财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收6020万美元，较上一季度增长5%，主要得益于技术订阅业务的扩张 [22] - 本季度总订阅收入2680万美元，较上一季度增长9%，与去年第二季度相比增长约15%（剔除因并购失去的2个客户影响） [23] - 本季度总就诊收入2750万美元，与第一季度持平 [24] - 毛利润率提高600个基点，达到44%，部分原因是收入结构向订阅收入倾斜，以及服务端实施的效率措施 [25] - 调整后EBITDA亏损2370万美元，上一季度亏损2640万美元，主要得益于毛利润率扩张以及运营和技术效率措施 [28] - 修订全年营收指引至2.52 - 2.62亿美元，有机EBITDA指引改善1200万美元，GAAP基础上EBITDA亏损范围为1.54 - 1.46亿美元 [7][31] 各条业务线数据和关键指标变化 技术订阅业务 - 本季度总订阅收入2680万美元，较上一季度增长9%，与去年第二季度相比增长约15%（剔除因并购失去的2个客户影响），增长源于健康计划项目和医疗系统模块的扩展 [23] - 健康计划平均合同价值从2020年的60万美元提高到约70万美元 [23] 就诊业务 - 本季度平台总就诊量130万次，AMG完成32.5万次就诊 [23] - AMG就诊量略有下降，但收入持平，因为就诊组合向高收入专科就诊转移，平均每次就诊价格从第一季度的80美元以下升至85美元左右 [24] Carepoint业务 - Carepoint服务收入从520万美元增加到590万美元，符合计划 [25] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为远程医疗正从办公室就诊的数字替代方案转变为独立的医疗服务交付方式，长期来看，COVID对远程医疗的影响不仅取决于患者接受度，更取决于采用并将继续使用它的医生数量 [9][10] - 公司通过收购Conversa和SilverCloud，将自动化对话陪伴、虚拟护理和物理护理相结合，提供负担得起的纵向医疗体验，以增强实体和虚拟护理之间的凝聚力 [11][12] - 公司与Google和Cerner等战略合作伙伴扩大合作，产品在Google Marketplace销售，与Cerner的合作带来了大量新客户和战略客户续约 [9] - 公司认为自身与其他虚拟护理公司的区别在于与医疗服务提供者和协调者合作，而非竞争，这种赋能主题和功能具有竞争差异化优势 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于Delta变种的出现，公司调整了全年营收和EBITDA指引，以应对流感季节可能出现的变化 [6][7] - 公司对Converge平台的开发和推广进展感到满意，认为其将带来运营和竞争优势，推动公司增长并提高效率 [34] - 公司有足够资金执行无机战略，继续评估增强Converge平台功能的机会，以提供全面的纵向和协调护理 [34] 其他重要信息 - 第二季度开始在医院和交付网络部署Converge平台，38个Amwell Now客户已在该平台上线，为1300名提供者提供服务，患者满意度高，客户性能显著提升 [8] - 公司收购Conversa花费1.1亿美元，收购SilverCloud花费2.1亿美元，均采用约50 - 50的现金和股票组合支付，两笔交易均有基于运营和2022年GAAP收入里程碑的额外 earn - out，将以公司股票支付 [20] - 截至第二季度末，平台有7.1万名活跃提供者，其中4000名为AMG提供者，随着疫情高峰时为应对COVID增加的医生在第二和第三季度离职，活跃提供者数量将下降 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何理解下半年指引中Delta变种对就诊和流感的影响，以及是否会因COVID反弹重新招聘医生 - 公司调整指引仅与就诊相关，特别是感冒和流感，由于美国儿科学会和CDC更改指南，需考虑流感和感冒需求低于正常季节的情况，且不能自动假设COVID相关就诊增加 [37][38] - 若出现严重疾病反弹，公司在运营和技术上比去年更有准备增加AMG提供者的可用性，且许多客户也更有能力提供支持 [38] 问题2: 近期COVID反弹是否会为修订后的指引带来上行空间 - 存在这种可能性，7 - 8月AMG紧急护理就诊平均增长17%，南部受灾州增长40%，若全国范围内持续到年底，将对需求产生重大影响，但也可能出现Delta变种减少、取消口罩和社交距离措施导致流感季节更突出的情况 [40] 问题3: Converge平台对利润率的稳态潜在增量效益能否量化 - 目前升级了38个Amwell Now客户，约1300名提供者使用该平台，客户反馈良好，部署时间更快、托管更高效、支持更有效率 [42] - Converge不仅是高效的现代平台，还可能改变服务收入和技术收入的结构，随着客户对其价值的认可，使用频率、范围和功能可能增加，有望实现追加销售 [43][44] - 目前从Amwell Now安装基础推断整个安装基础还为时过早，公司计划今年升级大量客户，明年年底完成大部分客户升级，后续会进一步量化效益 [44] 问题4: 600个基点的毛利润率扩张中，Google关系和Converge各占多少比例 - 毛利润率扩张是多种因素共同作用的结果，包括Google合作、运营规模经济、AMG提供者效率提升、技术改进、向Google Cloud迁移以及Converge平台早期效率显现等 [46] 问题5: 下半年Conversa和SilverCloud扩产的成本在OpEx和COGS之间如何分配 - Converge平台推出将影响COGS和OpEx，迁移更复杂客户到Converge平台时，客户支持水平将提高，会对毛利润率和OpEx产生影响，但公司在OpEx方面已实现效率提升 [48][49] 问题6: 2021年Conversa和SilverCloud带来的1000万美元EBITDA负担主要是OpEx还是COGS - 由于递延收入减记，业务毛利润率可能为负，几乎所有负担来自OpEx，两家公司为支持100%的增长在建设业务基础设施，公司需在今年剩余时间承担这些成本，明年整合后有望实现效率提升 [51] 问题7: Conversa、SilverCloud与公司的客户重叠情况以及交叉销售机会，这些客户目前使用的虚拟护理平台 - SilverCloud 75%的收入来自英国，公司在欧洲业务较少，收购SilverCloud将为拓展欧洲市场打开机会；Conversa在美国有出色的客户名单，许多是公司现有客户，其可自动化公司所有产品的交付，与公司产品形成互补 [53][54] 问题8: 2022年Conversa和SilverCloud贡献的3000万美元是否考虑了交叉销售 - 未考虑交叉销售，这是GAAP数字，实际表现可能更好 [56] 问题9: 请解释年初R&D费用预期的组成部分以及公司能够超越预期的方面 - 公司采用分散式开发模式，在全球多地组建团队，这种模式提高了效率，能够以更合理的价格招募到高质量人才 [58] - 目前仍有激进的研发计划，由于效率提升，最终支出可能比原计划略低，但暂不准备进行重大调整 [58] 问题10: Google团队目前能为公司做什么 - 公司与Google有三个层面的合作：迁移到Google Cloud、技术协作和销售协作 [61] - Google在医疗生态系统有广泛关系，能帮助公司拓展渠道和机会，其产品与公司产品互补，通过Google Marketplace可销售公司技术和服务，双方还会交叉销售解决方案 [62] 问题11: 与Google的合作处于早期阶段还是有增长势头 - 公司对与Google的合作势头感到满意，认为合作远未达到潜力，仍有很大增长空间 [64] 问题12: 从客户角度看，整合Conversa和SilverCloud新解决方案是否困难，是否会通过Converge单一集成产品实现 - Conversa将在年底成为公司核心的一部分，整合计划已充分审查，进展顺利，不存在困难；SilverCloud将作为一个出色的模块添加到Converge引擎中，技术设计便于此类添加，不会有太大整合负担 [66] 问题13: 公司在医疗系统领域从慢性病护理RPM角度的机会和能力如何，是否与客户有相关讨论 - 公司致力于打造一个整合实体护理和虚拟护理的单一平台，实现慢性病护理的全频谱覆盖，包括初级护理、急性护理和各种专科护理 [68] - 平台可通过远程患者监测、实验室等数据源收集和分析数据，提供合适的干预措施，包括实体就诊、在线就诊和自动化交互，使慢性病患者受益 [69] 问题14: 2022年3000万美元收入的增长节奏如何，何时开始确认GAAP收入 - 预计在第一季度中期开始确认GAAP收入，全年收入增长呈指数级 [72] 问题15: 递延收入减记在2022年的情况如何 - 已给出GAAP数字，3000万美元的贡献已考虑递延收入情况，无需单独计算 [74] 问题16: Converge平台目前的安装情况和上线人数 - 已升级38个Amwell Now客户，1300名提供者使用该平台，占安装基础的15%，但由于Amwell Now产品较简单，收入占比小 [76] 问题17: 非AMG就诊量下降的原因，是因为对比基数高还是软件利用率问题 - 下降主要是因为第二季度是就诊淡季，且集中在紧急护理就诊，专科就诊（特别是行为健康）持续增加，每次就诊收入从去年的73美元升至第一季度的83美元，目前已达85美元 [78] 问题18: Converge平台应用市场吸引开发者构建应用的情况如何 - 开发者对应用和编写程序有浓厚兴趣，但应用商店预计年底开放，在此之前可能会通过其他方式引入应用，2022年及以后，创新者将成为公司价值主张的重要组成部分 [80] 问题19: 收购对2022年利润率和调整后EBITDA利润率的影响 - 收购在GAAP基础上毛利润率为70%，对毛利润率有增值作用；调整后EBITDA方面，需进一步提高效率并利用平台优势，预计明年保持中性 [82] 问题20: 健康计划领域平均合同价值（ACV）增长至70万美元，多少是由向Converge迁移推动，还是客户增加模块导致，这是一次性现象还是未来趋势 - 目前ACV增长主要与现有模块（如虚拟初级护理、非专科护理等服务和技术）有关，Converge平台的追加销售影响尚未显现，但与客户和合作伙伴的沟通显示其潜力巨大 [84] - 大型复杂客户对Converge平台价值认可度更高，预计未来交易规模会更大 [85] 问题21: 公司有8亿美元现金，如何分配资金用于拓展Converge复杂客户机会和进行收购 - 公司今年已进行了大量投资，注重有机投资和无机投资的结合，会继续寻找能提升Converge平台和公司整体价值的技术和机会 [87] - 对于不同规模的客户，Converge平台提供不同的灵活性，小型组织可能更倾向于完整的解决方案，大型组织则更看重其整合现有资产的能力 [88] 问题22: 能否谈谈2021年到盈利点的EBITDA变化节奏，是否应假设呈线性增长至盈亏平衡 - 有机基础上EBITDA指引改善1200万美元，扣除并购交易的1000万美元负担后，GAAP基础上EBITDA亏损范围为1.54 - 1.46亿美元 [91] - 由于战略合作伙伴关系、规模经济和技术改进等效率提升，增长将优于线性，公司仍朝着IPO目标利润率前进 [91] 问题23: 部署Converge平台的成本是否会延续到2022年，毛利润率是否会反弹到2019年水平 - 公司有信心实现中期50%以上的利润率目标，但不会在明年初立即实现 [93] - 未来两个季度，由于客户支持增加，毛利润率会下降，这种情况会延续到明年，随着客户迁移到Converge平台完成，利润率有望提升 [93] 问题24: 平台订阅收入增长情况，失去的2个客户是医院还是健康计划客户，他们转向了什么远程医疗平台 - 失去的两个客户，一个是被收购的MDLive，其收购方使用MDLive平台，但公司仍与其有少量业务往来；另一个是大型医院系统，被收购后尚未选择远程医疗平台，目前使用多种平台 [95] - 订阅收入在剔除这两个客户影响后，同比增长15%，环比增长9%，增长原因是健康计划方面订阅项目增加，医疗系统方面模块（如EHR集成、远程精神病学、行为健康、Amwell Now等）销售增长 [96] 问题25: Conversa和SilverCloud明年100%收入增长的可见性如何，目前已签约的比例是多少 - 两家公司净收入留存率为140%，合同期限为1 - 18个月，对于3000万美元的收入指引有很高的可见性 [98] - 公司认为将两家公司整合到平台上后，特别是在英国市场，有很多客户机会 [98] 问题26: 随着医疗系统市场趋于稳定，与Cerner和其他主要EMR供应商的关系有何变化 - 与Cerner的合作非常出色，随着双方对数字医疗服务交付的理解成熟，合作越来越好，Converge在Cerner平台上表现良好，受到客户和潜在客户的好评 [100][101] - 公司也与Epic等其他EMR集成，但与Cerner的合作更积极主动，投入更多销售、培训和市场推广资源 [100] 问题27: 对于使用Epic平台的客户，升级到Amwell平台的成本和复杂性是否会影响决策 - 购买Amwell平台有很多其他原因，Epic与Converge的集成是对之前集成的重大升级，具有更快、更好、更无缝的特点，是一个很有价值的选择 [103] - 公司计划在Epic和Cerner客户中都实现增长，由于与Cerner的合作优势，在Cerner客户中的增长可能更快 [103]