财务数据和关键指标变化 - 2019财年第四季度总营收2630万美元，较去年同期的2940万美元下降11% [5] - 第四季度订阅费380万美元，较去年同期的260万美元增长47%；软件和许可证收入170万美元，较去年同期的290万美元下降42% [5] - 第四季度云年度合同价值（ACV）约为1730万美元，较去年同期的1270万美元增长约36% [6] - 第四季度专业服务和其他收入990万美元，较去年同期的1290万美元下降23%；维护收入1080万美元，较去年同期的1090万美元下降1% [6] - 第四季度维护和云服务的经常性收入占总营收的56%，高于去年同期的46% [6] - 第四季度毛利率为54%，去年同期为56%；许可证费用利润率为34%，去年同期为46%；订阅费利润率降至47%，去年同期为60%；服务利润率降至30%，去年同期为39%；维护利润率升至82%，去年同期为78% [7][8] - 第四季度研发费用占总营收的19%，去年同期为16%；销售和营销费用占营收的22%，去年同期为19%；一般及行政费用占总营收的比例与去年同期均为16% [9] - 第四季度营业收入降至100万美元，较去年同期的250万美元下降59%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）降至350万美元，较去年同期的450万美元下降23% [9] - 第四季度GAAP净利润增至190万美元，摊薄后每股收益为0.06美元，去年同期净利润为130万美元，摊薄后每股收益为0.04美元；调整后净利润为270万美元，摊薄后每股收益为0.09美元，去年同期净利润为200万美元，摊薄后每股收益为0.06美元 [10] - 第四季度国际收入占总营收的22%，去年同期为17% [10] - 2019财年总营收1.087亿美元，较去年同期的1.127亿美元下降4% [10] - 2019财年订阅费1400万美元，较去年同期的890万美元增长58%；许可证收入710万美元，较去年同期的1530万美元下降54%；服务收入4220万美元，较去年同期的4470万美元下降6%；维护收入4540万美元，较去年同期的4380万美元增长4% [10][11] - 2019财年全年毛利率为52%，去年为56%；许可证费用利润率从去年的59%降至10%；订阅费毛利率增至59%，去年同期为57%；服务利润率为25%，去年同期为31%；维护利润率为82%，去年同期为79% [11][12] - 2019财年研发费用占总营收的18%，去年同期为15%；销售和营销费用占总营收的19%，去年同期为18%；一般及行政费用占总营收的16%，去年同期为14% [12] - 2019财年营业收入降至530万美元，较去年的1350万美元下降61%；调整后EBITDA降至1480万美元，较去年的2100万美元下降30% [13] - 2019财年GAAP净利润为680万美元，摊薄后每股收益为0.22美元，去年净利润为1210万美元，摊薄后每股收益为0.40美元；调整后净利润为1050万美元，摊薄后每股收益为0.33美元，去年净利润为1350万美元，摊薄后每股收益为0.44美元 [13][14] - 2019财年国际收入占营收的20% [14] - 截至2019年4月30日，公司现金和投资约为8850万美元，本季度支付股息340万美元；应收账款为1880万美元，未开票金额为150万美元，总计2030万美元；递延收入为3330万美元；股东权益为1.146亿美元 [14] - 截至2019年4月30日，流动比率为2.6，去年同期为2.3；应收账款周转天数为70天，去年同期为68天 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：第四季度订阅费380万美元，同比增长47%；2019财年订阅费1400万美元，同比增长58% [5][10] - 软件和许可证业务：第四季度软件和许可证收入170万美元，同比下降42%；2019财年许可证收入710万美元，同比下降54% [5][11] - 专业服务和其他业务：第四季度专业服务和其他收入990万美元，同比下降23%；2019财年服务收入4220万美元，同比下降6% [6][11] - 维护业务：第四季度维护收入1080万美元，同比下降1%；2019财年维护收入4540万美元，同比增长4% [6][11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续向软件即服务（SaaS）参与模式转型，订阅收入同比增长47%，云服务年度合同价值增长36% [16] - 公司宣布Mac McGary加入担任全球销售执行副总裁，加速市场细分战略，推动向行业目标销售和营销努力的转型 [18] - 公司看到转型项目的增加，利用套件中的优化深度、高级分析、机器学习和优化解决方案能力，帮助客户将供应链作为战略优势 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司仍受到项目延迟的影响，但云服务呈上升趋势，对2020财年及以后的ACV增长有信心 [16] - 本季度是客户获取的好季度，新增17个新客户，2019财年共新增64个客户，其中33个是订阅合同 [17] - 预计经常性收入的百分比未来将继续上升，这将提高财务可预测性和盈利能力 [17] - 公司对在Mac领导下的销售和营销转型进展感到鼓舞，有信心在向SaaS模式转型期间实现收入和盈利能力的增长 [19] 其他重要信息 - 公司在与系统集成商合作方面进行了投资，认为与系统集成商的长期合作是积极趋势，将影响市场地位 [28] - 公司在用户大会上宣布的新开发成果对近期项目有影响，并刺激了升级的增量需求，对未来几个月和季度的服务收入有积极影响 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 延迟的交易已关闭，销售周期是否恢复正常节奏 - 销售周期有长有短，部分领域周期仍长于传统情况，但也有加速情况，一些本季度关闭的合同比上一财年短，这得益于市场条件稳定和Mac的影响 [23] 问题2: 关税担忧对业务有无影响 - 关税等因素对业务有正负两方面影响，一些公司意识到动态环境将持续而采取行动，加速了业务；另一些公司则因担忧而观望 [25] 问题3: 下一财年在市场细分战略、签署更大交易、引入合作伙伴等方面是否需要额外投资 - 主要投资是在Mac领导下扩大销售团队，预计对下半年有影响；与系统集成商的合作虽非财务投资，但需团队投入精力维护关系 [27][28] 问题4: 请更新Halo和分析工作的情况，以及用户大会的反馈和客户兴趣 - 用户大会的新开发成果对近期项目有重要作用，刺激了升级需求，对服务收入有积极影响 [31] 问题5: 本季度交易延迟是与宏观问题还是公司特定问题有关 - 交易延迟主要是宏观环境导致，项目在审批过程中因谨慎态度而花费更多时间，并非公司内部原因 [34] 问题6: 未来业务机会是否仍主要倾向于SaaS - 业务机会远超50%倾向于订阅模式，目前处于60% - 70%的范围，且呈上升趋势，大型转型项目的回归将有助于云收入模式和服务业务的改善 [36] 问题7: 请谈谈Mac新细分战略的实施进度以及销售代表对新市场进入方式的接受程度 - 销售团队对新战略持积极态度，大部分实施工作在Mac加入前已开展，他强调要加快速度，凭借其经验加速了项目推进，公司进入新财年的状态良好 [38] 问题8: 请说明第四季度订阅利润率下降的原因以及未来几个季度的趋势 - 第四季度订阅利润率下降是因为资本化软件摊销分配估计错误，实际云销售更多，需调整分配；预计明年年底利润率比今年的59%高几个基点，可能在60%多 [40]