财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入同比增长123.2%，达到11亿元人民币，连续四个季度超过指引上限，年初至今净收入同比增长112%，达到26亿元人民币，已超2018年全年收入46% [7] - 第三季度毛利润达4700万元人民币，同比增长204.3%，毛利率为4.3%，去年同期为3.1% [7][23] - 第三季度总运营费用同比增长13.7%，至1.654亿元人民币，占净收入的14.9%，去年同期为29.1%；年初至今总运营费用同比增长28.3%，至4.48亿元人民币，占净收入的17.2%，去年同期为28.4% [23][24] - 第三季度履约费用同比增长52.8%，至3160万元人民币，占净收入的2.8%，去年同期为4.2%；销售和营销费用同比增长12.7%，至8710万元人民币，占净收入的7.8%，去年同期为15.5%；G&A费用同比增长20.9%，至3200万元人民币，占净收入的2.9%，去年同期为5.3%；技术费用同比下降27.2%，至1470万元人民币，占净收入的1.3%，去年同期为4.1% [24][25] - 归属于普通股股东的净亏损为1.233亿元人民币，去年同期为1.259亿元人民币；GAAP净亏损为1.097亿元人民币，去年同期为1.111亿元人民币；非GAAP净亏损占净收入的9.9%，去年同期为22.3%，首次降至个位数 [25] - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资为7.846亿元人民币，2018年12月31日为11亿元人民币 [26] - 预计2019年第四季度总净收入在11.8 - 12.4亿元人民币之间，同比增长约112% - 123% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 B2B业务 - 第三季度处理28万份订单，较上季度增长45.1%，B2B收入连续三个季度以约40%的速度增长，本季度同比增长229.5%，环比增长39.9%，达到9.09亿元人民币 [8] - 现有药店客户下单更频繁，贡献收入增加1.6亿元人民币，较第二季度增长25%；本季度新增2万家药店，带来9900万元人民币的销售额，环比增长15%，公司服务药店超21万家，有望在2019年底达到23万家的目标 [8] - 前三季度B2B产品收入同比增长240.7%，从5.93亿元人民币增至20亿元人民币；第三季度B2B产品收入同比增长229.5%，从2.76亿元人民币增至9.095亿元人民币 [22] - 第三季度B2B毛利率为1.1%，去年同期为 - 0.5% [23] B2C业务 - 第三季度收入从2.18亿元人民币降至1.94亿元人民币，下降11%；年初至今收入下降8.8% [9] - 第三季度毛利润从1400万元人民币增至3000万元人民币，增长125%；年初至今毛利率从10.2%增至15.2%，提高500个基点 [9] - 第三季度B2C毛利率为15.6%，去年同期为6.2% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续部署T2B2C战略，截至9月底，直接从150家国内外制药公司采购产品，虚拟药店网络从去年第三季度的13万家增长到本季度的超21万家，上季度建立新的履约中心，目前拥有五个战略布局的现代物流网络，8月与泰康保险集团在线平台TK.CN签署战略合作协议 [11] - 利用大数据和机器学习为药店提供智能采购系统，提高采购效率和库存管理能力，使药店平均采购金额增长233%，平均采购广度增长178%，平均订单频率增长107% [14][15] - 帮助制药商扩大市场覆盖，利用销售团队和应用程序推广新药，开发“鹰眼”工具提高销售覆盖效率3倍 [16][17] - 为C类用户提供先进的CRM池，以糖尿病患者为例，提高了患者的续药率 [18] - 行业方面，中国修订药品管理法允许在线售药，社会医疗保险覆盖范围扩大到在线医疗服务，4 + 7集中采购计划扩展至25个省份，降低仿制药价格达96%，为医药零售行业带来增长机会 [19] - 未来三年目标是服务40万家以上药店、诊所和医院，为超1亿患者提供在线咨询、诊断、处方和慢性病管理服务，直接服务1000多家主流制药公司 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务增长和财务表现感到满意，认为整体收入增长主要得益于B2B业务的强劲表现 [7] - 对达到2019年底服务23万家药店的目标有信心，未来将更专注于服务现有客户 [30][31] - 对净亏损首次降至个位数表示满意，期望继续保持并在2021年年中实现盈利 [31] - 认为行业整合趋势下，虽然小药店会面临挑战，但不会全部消失，公司有机会帮助小药店，且碎片化仍将是行业常态，公司正积极开发未来药店概念 [35][36] - 公司在技术和供应链管理方面的投入提高了运营效率，未来有望继续实现收入的三位数增长，同时控制运营费用增长，进一步降低运营费用占净收入的比例 [38][39] - 公司为在线处方药销售政策的实施做好了充分准备，包括互联网医院资质、医生资源、物流网络、采购关系和药店赋能等方面 [45][46] 其他重要信息 - 2019年8月15日，公司宣布股票回购计划，授权在未来12个月内回购价值最高达1000万美元的A类普通股ADS，截至9月30日，已使用260万美元回购606,953份ADS [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度药店数量增长的关键驱动因素是什么，预计今年和明年年底的数量是多少，以及对盈利的考虑 - 公司有销售团队拓展新客户，目标是到2019年底达到23万家药店，约占市场的50%，未来将更专注服务现有客户；对净亏损首次降至个位数满意，期望继续保持，目标是在2021年年中实现盈利 [30][31] 问题2: 公司在行业整合趋势中的定位，对客户的预期和新解决方案，运营费用比率降低的关键驱动因素，以及履约成本降低的原因 - 行业整合趋势下，小药店虽面临挑战但不会全部消失，公司有机会帮助小药店，正开发未来药店概念；通过技术和系统优化供应链，提高运营效率；本季度净收入增长123%，总运营费用仅增长15.7%，预计未来收入保持三位数增长，运营费用增长约20%，运营费用占净收入比例将继续降低；履约成本降低得益于系统应用、仓库运营效率提高、规模经济和与第三方物流的议价能力 [35][38][39] 问题3: 公司对在线处方药销售政策的准备情况，以及与制药公司合作的情况和实现的价值 - 公司在互联网医院资质、医生资源、物流网络、采购关系和药店赋能等方面做好了准备，还与系统集成商合作提供处方共享平台；公司与150家制药公司建立战略合作伙伴关系，为其提供地理和渠道覆盖、新产品发布、在线品牌营销、供应链整合、数据服务、价格监控和消费者教育等服务 [45][47][48] 问题4: T2B2C业务中技术驱动的B2C业务的最新战略，以及B2C业务未来的计划 - 公司通过与制药公司建立直接采购关系、扩大药店网络和签署保险合作协议等推进T2B2C战略，利用技术赋能价值链关键利益相关者，有专门的赋能团队；B2C业务很重要，过去注重低价驱动增长，现在更关注客户价值，已建立患者教育、药物依从性管理和在线续药等服务模块，目标是明年重新激发该业务的增长 [51][53][54] 问题5: B2B业务的快速增长能否持续，核心驱动因素是什么，如何增加收入，以及是否有计划在中国建设更多仓库 - B2B业务通过互联网为药店和诊所提供更广泛的选择和更具竞争力的价格，过去三个季度B2B毛利率翻倍，随着更多制药公司的直接资金投入，盈利能力将进一步提高；公司会根据网络优化情况建设更多履约中心，以提高客户体验 [57][58] 问题6: 仓库和药店的地理位置分布，新增仓库和药店的位置，以及理想的平均SKU周转天数和与目前的对比 - 仓库位置根据网络组织模型确定，考虑物流可用性、进出成本、劳动力可用性和第三方物流覆盖范围等因素；目前库存周转天数为20多天，目标是保持在20天 [61][62][63] 问题7: B2C业务如何赢得新客户 - 公司将专注于慢性、高自付比例、有隐私顾虑的疾病患者，通过精准广告、与制药公司和医院合作来获取客户 [65] 问题8: 与HEC的合作与其他制药公司合作的区别，以及合作的价值和未来合作的可能性 - 公司与HEC建立战略合作伙伴关系，帮助其扩大产品覆盖范围、进行新产品发布、在线营销和客户教育，以及获取更多客户洞察，为其在公司渠道的快速增长铺平道路 [68]