财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度净收入同比增长98.5%，达6.506亿元人民币，产品收入中B2B业务同比增长246.5%至4.595亿元人民币，B2C业务同比下降1.1%至1.923亿元人民币 [8][17] - 本季度毛利润下降19.1%至3330万元人民币，毛利率为4.1%，去年同期为12.5%，主要因B2B业务利润率下降 [18] - 总运营费用同比增长67.8%至1.398亿元人民币，占净收入的21.2%，低于去年同期的25.4% [19] - 归属于普通股股东的净亏损为1.185亿元人民币，去年同期为4200万元人民币；GAAP净亏损为9630万元人民币，去年同期为3300万元人民币，较上一季度的1.096亿元人民币有所收窄 [21] - 截至2019年3月31日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资为10亿元人民币，2018年12月31日为11亿元人民币 [21] - 公司预计2019年第二季度总净收入在7.7亿至8.05亿元人民币之间，同比增长约92.1% - 100.9% [22] 各条业务线数据和关键指标变化 B2B业务 - 2019年第一季度新增2万家药店加入虚拟药店网络，目前服务17万家药店，目标是到2019年底达到23万家 [8] - 本季度处理141,650份订单，自去年第一季度以来的复合季度增长率为60.7% [9] - B2B收入同比增长246.5%，环比增长39.2%，达4.595亿元人民币，2018年第一季度至2019年第一季度的复合季度增长率为36.4% [9] - B2B业务毛利率本季度为0.9%，去年同期为6%，主要因投资快速扩张业务 [18] B2C业务 - 产品收入同比下降1.1%至1.923亿元人民币 [17] - 公司更关注医疗型用户，增强了慢性病CRM系统，从被动回购转向持续处方管理 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内零售药店总数约45万家，公司目标到2019年底服务的药店数量占国内市场总数的约50% [8][44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于构建包括患者、医疗专业人员、制药公司、保险公司、政府等在内的生态系统，以提高药品可及性并降低成本 [10] - 加强供应链管理，通过四个运营中心的持续改进，履行成本占净收入的比例从去年第一季度的4.3%降至本季度的3.2% [11] - 打造创新且可扩展的云平台，利用技术基础设施分析大量数据，以更好了解药店购物模式和行为，相比传统药品分销商更有效触达药店 [11] - B2C业务聚焦医疗型用户，构建以患者为中心的平台，专注患者生命周期管理能力建设 [13] - 公司认为商业保险将在中国快速增长，有能力为商业保险公司提供PBM类型服务 [14] - 行业内主要竞争对手如阿里健康、平安好医生、京东健康主要为B2C模式，京东健康虽声称开展B2B业务，但仍以平台交易为主，公司是唯一拥有集成B + C平台的企业 [46] - 市场整合方面，公司认为通过股权整合市场难度大，选择整合供应链为小药店提供关键服务，有望构建全国性虚拟网络 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为中国商业健康保险未来几年将快速增长，公司有能力提供支出管理服务，是未来重点关注领域 [25] - 中国医疗服务正从以医院和医生为中心向以患者为中心转变，公司构建的平台更以患者为中心，能补充医院和医生服务 [26] - 公司预计未来收入将保持强劲增长，通过规模效应实现运营杠杆，各项成本增长将慢于收入增长 [44][45] - 中国医疗体系目前存在问题，但未来10年内将成为世界上最有效的医疗体系之一，公司有机会成为中国医疗体系中重要参与者 [61] 其他重要信息 - 公司宣布Dr. Leon Lian Yong Chen加入董事会，接替因个人原因辞职的Harry Hui [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待中国私人和商业健康保险发展，公司能发挥什么作用 - 中国商业健康保险未来几年将快速增长，政府有政策激励，公司能为保险公司提供从药品采购到患者管理的透明全流程支出管理服务，是未来重点关注领域 [25][26] 问题2: 如何理解以患者为中心的模式 - 中国目前医疗服务以医院和医生为中心，患者就医不便且造成医疗资源浪费，公司构建的平台以患者为中心，通过患者教育、自动 refill、依从性管理等模块补充医院和医生服务 [26][28] 问题3: 营销费用同比增长82%，但未增加销售人员，未来营销费用如何增长 - 本季度销售和营销费用约7500万元人民币，虽同比大幅增加，但与去年第三、四季度相近，团队预计能保持该投资水平并推动收入增长，营销费用占净收入比例将继续下降 [30][31] 问题4: 新签约药店后，客户如何实现增长 - 新客户注册并交换证书后，通常先下1000 - 1500元人民币、3 - 4个SKU的小订单，收货后约一周内会下第二单，随着对平台和产品熟悉，订单数量和金额会增加，典型客户在两个月内ARPU会增长2 - 3倍 [33] 问题5: 签约后一年客户购买情况如何 - 早期单店药房业务较少，约六个月时，典型客户ARPU相比首月增长4 - 5倍，公司有CRM系统唤醒休眠客户，预计整体业务将持续增长，年底完成客户收购后将激活所有签约客户 [35][36] 问题6: 什么是医疗型客户，能否详细说明 - 公司B2C业务关注高质量医疗型消费者，按疾病类型划分，为其提供慢性病管理服务，与以往注重价格促销和在线营销的消费者类型不同 [40][54] 问题7: 运营杠杆的空间如何，未来趋势怎样 - 运营杠杆通过规模效应实现，公司预计未来收入强劲增长，而人员和资本投入不会成比例增加，各项成本增长慢于收入，总运营费用占净收入比例有望每季度下降1% - 2%，最终稳定在15%左右 [44][45][53] 问题8: 与市场竞争对手相比，公司业务模式有何不同 - 市场上主要竞争对手如阿里健康、平安好医生、京东健康主要为B2C模式，京东健康的B2B业务以平台交易为主，公司是唯一拥有集成B + C平台的企业，能构建线上线下医疗服务模式 [46][47] 问题9: 小零售药店选择与公司合作或被收购时考虑什么 - 小零售药店面临采购价格高、库存天数长等挑战，公司为其提供库存按需服务，整合需求并帮助管理供应链，创造价值，而通过股权整合市场难度大，公司选择整合供应链为其提供关键服务 [42][44][49] 问题10: GPO实践对零售市场和公司业务有何影响 - GPO实践中，国家医保部门主导批量采购，第一批SKU折扣在50%多至93% - 94%，对原制造商不利，他们需寻找医院外销售渠道，公司的B2B平台可帮助小药店找到好产品，公司受到制药公司合作邀请并组建团队抓住机会 [57][58][59] 问题11: 如何实现如此低的履行成本率 - 因技术问题未给出有效回答 [60] 问题12: 公司五年后想成为什么样 - 公司使命是构建中国最大的集成线上线下医疗平台，凭借B2C、B2B能力和最大的虚拟药店网络，有望成为中国医疗体系中重要参与者 [61][62] 问题13: 公司是否会继续覆盖更多独立药店以增加B2B市场份额 - 公司表示会继续覆盖更多独立药店以增加B2B市场份额 [63] 问题14: 每季度订单数量少于药店数量，是否意味着部分药店季度订单为零，该趋势是否会持续 - 目前部分药店本季度未下单，原因包括需完成物流工作、比较价格和选择等，公司团队正努力让其满意并增加下单频率和SKU数量，预计年底服务药店数量达23万家 [64][65][66]