财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长13%，达3060万美元，去年同期为2700万美元 [5] - 订阅费同比增长57%，达580万美元，去年同期为370万美元 [5] - 软件许可收入同比增长115%，达370万美元，去年同期为170万美元 [5] - 云服务年度合同价值（ACV）同比增长约68%，达2550万美元，去年同期为1610万美元 [6] - 专业服务及其他收入同比增长1%，达1030万美元，去年同期为1020万美元 [6] - 维护收入同比下降5%，达1080万美元，去年同期为1140万美元 [6] - 本季度维护和云服务的经常性收入占总营收的54%，去年同期为56% [6] - 本季度总体毛利率为57%，去年同期为52% [7] - 本季度许可费利润率为57%，去年同期为 - 7% [7] - 本季度订阅费利润率增至66%，去年同期为62% [7] - 本季度服务利润率增至25%，去年同期为24% [7] - 本季度维护利润率增至83%，去年同期为82% [8] - 本季度研发费用占总营收的15%，去年同期为18% [8] - 本季度销售和营销费用占营收的18%，去年同期为17% [8] - 本季度一般及行政费用（G&A）占总营收的17%，去年同期为16% [8] - 本季度运营费用同比增长32%，达280万美元，去年同期为210万美元 [8] - 本季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）同比增长16%，达530万美元，去年同期为460万美元 [9] - 本季度美国通用会计准则（GAAP）净利润同比增长43%，达330万美元，摊薄后每股收益为0.10美元，去年同期净利润为230万美元，摊薄后每股收益为0.07美元 [9] - 本季度调整后净利润为400万美元，摊薄后每股收益为0.12美元，去年同期净利润为320万美元，摊薄后每股收益为0.10美元 [9] - 本季度国际收入约占营收的19%，去年同期为17% [10] - 年初至今总营收增长5%，达8620万美元，去年同期为8240万美元 [10] - 年初至今订阅费为1580万美元，同比增长54%，去年同期为1040万美元 [10] - 年初至今许可费收入为650万美元，同比增长20%，去年同期为540万美元 [10] - 年初至今服务收入下降3%，达3130万美元，去年同期为3220万美元 [11] - 年初至今维护收入下降6%，达3270万美元，去年同期为346万美元 [11] - 年初至今总体毛利率增至55%，去年同期为52% [11] - 年初至今订阅费毛利率降至57%，去年同期为63% [11] - 年初至今许可费利润率从去年的2%增至39% [12] - 年初至今服务利润率从去年的24%增至27% [12] - 年初至今维护利润率为83%，去年同期为81% [12] - 年初至今研发成本占总营收的16%，去年同期为17% [12] - 年初至今销售和营销费用占总营收的19%，去年同期为18% [12] - 年初至今G&A费用占营收的17%，去年同期为16% [12] - 年初至今运营收入增长5%，达450万美元，去年同期为430万美元 [12] - 年初至今调整后EBITDA增长9%，达1230万美元，去年同期为1120万美元 [13] - 年初至今GAAP净利润增长26%，达620万美元，摊薄后每股收益为0.19美元，去年同期净利润为490万美元，摊薄后每股收益为0.16美元 [14] - 年初至今调整后净利润为860万美元，摊薄后每股收益为0.27美元，去年同期净利润为780万美元，摊薄后每股收益为0.25美元 [14] - 年初至今国际收入占营收的20%，去年同期为19% [14] - 截至2020年1月31日，公司现金及投资约为9630万美元，较去年同期增加约1200万美元 [14] - 本季度支付股息350万美元 [14] - 截至2020年1月31日，已开票应收账款占比21.2%，未开票占比2.4%，总计2360万美元 [14] - 递延收入占比34.4%，股东权益约为1.2亿美元 [14] - 截至2020年1月31日，流动比率为2.6，去年同期为2.7 [15] - 截至2020年1月31日，应收账款周转天数为70天，去年同期为78天 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 供应链管理部门因近期订单强劲，收入增长12% [6] - IT咨询业务部门因项目工作时间安排问题，收入下降9% [6] - 年初至今，因TPM收入降低，服务收入下降3%，但供应链业务增长10%部分抵消了这一影响 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度国际收入约占营收的19%，去年同期为17%；年初至今国际收入占营收的20%，去年同期为19% [10][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向云服务和新收入模式转型，预计经常性收入占比将继续上升，在2021财年末前接近60% [7][18] - 推出创新的“规划即服务”（Planning - as - a - Service）新模式，利用云解决方案和专业人才资源，为客户提供增值服务，未来将借助人工智能和机器学习实现自主规划 [19] - 持续看到利用数字供应链解决方案的转型项目增加，目标是帮助客户将供应链效率提高10倍 [21] - 公司谨慎推进合作伙伴生态系统建设，有认证计划确保合作伙伴顾问通过认证，目前进展顺利，吸引了新合作伙伴 [29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度成交率显著改善，软件即服务（SaaS）参与模式持续增长，预计第四季度ACV将继续增长，2020财年及以后保持积极进展 [16][17] - 基于第三季度成交率，供应链服务部门有坚实的订单积压，预计第四季度服务收入将增加 [17] - 目前新冠疫情对公司业务影响较小，部分医疗客户业务量增长约40%，虽有轻微延迟但预计以周计算，预计今年晚些时候供应链将恢复正常，同时凸显了供应链敏捷性的重要性 [26][27] - 随着向经常性收入模式过渡，公司增长将加速，因客户留存率高，新业务项目增加 [43] 问答环节所有的提问和回答 问题1：第三季度成交率改善的驱动因素是什么？ - 经济的动态性质使客户和潜在客户更灵活敏捷，为项目提供资金并加快推进；项目得到高管层参与，影响业务的程度高，减少了达成改进所需的迭代次数，公司能与客户高管团队同步推进项目并签订合同 [23][24] 问题2：新冠疫情是否影响客户采购决策？ - 目前仅看到一些小影响，主要是部分公司业务量增加，如医疗行业客户业务量增长约40%；公司业务可能有轻微延迟，但预计以周计算，而非数月或长期；预计今年晚些时候供应链将恢复正常，疫情凸显了供应链敏捷性的重要性 [26][27] 问题3：构建合作伙伴生态系统的进展如何？ - 公司谨慎推进，有认证计划确保合作伙伴顾问通过认证，进展顺利；已向合作伙伴开放内部认证流程，合作伙伴从中受益，项目更成功；吸引了新合作伙伴，不仅加深了与现有合作伙伴的关系，还拓展了市场合作关系数量 [29][30] 问题4：“规划即服务”产品的目标客户群体是哪些？ - 有两种参与模式，一种针对大型企业，客户可能缺乏能力或专业知识，公司可利用自身人才、平台洞察力和自动化能力提供服务；另一种针对中小企业，这些公司处于扩张阶段，无法建立规划组织，可能会将规划业务完全外包，公司会与合作伙伴共同开展此项业务 [32][33] 问题5：第三季度云服务ACV表现如何，是否有异常交易推动增长？ - 没有异常交易，整体业务量良好，持续增长；未来业务管道中订阅模式占比更强；过去季度的少数永久许可证交易是因客户有资本支出需求，并非对云业务不信任，整体云服务趋势向好 [37] 问题6：在转型项目方面的进展如何，未来如何继续推进？ - 与客户C级高管的合作有所改善，但部分原因是C级高管对供应链管理的关注度提高；转型项目是客户重新思考业务运营方式，公司为客户提供建议和行业观点，帮助其重新配置系统以适应更动态、协作和响应式的组织结构；随着公司在市场上的声誉提升，此类项目的参与度将加速增长 [39][40][41] 问题7：随着经常性收入占比增加，未来几年公司的营收增长目标和调整后EBITDA利润率目标是多少？ - 公司没有设定固定目标，也不对外公布；经常性收入模式将加速公司增长，因为客户留存率高，新业务项目增加 [43]