财务数据和关键指标变化 - 2019财年净收入21.1亿元，较2018年的3.97亿元增长432%；毛账单收入33.6亿元，同比增长413%；非GAAP收入增至2.87亿元，较2018年的2600万元增长1021%；非GAAP净收入利润率达14%，高于去年的6% [15] - 2019年第四季度收入9.35亿元，同比增长413%；毛账单收入15.8亿元，同比增长396%；总注册人数达112万人，是2018年同期的3.9倍；付费注册人数增至110万人，是2018年同期的4.4倍 [16][17] - 2019年第四季度非GAAP毛利润率从2018年同期的68%增至80%；销售费用从2018年第一季度的5800万元增至4.22亿元；研发费用同比增长215%至8400万元；G&A费用增长191%至4600万元；非GAAP运营收入同比增长572%至1.91亿元 [20][21][22] - 2019年第四季度利息收入和投资实现收益为1000万元，同比增长488%；非GAAP净收入同比增长617%至1.98亿元；截至2019年12月31日，现金及现金等价物7400万元，短期投资14.7亿元，长期财富管理投资11.9亿元；递延收入余额13.4亿元；净运营现金流7.39亿元，同比增长395% [22][24][25] - 预计2020年第一季度净收入在10.86 - 11.06亿元之间，同比增长304% - 311% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - K - 12课程净收入同比增长468%至7.73亿元，占净收入的83%；毛账单收入同比增长442%至13.9亿元；付费课程注册人数同比增长410%至100万人；第四季度平均每班注册人数从第三季度的1400人增至约1700人 [17][19] - 外语、专业和兴趣课程净收入同比增长310%至1.5亿元，占净收入的16%；毛账单收入同比增长223%至1.74亿元；付费课程注册人数同比增长191%至9.1万人 [19] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注在线直播大班课，认为聚焦单一核心业务能带来竞争优势，避免分散精力 [8][9] - 持续优化课程目录，推广高素质教师，以提升业务表现 [19] - 利用在线直播大班教育的专业知识，进一步拓展行业细分市场 [20] - 保持对研发的投入，应用最新技术改善学习体验，提高运营效率 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情将促使人们形成在线学习习惯，为在线教育行业节省大量推广费用，提高在线课程的普及度 [27][28] - 公司虽吸引了大量用户，但积累忠实客户需要时间，注重提高用户转化率和留存率 [28][29] - 对非K - 12业务的未来增长有信心，因其与K - 12业务共享强大的中央系统 [36] 其他重要信息 - 公司K - 12品牌捐赠价值2000万元的常规课程，并提供学习和情感支持；微视团队免费向线下教育机构和公立学校开放直播系统；橙子团队为线下机构提供免费培训；在多个全国性平台和媒体应用上推出免费课程 [12][13] - 公司在武汉设有研发中心和小辅导团队，关心他们的健康和安全 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于新冠疫情的应对措施、在线流量、系统和研发应对高峰流量的能力、未来留存率策略以及春季学期在线竞争策略 - 疫情将改变人们的行为和习惯，促进在线课程的普及，公司已迅速采取行动，推出三个直播课程平台，吸引了近1500万注册用户，但用户转化为客户需要时间，公司将坚持聚焦客户的策略 [27][28][29] - 注册用户分布在多个渠道，iOS终端占比低，家长因应用内购买政策额外收费而不愿在iOS端付费，公司认为教育行业留存率至关重要 [30] 问题2: 未来客户获取策略以及非K - 12业务的前景 - 2019年第四季度每个付费注册用户的客户获取成本约为400元，拉低了全年的加权平均客户获取成本至约470元，高留存率可降低客户获取成本；公司与同行的客户获取渠道相似，主要依靠销售和营销；未来将继续提升课程质量和学生服务，根据服务能力制定投资策略 [33][35][36] - 非K - 12业务有望继续增长，因其与K - 12业务共享中央系统，提供多维度支持 [36] 问题3: 毛利率和运营利润率扩张的原因、教师薪酬和销售营销费用的杠杆作用、2020年第一季度利润展望以及股东结构调整计划 - 毛利率增长得益于大班业务模式，教师和辅导人员的固定薪酬可随班级规模扩大而稀释；运营利润率存在季节性，2020年公司将提供利润预测的绝对值范围，而非利润率指引 [40][41] - 公司业务呈指数级增长，GAAP和非GAAP净收入均大幅增加，股东对公司未来充满信心，公司认为目前股东结构和交易流动性良好，不存在流动性问题 [43][44] 问题4: 毛利率的运营杠杆来源、销售和营销支出的变化以及未来策略 - 商品成本主要是辅导人员薪酬，过去四个季度教师薪酬占比下降，辅导人员薪酬呈上升趋势，未来公司将继续提高辅导人员薪酬 [46] - 销售和营销支出是为支持收入增长的投资，存在收入确认与支出的时间差，公司通过ROI评估支出是否值得，并会考虑供应能力，追求有效增长 [47][48] 问题5: 第四季度高中段的注册和收入贡献、与其他段的毛利率和运营利润率差异、应对高考延迟的措施以及第一季度指导中冬春两季联合注册的占比 - 小学业务收入增长显著，增速达893%，总营收增速为413%，小学业务具有战略重要性，学生基数大、渗透率低、生命周期长、市场潜力大 [51] - 公司密切关注教育部和地方政府的指导，第一季度指导已综合考虑中小学开学延迟的可能性，对于联合注册比例暂无明确数据，公司鼓励学生根据自身情况选择 [53][54] 问题6: 教师留存的薪酬构成、辅导人员的预期留存率以及辅导人员薪酬与同行的差异 - 自2017年以来，教授超过1000名学生的教师留存率为100%，教师薪酬包括固定部分、绩效部分和基于股份的补偿；公司通过提供有竞争力的薪酬和团队支持来留住教师 [57][58][59] - 公司利用技术基础为辅导人员提供在线培训，新冠疫情为公司提供了更多招聘优秀专业人才的机会 [59][60]