财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度营收9110万美元，同比增长10%，低于9550 - 9750万美元的营收指引；全年营收3.536亿美元，同比增长9% [23] - 2018年第四季度调整后EBITDA为810万美元，占营收的9%；GAAP净亏损640万美元，即每股净亏损0.06美元；非GAAP净收入270万美元，即每股0.03美元 [33] - 2018年全年GAAP净亏损2830万美元，即每股净亏损0.28美元；非GAAP净收入1110万美元，即每股0.11美元；年末现金余额1.96亿美元 [33][34] - 2019年预计营收3.71 - 3.78亿美元，调整后EBITDA为3500 - 4000万美元，调整后EBITDA利润率为9.5% - 10.5%；第一季度预计营收8400 - 8600万美元，调整后EBITDA为300 - 500万美元 [36][38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经销商业务 - 2018年第四季度营收6740万美元，同比增长5%，低于9%的预期；全年营收2.661亿美元，同比增长7% [23][24] - 2018年特许经销商数量同比增长4%至12674家，第四季度平均每月营收为1780美元，同比增长2%；全年平均每月营收为1787美元，与去年基本持平 [23][24] 独立经销商业务 - 2018年第四季度营收880万美元，同比增长4%，低于10%的预期；全年营收3550万美元，同比增长11% [24][25] - 2018年独立经销商数量同比增长23%至3655家，第四季度平均每月营收为826美元，同比下降13%；全年平均每月营收为893美元，同比下降7% [24][25] 交易业务 - 2018年第四季度交易收入120万美元，来自约640家经销商；全年预计交易收入800 - 1000万美元 [25][85] OEM业务 - 2018年第四季度激励收入820万美元，同比增长36%，低于70%以上的预期；全年OEM激励收入3000万美元，同比增长29% [26] - 2019年预计OEM激励收入3200 - 3400万美元，同比增长7% - 13% [38] 预测、咨询及其他业务 - 2018年第四季度营收510万美元，同比增长15%；全年营收1900万美元，同比下降2% [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 2018年第四季度单位总量为257017，同比增长7%，低于262000 - 267000的指引；全年单位总量为1500029，同比增长5% [27] - 2018年第四季度品牌渠道产生97174个单位，同比下降6%；全年产生393987个单位，同比下降2% [27] - 2018年第四季度扩展合作伙伴渠道产生90583个单位，同比增长18%；全年扩展合作伙伴单位总量为339212，同比增长18% [28] - 2018年第四季度USAA渠道产生69260个单位，同比增长17%；全年USAA会员通过购车服务购买271830辆车，同比增长4% [28] - 2018年新老车单位组合稳定，新车占68.8%，二手车占31.2% [29] - 2018年第四季度每单位货币化收入为334美元，高于去年同期的328美元；全年每单位货币化收入为333美元，高于2017年的319美元 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司完成技术重建项目Capsella，未来将专注于产品创新，提升消费者体验，实现长期愿景 [13][14] - 2019年计划推出新的以消费者为中心的互动模式，改进核心定价价值主张，提升二手车体验，少数股权投资Accu - Trade并扩大TrueCar Trade经销商网络 [15][16][17][18] - 行业竞争激烈且分散，公司致力于创建无缝透明的端到端购车体验，满足行业最大未满足需求 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务基础比2018年初更稳固，但第四季度业绩未达预期，主要因OEM收入和核心经销商收入增长未达预期，有机流量面临挑战 [9][10] - 2019年公司预计营收增长5% - 7%，持谨慎态度，因Capsella相关产品改进的收益尚不明朗，一个主要OEM客户在第一季度暂停合作，有机流量仍面临挑战 [20][21][36] - 尽管面临短期挑战，但管理层对公司业务潜力充满信心，相信新平台将推动增长，预计2020年实现收入加速增长 [21][75] 其他重要信息 - 公司在电话会议中做出前瞻性声明，提醒实际结果可能与声明有重大差异，并建议参考相关报告中的风险因素 [5][6] - 公司将讨论GAAP和某些非GAAP财务指标，非GAAP财务指标的对账信息可在公司网站查询 [7] - 2019年1月公司裁员65人，约占员工总数的9%，预计节省薪酬费用约1000万美元，其他运营支出减少600万美元 [39] 问答环节所有提问和回答 问题1: 有机流量面临挑战的原因是什么 - 搜索算法去年的变化导致公司搜索排名下降，消费者通过搜索引擎进入公司网站时体验不佳，目前公司正在通过Capsella改进相关页面，预计未来会对搜索排名产生积极影响 [42][43][44] 问题2: 第四季度的净漏斗效率（NFE）是多少 - 第四季度NFE约为1.32%，较之前有所上升，但公司认为NFE不是评判市场表现的最佳整体指标，因为多种流量途径会影响最终NFE [46][47] 问题3: 独立经销商每经销商收入下降的原因是什么 - 公司战略向更多中小型独立经销商倾斜，这些经销商库存较少，平均每月订阅费用较低，导致每经销商收入下降 [49][50] 问题4: 第一季度暂停合作的OEM合作伙伴的情况如何，以及全年流量增长趋势如何 - 该OEM合作伙伴因预算不足暂停合作，公司团队正在努力融入OEM采购系统，以获得更稳定的参与度；2018年第四季度流量下降，预计2019年这一趋势将持续，但全年单位总量预计持平，因为Capsella在二手车方面的改进带来了一些转化率的提升 [53][54][56] 问题5: 广告支出的情况以及经销商按订阅方式付费的比例有何更新 - TC GC每销售成本同比小幅上涨约3%，不包括160万美元交易投资的每销售成本约为150美元；加利福尼亚州从销售保证模式转为固定费率订阅模式后，按次销售业务在单位基础上占35% - 40%，在经销商基础上约占45% [61][62] 问题6: 2019年特许经销商数量预计持平的原因是什么，OEM业务的运营问题是什么，以及SEO问题何时开始改善 - 预计2019年特许经销商和独立经销商总数将增长约1000家，其中独立经销商约800家，特许经销商增长较为温和；第四季度OEM业务的运营问题包括未能及时向消费者提供激励报价，以及部分亲和合作伙伴的潜在客户未能及时交付给经销商，这些问题已得到解决；预计未来一两个季度网站会有一些变化，下半年将开始构建车型信息页面，2019年将持续解决SEO问题 [66][67][69] 问题7: 消费者与经销商互动模式的测试和推出时间安排，以及与交易业务、SEO和运营问题的优先级如何 - 新的消费者体验是公司的首要任务，计划在第二季度进行测试，第四季度推出；交易业务增长迅速，但对团队资源要求不高；公司预计通过这些改进在2020年实现收入加速增长 [72][73][75] 问题8: 交易业务在第四季度的情况以及2019年的展望如何 - 交易业务在年底建立了全国网络，但未达到预期规模；2019年预计新增约1000家经销商，该业务不仅自身有增长潜力，还对实现公司的透明购车体验愿景至关重要 [78][79] 问题9: 第四季度120万美元的交易收入是否低于预期 - 是的，低于年初设定的250万美元目标，但公司仍预计2019年该业务收入将在现有基础上增长2 - 4倍 [82] 问题10: 能否提供全年新经销商产品的预期，以及第一季度的详细情况 - 2019年交易业务预计收入800 - 1000万美元，DealerScience业务预计规模约为交易业务的一半，下半年还将推出一些新产品带来少量收入；第一季度交易业务和DealerScience业务将有适度增长 [85][86] 问题11: 第一季度OEM业务是否会增长，全年单位总量趋势如何 - 预计第一季度OEM业务同比持平，受一个大型OEM项目暂停的影响；全年单位总量预计持平，第一季度略有增长，后续基本保持平稳，主要受有机流量挑战的影响 [88][89] 问题12: 完成Capsella后，如何看待技术和开发的杠杆作用，是否会重新分配资源用于营销 - 公司对Capsella的推出感到满意，目前没有技术问题困扰；预计技术和开发费用占营收的比例将保持相对稳定；过去三年营销总支出基本持平，随着收入增长和消费者体验改善，公司计划增加营销投入，更多地转向线下广告 [91][92][93] 问题13: USAA合作协议的谈判情况如何，面临的挑战是否会影响续约 - 预计USAA渠道今年将实现个位数的适度增长；当前协议将于2020年2月到期，公司将继续与USAA合作，但目前不会对合同谈判发表评论 [97] 问题14: 使用交易产品的经销商的GPU提升情况如何，以及TrueCar在搜索关键词方面与竞争对手相比如何 - 交易产品为经销商和消费者带来双赢，经销商能够更客观地确定汽车价值，从而获得更好的收购价格，消费者满意度也更高；TrueCar在搜索引擎优化方面起步较晚，正在通过构建车型信息页面和开放新车库存搜索来提高有机流量 [100][103][105] 问题15: 有机搜索在整体业务中的流量和单位占比如何，以及1月新车销售下降对全年展望的影响 - 有机搜索约占公司流量的30%，不包括通过合作伙伴获得的流量；有机流量的转化率低于付费流量；公司认为SAAR的小幅变化对业务影响不大，在经济不景气时，公司作为高效的营销渠道更具优势 [108][110][113] 问题16: 削减1600万美元费用后，EBITDA预计仅增长约400万美元，成本节省被哪些方面吸收了 - 除了成本节省，公司还会有一些新的投资，如交易业务和DealerScience业务；2018年的招聘也会产生全年的费用；收入的适度增长和利润率的小幅改善推动了EBITDA的增长 [117] 问题17: 对Accu - Trade进行投资的原因是什么，能带来哪些额外好处 - 投资将确保公司作为Accu - Trade产品套件在第三方渠道的独家提供商，同时让公司有机会参与Accu - Trade在批发估值和其他工具市场的增长 [119] 问题18: 如何看待流量下降但单位总量持平的指引，以及是否需要增加付费搜索支出 - 公司通过平衡不同渠道的流量来实现单位总量持平；过去几年公司在营销组合中更多地依赖搜索，未来计划增加营销预算，更多地转向线下广告，付费搜索将作为线下品牌推广的补充 [122][123][124]