财务数据和关键指标变化 - 2021财年第四季度营收2860万美元，较去年同期的2930万美元下降2% [14] - 订阅费同比增长28%至810万美元，许可费为120万美元，高于去年的110万美元，预计未来许可费将下降，近期季度许可收入接近每季度50万美元 [14] - 云服务年度合同价值（ACV）增长45%，从一年前的2640万美元增至3830万美元，本季度新增670万美元ACV，超过此前纪录两倍 [14] - 专业服务和其他收入从一年前的1150万美元降至1010万美元，下降13%，供应链部门和IT咨询业务部门分别下降13%和11%，供应链服务收入中的差旅费报销从去年的20万美元降至零；环比服务收入增长6%，主要归因于供应链部门增长13% [15] - 维护收入同比下降12%至920万美元，若排除从本地维护转换到云的公司，下降约8%，与历史中个位数下降相符；由于Q4的ACV预订包含大型转换交易，预计近期维护收入下降幅度仍将较高，但公司转向订阅后维护收入通常会有2 - 2.5倍提升，预计订阅收入增长将相应加速 [16][17] - 总经常性收入（订阅和维护费用）占Q4总收入的60%，高于去年同期的57% [17] - 本季度毛利率为58%，去年同期为54%，主要由于订阅费利润率从去年的57%增至61%，原因是订阅收入增加和资本化软件摊销费用降低；排除Q4资本化软件非现金摊销费用68.6万美元后，订阅利润率为70%，去年为72%（当时摊销费用为99.4万美元） [17][18] - 许可费利润率从去年同期的22%增至67%，主要由于许可费增加和摊销费用及增值经销商代理佣金降低 [19] - 服务利润率从去年的31%增至36%，因高利润率供应链业务单元收入占比提高；维护利润率为79%，去年为83%，主要由于收入降低 [19] - 研发费用占总收入的比例本季度和去年同期均为15%，资本化研发费用总计1.6万美元，低于去年同期的47.3万美元，反映向云转型和采用敏捷开发流程，预计未来不会有重大资本化研发软件 [19] - 销售和营销费用占本季度收入的18%，去年同期为20%，绝对值同比下降反映因疫情导致差旅费和营销费用减少；一般及行政费用占总收入的19%，去年为16%，主要由于记录部分可变薪酬的时间问题 [20] - GAAP基础上，本季度营业利润增长20%至190万美元，去年同期为160万美元；净利润增长460%至310万美元，摊薄后每股收益0.09美元，去年同期净利润为50万美元，摊薄后每股收益0.02美元 [20] - 调整后营业利润增长8%至260万美元，去年同期为240万美元；调整后EBITDA为370万美元，较去年同期的390万美元下降4%；调整后净利润为360万美元，摊薄后每股收益0.11美元，去年同期调整后净利润为130万美元，摊薄后每股收益0.04美元 [20][21] - 本季度国际收入约占总收入的15%，去年同期为17% [21] - 2021财年全年总收入同比下降4%至1.114亿美元，订阅费增长31%至2890万美元，但被较低的许可费、服务和维护收入抵消 [21] - 全年调整后营业利润为760万美元，营业利润率为7%，去年为970万美元，营业利润率8%；调整后EBITDA为1250万美元，去年为1610万美元；调整后净利润总计1080万美元，摊薄后每股收益0.33美元，去年为990万美元，摊薄后每股收益0.31美元 [22] - 第四季度末剩余履约义务（RPO）为1.16亿美元，同比增长51%，反映本季度创纪录的预订量和云协议期限延长 [22] - 季度末现金和投资总额约为1.047亿美元，较去年同期增加约1000万美元；截至2021年4月30日，应收账款周转天数为85天，去年同期为78天，增加主要由于季度末预订量增加；本季度支付股息360万美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 供应链部门服务表现符合强劲增长预期，达到财年最高水平，持续推动更多未来工作积压，消耗了公司现有的大部分资源，包括来自咨询合作伙伴渠道的外部资源；计划增加内部资源，并将更多实施工作分配给合作伙伴，预计未来季度经季节性调整的咨询服务收入和利润率将继续增长 [10] - 云服务ACV增长45%，与疫情前增长率相当，包括现有本地客户向云转换数量增加，通常会带动每个转换客户的整体经常性收入显著提升 [9] - 第四季度欢迎了7个新客户，并在9个国家完成了订阅或许可交易，反映了公司强大的全球影响力 [10] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在秋季进入新的后疫情工作结构，继续专注于为客户提供服务，履行实施承诺，将新公司纳入客户社区，推动变革性项目 [6][8] - 随着积压工作增加、合作伙伴网络扩大以及继续利用更高效的虚拟工作环境，公司预计未来季度咨询服务收入和利润率将继续增长 [10] - 公司将继续增加内部资源，并将更多实施工作分配给合作伙伴，以满足不断增长的客户需求 [10] - 公司预计未来经常性收入占比将继续上升，因为订阅合同几乎占所有新合同收入 [11] - 公司将继续专注于变革性项目，推动销售活动，预计未来将继续看到业务机会和交易规模的增长 [11] - 行业竞争方面，ERP玩家如Oracle和SAP等在供应链项目方面能力不足，公司持续获得从这些厂商转移的业务；Blue Yonder被Panasonic收购后市场出现一定混乱，公司认为需要时间来稳定，可能会出现业务机会窗口 [46][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着春季新冠疫苗接种人数增加，企业领导者信心增强，项目活动增多，但全球仍未完全摆脱疫情影响；公司团队健康状况良好，疫苗接种率高，已转向内部和部分外部的面对面会议，预计秋季进入新的后疫情工作结构 [5][6] - 疫情和全球危机提高了品牌、零售商和生产商对供应链责任的认识，包括经济合理的货物交付、减少供应链环境影响和确保全球工人的道德待遇；公司在优化供应链方面有几十年经验，过去十年将环境影响纳入决策，现在处于确保遵守美国海关和边境保护局最新劳工标准的前沿 [6][7] - 公司对第四季度业绩和整个财年团队表现非常满意，认为这反映了公司为客户提供服务和实现财务业绩的能力；公司使命在客户保留和拓展方面取得成效，有信心在未来实现收入和盈利能力的增长 [13] - 公司预计2022财年及以后将实现强劲的ACV增长，因为管道机会增加，且SaaS流失率与疫情前水平一致 [15] - 尽管夏季可能面临一些挑战，但随着经济前景改善，公司预计全年业务将继续回升 [31] - 供应链问题总体上对公司是积极因素，促使客户意识到需要建立数字模型，通过规划应对挑战，从而增加对公司解决方案的投资 [33][34] 其他重要信息 文档未提及相关内容 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 两个ACV超过100万美元的交易详情，是新客户还是现有客户，交易规模大的原因，以及管道中是否有类似规模的交易 - 两个项目均为现有客户，一个是将整个平台迁移到新的云环境并增加功能；另一个是全新的供应链管理应用，为客户提供新的视角和咨询服务；管道中有更多类似规模的交易，预计未来一年会持续有此类项目 [25][26][28] 问题2: 本季度成交的交易是否在管道中存在已久，随着经济前景改善而转化，以及对未来增长的影响 - 两个大型项目情况不同，一个在管道中存在一段时间，另一个决策和签约过程加速；整体业务节奏有所加快，但由于疫情和远程工作，从评估到签约的流程仍面临挑战；第一季度有部分上季度的遗留项目，目前进展良好；对夏季业务有所担忧，但全年业务呈上升趋势 [30][31] 问题3: 当前供应链问题对客户群体是干扰还是积极因素 - 总体上是积极因素，虽然有少数客户处于困境难以专注，但大多数客户意识到需要通过规划应对挑战，建立数字模型，因此开始对相关转型项目进行投资 [33][34] 问题4: 现有客户从本地模式向云模式转换的原因，是否有激励措施 - 并非公司提供财务激励，而是客户在使用现有应用时意识到云模式能提供更多功能，且公司能更好地管理和更新，因此选择迁移；过去每季度有一两个客户转换，预计未来一年每季度将有三四个客户转换 [37][38][39] 问题5: 销售和营销能力是否足够，以及投资人力和市场推广策略 - 直接销售模式针对北美和欧洲大型企业，团队在疫情期间持续投资并扩大，目前状况良好，至少上半年甚至全年有望保持；间接渠道通过增值经销商网络提供本地服务，公司将继续扩大该渠道的能力，未来一年可能增加几个战略合作伙伴，该渠道有望满足至少一半的服务需求增长，且能带来市场机会 [42][43][44] 问题6: 整体竞争环境变化，特别是Blue Yonder被收购后的影响 - ERP玩家如Oracle和SAP等在供应链项目上能力不足，公司持续获得从这些厂商转移的业务；Blue Yonder被收购后市场出现混乱，需要时间稳定，可能为公司带来业务机会窗口 [46][47] 问题7: 未来几年的收入增长和调整后EBITDA利润率目标 - 公司不提供正式指导，但希望收入实现低两位数增长，调整后EBITDA利润率接近12% - 15% [49]