 9课程是目前最好的促销课程模式，能带来较低的流量获取成本和较高的转化率，投资回报率领先行业；本季度超过50%的付费注册用户来自低线城市，这是连续第五个季度低线城市注册用户数高于一二线城市，随着疫情的影响，低线城市家长对在线教育的接受度提高，在线教育能为他们的孩子提供与一二线城市相匹配的优质教学资源 [54][55][56] - 公司在北京以外建立了约14个运营中心，能够提供更定制化和本地化的课程，基于现有技术和数据，可设计更个性化的课程，帮助学生取得更好的考试成绩 [58] 问题4：目前公司的教师和辅导教师数量是多少？本季度前10名明星教师的贡献如何？ - 截至目前，公司在暑期活动中有超过10000名辅导教师为学生服务，未来将继续招募优秀的辅导教师，为学生提供优质服务 [60] - 本季度前10名教师贡献的净收入为34%；自公司上市以来，前10名教师的贡献每六个月逐渐下降；第二季度较第一季度略有增加，主要是因为春季课程结束后，6月初只有部分教授外语和其他专业课程的教师贡献净收入；预计暑假后，随着新教师正式授课，前10名教师的贡献将继续下降；公司拥有一定数量的顶尖教师，课程开发系统也在不断完善，因此认为教师收入集中不是未来的主要风险 [62] 问题5：本季度推出的品牌广告策略的早期效果如何？是否会考虑竞争对手采用的OMO策略？本季度税收优惠的原因是什么？未来中长期合理的税率应如何假设？ - 公司首次大规模开展品牌广告活动，选择合作伙伴和项目时非常谨慎，选择了有稳定受众和良好声誉的电视节目以及受年轻一代家长欢迎的自制真人秀节目；公司将密切监测相关数据，观察品牌活动是否有助于进一步降低获客成本 [64][65] - 公司目前将继续专注于在线大班业务模式，提升组织能力，为更多学生服务 [65] - 本季度记录了约6800万人民币的税收优惠，主要是由于北京实施的股份支付费用下推政策新规；2019年的所得税费用是基于当时的最佳估计，2019年11月北京国税局发布了相关指导，但在2019年底纳税申报时没有可操作的细节，因此去年未享受该所得税扣除；2020年第二季度，公司与当地税务机关成功沟通，在年度纳税申报时追回了这部分税收扣除 [66][67] - 由于疫情，公司全年享受增值税免税政策；计算所得税费用时使用年度有效税率，目前预计今年的有效税率在12% - 15%之间 [69]