财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收6270万美元，同比下降29%，主要因单位压力和广泛的订阅费率折扣 [33] - 第二季度调整后EBITDA为1090万美元，占收入的17%，去年同期为370万美元或4% [41] - 2020年第二季度GAAP净亏损1120万美元，即每股0.10美元，去年同期亏损2410万美元或每股0.23美元；非GAAP净收入为440万美元或每股0.04美元，去年同期净亏损220万美元或每股0.02美元 [41] - 第二季度末资产负债表上现金及现金等价物为1.73亿美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 经销商业务 - 特许经销商数量从4月低点回升，季度末为11267家，较第一季度下降1%；独立经销商数量6月底为4131家，较第一季度仅减少62家 [33][34] - 第二季度特许经销商月收入为1241美元，同比下降29%；独立经销商收入受折扣影响更大，同比下降44%；新经销商产品收入约210万美元，同比下降25% [33][34] OEM业务 - OEM收入为480万美元，同比增长15%，因某些豪华品牌项目扩张，但预计下半年尤其是第四季度不会持续增长 [34] 预测咨询及其他业务 - 该业务收入季度末为790万美元，包括约410万美元的ALG收入和370万美元的USAA过渡服务协议收入 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度网站月独立访客达830万，同比增长15%，由SEO流量和直接响应营销效率提升驱动 [35] - 第二季度总销量约18.9万辆，同比下降24%，4月下降41%，5月和6月分别下降19%和14%；品牌渠道表现优于USAA和扩展亲和力渠道，TrueCar经济车型销量季度同比仅下降15%，而USAA下降34% [36] - 二手车销量占总销量的45%，高于去年同期的36%，因SEO流量带来更多二手车意向者、新车库存短缺等因素 [36][37] - 第二季度交易货币化率为每单位290美元，同比下降13%，预计下半年恢复正常水平 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 出售ALG业务给J.D. Power，总价最高达1.35亿美元，包括1.125亿美元的 upfront现金支付和最高2250万美元的递延付款，预计年底前完成交易；公司将获得5年ALG数据许可，并参与过渡服务安排 [7][31] - 实施战略重组，进行全公司范围的裁员，预计实现约3500万美元的年化固定成本节约 [12] - 构建灵活的在线购车体验，分三个阶段推进端到端在线购车服务，第二阶段的支付产品于5月初推出 [18] - 积极应对USAA过渡，在军事影响力小的地区预计影响小，在军事代表多的地区测试和部署优化策略；投资TrueCar军事频道，自5月推出以来已推动超5000辆销量，90%的消费者对其价值主张评价为良好或优秀 [25][26][27] - 成立多元化、公平和包容委员会，实施员工捐赠匹配计划，提升多元和包容性营销，与相关组织合作推动汽车行业多元化、公平和包容 [29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度面临前所未有的挑战，包括政府强制封锁和客户网点关闭，但公司成功应对，收入和调整后EBITDA远超预期 [8][9] - 预计第三季度总营收环比强劲反弹，但经销商收入同比仍下降，OEM收入与去年同期基本持平，调整后EBITDA将保持强劲，预计实现中两位数的绝对值 [42][43] - 第四季度结果存在较大不确定性，公司致力于支持经销商，实现调整后EBITDA盈亏平衡，为2021年做好准备 [44][45] 其他重要信息 - 董事会授权7500万美元的股票回购计划，近期将开始回购 [32] - 公司为经销商提供财务支持，4月和5月对订阅州的经销商订阅费率打5折，6月打25折，共为经销商网络节省超1500万美元 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度至今经销商留存率趋势及在行业库存问题背景下的预期 - 3月底和4月初经销商出现暂停服务情况，随后迅速恢复，季度末恢复到3月底水平；仍有部分经销商因新车库存有限处于暂停状态，预计新车库存重建时会有提升；未看到因第二波疫情导致的暂停或取消服务加速情况，但宏观环境带来的压力大于顺风因素 [47][48] 问题2: 数字零售计划第二阶段已上线的经销商数量、达到临界规模的时间线 - 数字零售资产（支付计算器和True Trade产品）已突破3000家经销商；销售团队将重点推广，增加工具在经销商群体中的渗透率；消费者使用这两款产品后购买车辆的结果良好，公司将加速推进并在网站上提供更多产品服务 [50] 问题3: 本季度OEM激励计划的情况，是否为新计划、是否会持续、主要涉及的OEM - 2019年底增加了一些豪华OEM合作伙伴，2020年开始优化相关项目；FCA和BMW在TrueCar军事平台采用了OEM激励措施；预计USAA项目结束后将所有OEM合作伙伴过渡到军事频道；第四季度随着USAA关系结束，该收入线将面临压力 [52][53] 问题4: USAA结束后成本基础是否符合预期，是否还会有更多成本削减 - 第二季度中期的战略重组已使成本结构与业务需求相匹配，预计当前成本结构足以支持业务在USAA过渡后的发展 [55] 问题5: 现金报价工具和在家购车功能的消费者反应和经销商反馈 - 该产品受到消费者高度关注，参与率和购买意向较高；在COVID环境下，消费者倾向于低接触交易；该功能在经销商和消费者方面都有积极反馈 [57] 问题6: 下半年重建营销的经验和想法，以及漏斗顶部吸引消费者的举措 - 第二季度营销支出大幅下降是特殊情况，包括关闭品牌支出、降低合作伙伴营销成本等非经常性因素；预计将逐步重建品牌广告，第三季度营销支出将显著增加，同时继续大力投资军事频道；在漏斗顶部，公司构建了新车内容的车辆详情页面和数据驱动的类别比较排名，未来将引入支付计算功能，帮助消费者在购物时进行比较 [60][61][62] 问题7: 3500万美元成本节约是净数还是总数，是否有抵消因素，是否与人员相关，第二季度是否有临时成本削减会在下半年恢复 - 3500万美元成本节约直接与人员相关费用有关；除销售和营销费用将显著增加、G&A费用将略有上升外，5月底实施的成本结构调整保持稳定，不会重新加速招聘 [66][67] 问题8: 大型公共特许经销商向数字领域转型并将广告支出转向内部渠道对公司业务的影响 - 公司认为经销商投资零售解决方案是积极的，公司凭借接近交易的优势，可参与相关对话并帮助经销商，预计这将对公司业务起到推动作用 [69]