财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收6580万美元，同比增长12%，受单位数量同比增长39%以及2020年第二季度为某些订阅安排提供的新冠疫情优惠推动 [8][24] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为470万美元，环比增长126% [8][29] - 第二季度GAAP持续经营业务净亏损710万美元，合每股亏损0.07美元，而2020年第二季度亏损1140万美元，合每股亏损0.11美元 [29] - 第二季度每单位货币化收入为336美元，同比增长16% [26] - 第二季度毛利润6010万美元，毛利率91%，与上一季度持平 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营业务收入4800万美元，同比增长14%，环比持平 [25] - 独立业务收入1100万美元，同比增长87%，环比增长6% [25] - 新经销商产品收入370万美元，同比增长80%，环比下降2% [25] - OEM业务收入280万美元，同比下降42%，环比持平；其他业务收入30万美元 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 消费者流量创历史新高，每月独立访客达960万 [9] - 潜在客户转化率为7%，高于上一季度和2020年第二季度（不包括USAA） [9] - TrueCar.com和 affinity partner渠道的单位数量同比增长39%，affinity partner渠道访客数量同比增长26%，超22个合作伙伴在本季度创下月度单位销售新纪录 [9][10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划打造一个双边在线汽车购买平台，结合消费者对TrueCar品牌的信任和广泛的经销商网络，为消费者提供便捷的购车体验，为经销商提供高效的销售渠道 [19] - 下半年将针对特定经销商进行端到端购车体验的多阶段测试，目标是在2022年第一季度实现与首批经销商的全端到端交易，并逐步扩大规模 [20] - 短期内，公司将加快推出更多产品，特别是二手车收购业务，并扩大多市场或远程零售业务，以帮助传统经销商与在线零售商竞争 [23] - 行业内数字零售领域出现整合趋势，大型一体化供应商提供DMS和CRM集成功能，公司认为自身凭借消费者信任和强大的经销商网络，能够提供更广泛适用的解决方案 [12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临宏观挑战，公司第二季度业绩依然强劲，但下半年预计库存仍将受限，专家预测SAAR将低于2021年最初预测，部分品牌经销商库存供应将持续落后 [22] - 公司核心业务基本面依然强劲，但新车库存短缺和价格上涨将给新车零售量带来不确定性，因此暂不提供第三季度和全年正式指引，但预计第三季度调整后EBITDA将实现盈亏平衡以上 [30] - 公司对业务发展前景持乐观态度，认为库存短缺是暂时情况，随着库存增加，成交率将回升，新车价格将恢复正常，公司将更好地预测第三季度营收 [36] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中作出的前瞻性声明不构成对未来业绩的保证，实际结果可能与预期存在重大差异，提醒投资者关注公司向美国证券交易委员会提交的报告中关于可能导致结果差异的风险因素讨论 [6] - 公司将讨论某些GAAP和非GAAP财务指标，非GAAP财务指标的相关调整明细可在公司网站投资者关系板块查询，这些指标不应孤立看待或替代按照GAAP编制的结果 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 经销商数量季度环比下降的原因及后续压力情况 - 第二季度经销商数量下降主要是由于市场上库存有限，公司已采取措施将部分业务重点转向二手车领域，目前经销商数量已得到控制 [33] - 新车库存减少和零售价格上涨导致新车成交率存在不确定性，约30%的业务为按销售付费模式，这给第三季度业务带来一定压力，但公司核心经销商网络依然强大 [33][34] 问题2: Q3业绩与Q2的关系是否会保持以往趋势 - Q3业绩的季度环比增长将面临压力，主要是由于按销售付费模式的单位数量存在不确定性，而非经销商数量的影响 [36] - 公司对业务发展前景乐观，认为库存短缺是暂时的，随着库存增加，成交率将回升，新车价格将恢复正常，届时将更清晰地预测第三季度营收 [36] 问题3: 按销售付费成交率的情况及影响因素 - 公司业务的关键指标如流量和潜在客户数量在第二季度创历史新高，但由于市场上库存有限，消费者可选择的车辆较少，且价格较高，影响了成交率，进而影响按销售付费业务 [39][40] 问题4: 公司业绩和展望与竞争对手的差异原因 - 公司不仅更依赖新车业务，还更注重交易环节，与经销商销售业绩紧密挂钩，而竞争对手的报告更多涉及营销数据和软件销售产品 [42] - 库存短缺和经销商提价对公司业务影响较大，但这也为公司推进端到端数字化零售平台提供了机会，预计2022年第一季度将推出新的和二手车的端到端购车解决方案 [42][43] 问题5: 库存恢复正常后经销商数量的变化情况 - 经销商数量预计会随着库存恢复而回升，但回升速度可能因品牌和车型而异，公司密切跟踪经销商离开平台的原因，大部分是由于库存有限 [45] - 公司认为自身对经销商来说是一种高效的投资，当库存增加时，经销商会重新重视公司平台，但目前关于库存恢复时间的信息不一致，公司将密切关注并管理业务 [46] 问题6: 本季度货币化的影响因素及未来几个季度的建模思路，以及营销支出和保护利润率的能力 - 公司70%的业务为订阅模式，30%为按销售付费模式，货币化水平会因按销售付费业务的成交率波动而有所变化，预计今年剩余时间货币化水平会因业务模式组合而有所下降 [48] - 行业内都在关注二手车关键词，导致营销成本上升，但公司约50%的成本结构具有灵活性和可变性，营销团队能够根据渠道变化调整策略，提高营销效率和客户获取成本效益，公司在品牌营销等方面还有提升空间 [49][50] 问题7: 与Roadster试点项目的学习经验，以及与CDK的集成关系和对服务更大经销商群体的影响 - 与Roadster的试点项目取得了积极成果，超过500家经销商是双方的共同合作伙伴，已有部分客户通过该系统完成交易，约20%的客户希望在线完成交易，高于市场平均水平，且客户满意度较高 [54][55] - 与Roadster的关系良好，其被收购后在市场上的影响力扩大，为公司与Roadster的业务拓展提供了更大机会，公司计划增加更多数字零售商合作伙伴 [55][56] - Roadster集成对公司来说是对经销商线索的进一步筛选，但公司更专注于构建更原生的端到端解决方案，以实现真正的在线交易 [57] 问题8: 对同行推出的即时在线评估工具的看法，以及公司是否会涉足该领域 - 公司关注经销商二手车收购领域，通过交易构建器产品为零售合作伙伴的二手车交易提供保证价值，已有一定业务量 [59] - 公司网站上有“卖我的车”功能，会将相关信息传递给零售商，未来将继续关注该领域，帮助零售商解决二手车收购问题 [59]