财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长18.4%，达4.111亿元人民币，主要因教育项目收入增长20.2%至3.333亿元人民币 [5][19] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）同比增长37.1%，达8890万元人民币，利润率从去年同期的18.7%扩大290个基点至21.6% [5] - 净利润为3940万元人民币，同比增长19.7%；非GAAP净利润为4850万元人民币，同比增长22.4% [24] - 第三季度经营活动产生的现金流为1000万元人民币，去年同期为7470万元人民币 [25] - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物、受限现金、短期投资和关联方贷款合计10.369亿元人民币，较2018年12月31日的13.168亿元人民币有所减少 [25] - 2019年第四季度，预计总营收在4.1亿至4.18亿元人民币之间，同比增长约16% - 18% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 教育项目收入增长20.2%，主要因自有学习中心常规课程的上课学生数量增加以及课程价格上涨 [19] - 特许经营收入同比增长27.4%，达4540万元人民币，主要因特许经营学习中心数量增加，初始特许经营费和经常性特许经营费相应增加 [20] - 其他收入同比下降5.8%，至3250万元人民币 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度，常规课程（包括Rise Start和Rise On）的总学生注册人数为14700人，同比增长15% [7] - 新学生注册人数同比增长19% [6] - 季度留存率为69%，去年同期为71% [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略缩减在线产品Can - Talk，因其运营超一年但未贡献有意义的收入和利润 [14] - 持续加强核心课程产品的线上/线下整合，提升课程和产品，将技术融入课件 [13] - 12月开始在教室测试人工智能在线教师，明年更广泛部署 [10] - 开发故事和学习驱动的动画内容，计划引入增强现实技术 [11] - 新演示课程即将推出，持续更新Rise Club在线平台 [12] - 有针对性地部署营销资金，优化不同渠道的教育资源，提高投资回报率 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 监管环境和宏观经济逆风对行业有挑战，但公司能快速应对，积极趋势将更明显 [17] - 相信卓越的执行能力、丰富经验和长期经营理念将确保可持续增长 [17] - 认为政府监管长期将有利于整个青少年英语学习市场和公司，但短期对业务有负面影响 [29] 其他重要信息 - 本季度完成去年11月宣布的股票回购计划，在公开市场回购约120万份美国存托股票（ADS），总价约1000万美元 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度营收指引低于预期，是否仍受监管影响，未来销售能否恢复至20%以上；本季度运营杠杆在运营费用、销售和营销费用方面表现显著的原因及客户获取成本趋势 - 宏观经济逆风影响整个教育市场，监管长期有利于公司，但短期对业务有负面影响，如北京取消全日制课程、改变学费收取时间表等，导致实际收入减少约5000万元人民币；市场上部分教育机构问题影响家长购买决策，公司战略缩减Can - Talk业务，今年减少在线收入约500万元人民币，香港局势使预期收入减少约500万元人民币 [29][30][33] - 公司年初推出的营销和销售举措效果积极，利用线下学习中心网络，将线下学生获取比例从年初的约60%提高到第三季度的近65%；Rise +平台增加与家长的沟通，提高家长满意度和口碑推荐，约30%的线下学生注册来自家长推荐；第三季度转化率整体提高超30%，通过提高销售人员工资、重组激励结构、增加培训频率等措施，使销售团队更稳定，流失率大幅下降；公司将继续在销售和营销方面投资，以增加学生注册和市场份额；在管理行政费用方面保持谨慎，使其占收入的比例与去年同期相比保持稳定 [34][35][37] 问题2: 第三季度良好的成本控制下，全年EBITDA利润率目标是否有更新；税率高于去年和同行的原因；股份支付费用占收入比例增加的原因及未来预测 - 全年EBITDA利润率预计与年初向市场公布的一致，保持不变 [39] - 目前所得税仍按25%缴纳，争取高新技术优惠税收待遇的工作正在进行中；不同税率管辖区和投资的外部基础差异使今年有效税率提高；向香港付款时需代扣增值税和股息税，综合导致今年有效税率上升 [39][40] - 今年股份支付费用相对较高，因4月向管理层和关键员工推出第二部分股票期权计划，部分期权在4月1日后立即归属，对第二季度费用影响显著，第三季度恢复正常；预计未来按当前基于绩效和工作年限的期权归属时间表，每季度约400 - 500万元人民币 [40][41] 问题3: 管理层提到家长对在线业务的接受度不如预期，原因是什么 - Can - Talk在线1对1服务针对4 - 6岁学生，该年龄段学生更注重与老师的直接互动，纯在线课程不是他们最需要的；在线竞争对手的学生大多在7岁以上，公司学生与他们不重叠 [43] - 该业务使用外教，虽学生获取成本低，但难以盈利 [44] - 公司长期战略是将现有产品与在线服务整合，未来会为现有课程提供更多在线补充服务，如在部分学习中心测试AI技术和在线小班产品 [45] 问题4: 留存率低于过去几个季度的原因及未来季度的指引 - 留存率计算方式为注册下一门课程的学生人数除以完成当前课程的学生人数；本季度留存率略低主要受北京监管影响，北京采用新的学费收取时间表后，销售人员和教师为学生续约和留存做准备的时间有限，从第三季度开始能看到明显影响；公司已看到留存和续费费率的积极变化，将密切关注并寻找机会进一步提高北京的留存率，对未来留存率保持乐观 [47][48]