财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度营收4940万美元，同比增长64%；全年营收1.673亿美元，同比增长63% [23] - 第四季度末付费客户达1597个，同比增长54%；ARR超10万美元的客户385个，同比增长47%，占2021年底总ARR约73%；其中超100万美元的客户29个，同比增长93% [23] - 美元净留存率达123%，同比增加400个基点 [8][24] - 第四季度美国营收3130万美元，同比增长66%；国际营收1810万美元，同比增长62%；美国和国际营收占比分别为63%和37%，与上年一致 [24] - 第四季度总剩余履约义务（RPO）增至1.701亿美元，同比增长78%；当前RPO增至1.373亿美元，同比增长60%，占总RPO约81% [25] - 第四季度毛利率从2020年第四季度的71%提升至72% [25] - 第四季度销售和营销费用2190万美元，同比增长73%，占营收44%（2020年第四季度占比42%）；研发费用980万美元，占营收约20%（2020年第四季度占比18%）；一般及行政费用890万美元，占营收18%（2020年第四季度占比12%） [26][27] - 第四季度运营亏损500万美元（2020年第四季度亏损20万美元），运营利润率为 - 10%（2020年同期为 - 1%）；净亏损540万美元（2020年第四季度亏损50万美元），每股净亏损0.05美元（2020年第四季度基于2600万股为0.02美元） [27] - 第四季度自由现金流为 - 1220万美元，占营收 - 25%（2020年第四季度为 - 380万美元，占比 - 13%）；2021年全年自由现金流为 - 3490万美元，占营收 - 21%；调整后第四季度和全年自由现金流利润率分别为 - 12%和 - 10% [28] - 2022年初始营收指引为2.26 - 2.34亿美元，中点增长率37%，高端约40%；预计非GAAP运营利润率为 - 22%至 - 20%，非GAAP每股净亏损在0.44 - 0.42美元之间，假设流通股约1.119亿股 [29][31] - 2022年第一季度预计营收5000 - 5100万美元，中点同比增长率53%；预计非GAAP运营利润率约为 - 22%至 - 20%，非GAAP每股净亏损在0.10 - 0.09美元之间，假设流通股约1.095亿股 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过100个客户使用Experiment和Recommend产品，新客户和新产品采用情况良好 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第四季度营收同比增长66%，国际市场同比增长62% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是通过数据帮助企业打造更好产品，开创数字优化软件新类别，连接产品数据与业务，认为自身可成为产品组织的记录系统，市场机会达370亿美元 [9][10] - 2022年将加速产品开发和工程团队投资，扩展数字优化系统以覆盖更多用例，构建市场上最全面的产品套件 [20] - 举办Amplify产品增长大会，推广数字优化的成功案例和业务变革影响 [20] - 近期G2的2022最佳软件奖将公司评为整体第三、企业产品第五；G2 2022冬季报告连续六个季度将其评为产品分析解决方案第一、移动分析第一；还被纳入Forrester三份聚焦数据分析、客户旅程管理和实时交互管理的报告 [11] - 推出新的和增强的集成方案，与Adobe、Google等超60种技术集成，帮助客户统一、分析和利用客户数据，降低实施时间 [12][13] - 竞争方面，市场尚处早期，主要是让企业接受数字优化理念，而非与其他竞争对手直接对抗 [73][74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是突破年，数字优化战略成效显著，客户需求强劲，新客户和现有客户拓展良好 [7] - 数字产品成为企业核心驱动力，产品组织重要性提升，对数字优化系统需求增加 [10] - 新客户完全接受数字优化系统并实现大规模拓展可能需要数年时间，拓展时机不确定影响2022年业绩指引，但公司对长期增长有信心 [30] 其他重要信息 - 2021年9月完成直接上市，年底员工增至612人 [8] - 第四季度新客户包括丰田美国、塔可钟、Twilio等；客户拓展案例有A&E Networks、HBO等 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 上季度未达预期的客户拓展问题及与DBNRR和CRPR增长的关系 - 公司在第四季度执行符合预期，但客户拓展时机存在波动，受疫情影响部分公司增长放缓，而未受疫情影响的公司恢复正常的时间不确定；长期来看，公司对客户采用和拓展有信心 [35][36] 问题2: 解决客户拓展问题是市场策略还是产品问题 - 这是一个需要推广新观念的销售过程，客户接受数字优化理念需要时间，不同公司接受时间不同，如Venmo被PayPal收购后，PayPal花了几年才接受数字优化理念 [38][39] 问题3: 与Atlassians和Instacarts的交易节奏，以及Fortune 100客户对新产品的采用情况和销售周期关联 - 客户接受数字优化的速度不同，可能需要数年时间；新产品目前在营收中占比小，但已有100家公司使用，公司有信心继续投资并推出新产品 [42][44] 问题4: Adobe扩展和Snowflake集成的作用及对降低采用障碍的影响 - Adobe和Google集成意义重大，能开拓新客户群体，降低客户使用门槛，目前虽刚推出，但市场前景广阔 [47][48] 问题5: 计算账单季度环比下降的原因 - 这与续约和开票时间有关，第四季度通常是9月底续约，12月的交易和续约通常在第一季度开票，且第三季度因第二季度的拓展而表现较强 [52][54] 问题6: NRR增长中分析产品和新产品的贡献，以及低季度滚动和季度内NRR改善情况 - NRR是基于过去12个月计算，部分受疫情影响的季度逐渐退出计算，同时公司在产品和客户参与方面表现更好，新产品在第三、四季度开始有一定影响，但占比仍较小 [56] 问题7: 第一季度客户拓展较弱的原因及内部改进措施 - 公司并非看到实际拓展下降，而是对未来拓展时机不确定；产品使用和新用例拓展没有明显差异，需要提高市场认知和教育；目前产品使用指标良好，公司对拓展有信心 [60][62][63] 问题8: 传统行业（金融服务、汽车）的业务管道发展情况 - 非科技行业在过去一年大量采用公司产品，如汽车行业的丰田、福特，媒体行业的A&E Networks、HBO、NBC等，公司将加大对这些行业的投资 [66] 问题9: 针对科技和非科技客户的市场策略，以及如何平衡拓展时机不确定性和市场策略 - 目前尚未决定垂直化销售团队，对于这些客户需要更强大的支持和定制化服务；客户接受数字优化理念的过程相似，需要时间，公司的业绩指引已考虑这一因素 [69][70][71] 问题10: 竞争环境变化，以及应对“将产品数据放入数据仓库”观点的情况 - 市场仍处于早期，竞争主要是让客户接受数字优化理念，公司能为客户提供一站式解决方案，替代客户现有的定制化工程资源和技术栈 [73][74] 问题11: 销售产能提升情况及与营收指引的关系 - 过去公司在销售和市场投入保守，现在是在弥补之前的不足；投资是为了长期发展，公司对销售产能相关指标满意 [77][78] 问题12: 第一季度成为季节性续约旺季的原因，以及业务规模扩大后是否会转向第四季度为主的开票季节性 - 历史上第四季度是旺季，但12月续约的开票在1月，所以在营收上体现为第一季度；业务规模扩大后，预计仍会保持这种开票模式 [80] 问题13: 开票时间延迟情况及如何纳入模型 - 销售人员签订合同后，通常次月1日开始计费，这就是开票延迟的原因 [82] 问题14: 2022年开票和营收情况与2021年的比较，以及本季度VR环比下降的异常情况 - 2021年第二季度因早期拓展而较强，部分拓展的开票分散在第二、三季度；通常第一季度开票环比增长大，第四季度因一个月延迟而稍低 [85][86] 问题15: 本季度季度内美元净扩张率与过去季度的比较，以及未来展望 - 公司长期致力于保持净留存率在120%以上，本季度扩张表现良好；新客户大多是小客户，有成长潜力；平均销售价格（ASP）总体稳定 [87][88]