财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收3.2亿人民币，环比增长94%，同比下降22.2% [20] - 教育项目营收2.936亿人民币，环比增长93.9%，同比下降12.3% [20] - 特许经营收入2530万人民币，环比增长95.9%，同比下降44.3% [22] - 其他收入110万人民币，环比增长90.3%，同比下降96.4% [22] - 收入成本1.629亿人民币，环比增长15.1%，同比下降17% [23] - 非GAAP收入成本1.589亿人民币，环比增长15.5%，同比下降17.4% [24] - 毛利润1.571亿人民币，较上一季度的2340万人民币增长571.4%，同比减少5780万人民币 [24] - 销售和营销费用7590万人民币，环比增长78.7%，同比下降8.8% [24] - 非GAAP销售和营销费用7470万人民币，环比增长81.2%，同比下降8.8% [25] - 一般和行政费用6180万人民币，环比增长12.7%，同比下降6.1% [25] - 非GAAP一般和行政费用5920万人民币，环比增长10.5%，同比下降4.2% [25] - 运营收入1940万人民币，上一季度运营亏损7390万人民币，去年同期运营收入6580万人民币 [26] - 非GAAP运营收入2710万人民币，上一季度非GAAP运营亏损6750万人民币，去年同期非GAAP运营收入7490万人民币 [26] - 调整后EBITDA收入5780万人民币，上一季度调整后EBITDA亏损4450万人民币，2019年第三季度调整后EBITDA为8890万人民币 [26] - 归属于公司的净利润2800万人民币，上一季度净亏损5800万人民币，2019年第三季度净利润3940万人民币 [27] - 非GAAP归属于公司的净利润3570万人民币，上一季度非GAAP净亏损5160万人民币，2019年第三季度非GAAP净利润4850万人民币 [27] - 基本和摊薄后归属于公司的每ADS净利润分别为0.50人民币和0.49人民币 [28] - 第三季度经营活动净现金流入1.032亿人民币，上一季度净现金流出1.181亿人民币，去年同期净现金流入1000万人民币 [28] - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物和受限现金为7.746亿人民币，2019年12月31日为10.228亿人民币 [28] - 截至2020年9月30日，递延收入和客户预付款为7.127亿人民币，较2019年12月31日的7.66亿人民币下降5.7% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 教育项目收入恢复到去年同期约90%的水平 [12] - 第三季度常规课程新入学学生总数达8328人，是第二季度的两倍多 [9] - 截至9月底，公司直接运营的学习中心达90家，6月为88家；特许经营学习中心达406家，6月底为397家 [9] - 特许经营业务恢复良好，第三季度末特许学习中心增加到406家，确认收入接近上一季度的两倍 [15] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将核心业务向线上线下融合（OMO）模式转型，整合学习方式，让学生可在不同场景下学习 [8][12] - 推出新科目，如数学逻辑思维和双师在线英语小班课，通过多种营销渠道针对现有学生并招收新学生 [18] - 加强与加盟商合作，帮助其提升运营能力，推出跨学科产品 [16] - 行业受疫情影响，市场动态变化，线上课程和AI驱动课程增多，部分线下机构经营困难退出市场，但英语学习需求仍强劲 [65] - 公司认为未来企业需提升用户体验、注重学习全旅程，拓展跨学科业务、进行行业整合，但整合存在难度，公司会谨慎投资或收购 [66][67][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2020年前九个月受疫情影响经营环境艰难，但第三季度公司业务加速复苏，运营基本恢复到疫情前水平 [6] - 预计疫情对业务的不利影响将持续较长时间，但公司对未来发展方向持乐观态度，有信心应对挑战，实现盈利和可持续增长 [18][30] - 预计2020年第四季度营收在3.55亿 - 3.65亿人民币之间 [31] - 对明年发展乐观，教育项目有望接近2019年水平，增长率可能达30% - 40%甚至更高 [35] 其他重要信息 - 第三季度学生数量略有下降，原因包括疫情期间新入学学生减少、线上学习劣势导致部分学生流失、师资不足等；预计随着新学生入学势头增强、续费率提高和退款减少，明年学生数量将相对稳定并呈上升趋势，但第四季度相关指标可能仍受不利影响 [9][10][11] - 新学生入学势头在第二季度加快，第三季度持续增强，同比增长122.1%，第四季度10月表现强于去年；公司采取有效措施降低获客成本，环比下降18%，转化率环比提高超310个基点 [12][13][14][15] - 公司与Gymboree建立战略合作伙伴关系，在客户偏好和交易量排名中表现出色，获2020年数字转型企业年度拉姆·查兰奖 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司明年的初步展望和增长计划，以及不同渠道的学生获取渠道或新报名入学百分比 - 公司对明年非常乐观，运营已恢复正常，招生势头强劲，虽预算讨论未结束，但预计教育项目增长率较高，有望接近2019年水平，增长率可能达30% - 40%甚至更高 [35] - 学生获取方面，口碑渠道增加，与其他机构合作带来大量学生流入且获客成本易控制；线下获客占比超65%且呈上升趋势，转化率自6月起稳步提升，线下获客成本较去年同期显著降低，线上获客成本也有所下降，综合获客成本可控 [36][37][38][39][40][41] 问题2: 第三季度招生情况，特别是北京和石家庄的贡献，以及第四季度这两个城市的招生现状；第三季度综合获客成本的量化数字 - 疫情期间线上招生效果不佳，第三季度除北京和石家庄外其他城市招生同比强劲增长，如石家庄增长超30% - 40%；10月全国各城市招生同比增长超40%，预计第四季度招生将强于去年 [44][45][46] - 线下获客成本环比下降20% - 30%，本季度综合平均获客成本控制在4500元以下，去年同期线下获客成本超1000元，今年至少降低25% - 30% [46][47] 问题3: 明年或下季度开设新学习中心的计划，预计的直营和加盟店数量；OMO模式如何提高利用率 - 第三季度开设2家新学习中心，第四季度计划再开2家，2020年原计划开15家，未完成的11家将推迟到明年，明年开店计划为高两位数；加盟店长期计划是未来几年每年开设30 - 50家，主要集中在一到三线城市 [52][54] - OMO模式通过调整课程时间、将部分工作日课程移至线上、扩大在线班级规模等措施，可使教室利用率提高近60%，还能加快开课速度，更快确认收入 [55][56][57] 问题4: 详细介绍OMO模式，包括学生端的产品情况、运营团队和教师是否分离，以及公司对OMO模式的未来规划 - 公司OMO模式用于常规课程，线上和线下融合为一门课程，线下进行小组活动，线上进行知识传授；中国教师主要负责线下但具备线上授课能力，增加了兼职外教负责线上部分；公司还提供纯线上课程，如数学逻辑思维和双师在线英语小班课，未来将继续拓展线上课程以扩大学生群体和提高现有学生终身价值 [59][60][61][62][63] 问题5: 儿童英语学习市场动态，如何评估市场整合机会，公司应对变化的计划及如何抓住机会 - 疫情后市场更动态，线上课程增多，部分线下机构退出，但英语学习需求仍强劲；未来企业需提升用户体验、注重学习全旅程，拓展跨学科业务、进行行业整合；公司将通过拓展跨学科业务、利用线上线下网络、谨慎投资或收购来抓住机会 [65][66][67][68] 问题6: 当前招生增长中，小玩家退出市场和更高效营销方法分别的驱动占比 - 两者都有贡献，公司通过与其他机构合作吸收学生，控制获客成本，同时增加口碑渠道、提高转化率，降低了综合获客成本；公司未来将拓展Tubi渠道，如10月针对医院员工的推广活动效果良好 [71][72][73]