财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度总营收为3.02亿元人民币，同比增长80%；信息服务收入为2.14亿元人民币，同比增长87%；预订服务收入为8800万元人民币，同比增长64% [10] - 营收成本为5400万元人民币，同比增长124%，主要因运营人员增加导致工资成本上升 [10] - 毛利润为2.49亿元人民币，同比增长72%；毛利率从去年同期的85.7%降至82.2% [10] - 总运营费用为2.28亿元人民币，同比增长37%；销售和营销费用为1.57亿元人民币，同比增长44%；一般和行政费用为3200万元人民币，同比增长38%；研发费用为1400万元人民币，同比增长14% [10][11] - 运营收入为2000万元人民币，去年同期亏损2200万元人民币；非GAAP运营收入为2900万元人民币，2018年第三季度亏损600万元人民币 [11][12] - 所得税费用为300万元人民币，去年同期所得税收益为100万元人民币；净利润为3200万元人民币，去年同期净亏损2500万元人民币；非GAAP净利润为4000万元人民币，去年同期净亏损900万元人民币 [12] - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资总额为27.8亿元人民币，2018年12月31日为12.1亿元人民币，增长主要因公司2019年5月IPO净收益 [13] - 公司预计2019年第四季度总营收在3.2亿 - 3.4亿元人民币或4480万 - 4760万美元之间，同比增长75% - 85.8% [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平均移动月活跃用户数（MAU）和总购买用户数分别同比增长144%和60% [6][7] - 平台促成的医美治疗交易总价值同比增长75%，达到9.76亿元人民币 [7] - 平台付费医疗服务提供商数量同比增长34%，达到3230家；订阅信息服务的医疗服务提供商数量增长52%，达到2104家 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 医美市场中，百度目前在整体获客方面约占70%的客户 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将从主要关注交易货币化转向潜在客户线索货币化，开发新算法和工具，为服务提供商提供有价值的潜在客户线索 [37] - 公司认为行业竞争激烈，但有信心凭借差异化平台和技术创新提高运营效率，扩大用户群体、增加货币化并利用网络效应，构建多元化收入流以增强长期盈利能力 [9] - 公司核心目标是缩小与百度的差距，其优势在于获客能力和投资回报率，转化率更高 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司凭借平台优势取得强劲季度业绩，用户社区持续增长，未来营销活动将对MAU增长产生持续积极影响 [6][18] - 信息服务和预订服务未来有望实现良好增长，随着货币化战略升级，信息服务付费渗透率将提高 [19][30] 其他重要信息 - 公司为医疗服务提供商推出额外工具，以提高转化率、增强投资回报并逐步提高服务货币化水平 [8] - 公司从今年下半年开始进行密集品牌推广活动，目标是提高公司在医美用户和更广泛公众中的品牌知名度和声誉，明年将继续开展强有力的品牌广告活动，将潜在客户转化为实际购买客户 [26] - 公司内容策略从主要是用户生成内容（UGC）扩展到包括医生问答、短视频、在线视频咨询等，还将业务拓展到牙科、植发、眼科手术、瘦身治疗和皮肤科等领域，以增加用户在平台上的使用时间和粘性，实现交叉销售 [33][34][35] 问答环节所有提问和回答 问题1: 本季度MAU增长强劲，但购买用户数量环比下降，背后机制是什么？ - 第二季度公司针对大学和学校开展促销活动，目标是学生，这些服务的平均售价（ASP）低于其他服务，导致第三季度实际付费客户数量环比下降；若排除该一次性影响，购买用户的MAU仍保持良好增长水平 [17][18] - 第三季度MAU增长强劲是因为公司开展了强有力的品牌推广活动，且该活动将对整体MAU增长产生持续积极影响 [18] 问题2: 本季度预订服务收入增长强劲，而信息服务环比仅增长1%，请分享两条业务线第四季度及未来的增长情况、预测背后的比较格局以及管理层明年的战略重点？ - 公司进行了货币化系统升级，影响了中小服务提供商在信息服务方面的支出，公司投入更多资源，目标是提高这些服务提供商的长期渗透率，未来信息服务增长率有望恢复 [18][19] - 预订服务第三季度增长高于信息服务，部分原因是第二季度的618活动，部分费用确认存在时间差，在第三季度确认；未来两条业务线都有望实现良好增长 [19] 问题3: 信息服务板块新货币化工具的推出进展如何，下季度每用户货币化是否会改善？ - 货币化系统正在升级中，这是一个复杂的系统，需与服务提供商讨论，预计到明年上半年才能看到实际进展 [21] - 公司将从专注交易预订（即电子商务）转向更早期的货币化，关注潜在客户线索，帮助服务提供商在购买过程早期获得更多客户 [22][23] 问题4: 上季度部分机构广告支出转向其他平台，本季度情况是否改善？ - 医美市场中，百度目前在整体获客方面约占70%的客户，公司核心目标是缩小与百度的差距，公司优势在于获客能力和投资回报率，转化率更高 [23] - 公司客户单月支出约为6000元人民币且呈上升趋势，高于阿里巴巴和“May 20 Campaign”等平台，因目标客户群体不同，公司不将这些平台视为主要竞争对手 [23] 问题5: 请分享第三季度营销和用户获取总费用，以及品牌营销和用户获取（如应用商店支出）的细分情况；推动营销效率的因素是什么，今年剩余时间的营销策略是什么？ - 第三季度销售和营销总支出为1.55亿元人民币，其中约3000万元为工资，其余1.25亿元为实际客户获取成本，1.25亿元中三分之一用于流量获取，三分之二用于品牌推广 [26] - 从今年下半年开始，公司开展了密集的品牌推广活动，目标是提高公司在医美用户和更广泛公众中的品牌知名度和声誉；明年的关键目标是继续开展强有力的品牌广告活动，将潜在客户转化为实际购买客户；公司还开展了社交媒体活动，如在抖音上的活动很成功，也开始使用特定的目标在线商店和其他信息渠道，广告分配比例仍为品牌推广与其他渠道为1:2 [26][27] 问题6: 请总结信息服务每付费服务提供商平均收入（ARPU）增长加速的主要驱动因素？ - 第三季度信息服务总数量环比仅增长1%，约有100家机构减少了信息服务支出或获取；原因是公司进行了货币化战略升级，有意减少了部分低ARPU服务提供商可投资的资源，这些资源在应用首页被替换或减少 [29] - 随着货币化战略升级，公司将为服务提供商提供更多工具和信息服务，长期来看，平台上信息服务付费渗透率将提高，支付信息服务费用的服务提供商数量将增加 [30] 问题7: 请谈谈公司剩余时间的内容策略，以及在使用内容方面用户行为的变化？ - 过去几年，公司逐步构建内容生态系统，从主要是UGC扩展到包括医生问答、短视频、在线视频咨询等，平台上还有顾问帮助潜在客户设计美容方案，也激励了一些名人为应用内容做出贡献 [33] - 公司将业务拓展到牙科、植发、眼科手术、瘦身治疗和皮肤科等领域，内容策略有助于建立更大的客户池，增加用户在应用上的使用时间和粘性，实现交叉销售 [34][35] 问题8: 管理层预计明年上半年货币化升级将有显著改善，是否已与医疗服务提供商就新货币化方案进行沟通，他们的反馈如何？ - 公司正在从主要关注交易货币化转向潜在客户线索货币化，开发新算法和工具，如视频广播诊断、面部皮肤测试等，为服务提供商提供不同服务类型和客户类别的有价值潜在客户线索 [37] - 第四季度公司没有积极对潜在客户线索进行货币化，第三季度也没有潜在客户线索产生的收入；预计明年上半年将看到更多基于潜在客户线索的信息服务收入；在此期间，公司需要培训业务拓展团队，让服务提供商改变投资行为，熟悉可用工具和潜在客户线索，这需要时间；未来几个季度，信息服务收入将更多来自潜在客户线索，而非仅来自每次点击成本（CPC）和每次交易成本（CPT） [38] 问题9: 预订服务的抽成率从第二季度的8.2%提高到第三季度的9%，原因是什么？ - 公司各类型服务的佣金率约为10%保持不变；第三季度抽成率变化与第二季度开展的校园活动有关，该活动针对大学生提供低ARPU服务项目，并提供红包或折扣以吸引用户，这对净收入产生影响，从总佣金收入中扣除；抽成率变化主要是由于不同季度应用了红包策略 [39][40] 问题10: 能否分享第四季度到目前为止MAU的趋势？ - 公司提供了第四季度营收指引，但未提供MAU指引；公司营销活动很有效，今年客户获取支出效率高；公司关键绩效指标（KPI）是增加用户基础和医美人群渗透率，未来几个季度MAU仍将增长 [40]