财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入从去年同期约100万美元大幅增长至1400万美元，调整后EBITDA从2020年第三季度的1000万美元增长超3倍至3100万美元 [27] - 截至9月30日的前9个月，净收入增至3100万美元，调整后EBITDA从2020年前9个月的4100万美元增至超9000万美元 [28] - 第三季度净收入增长68.7%至2.03亿美元，可比增长为61.3%，需求可比增长在1年基础上为28.3%，在2年叠加基础上为72% [24][25] - 第三季度毛利率增长87.6%至8500万美元，占净收入的百分比提高420个基点至41.7% [26] - 第三季度SG&A费用增长66.2%至6800万美元，占净收入的比例下降50个基点至33.5%，利息费用约为100万美元 [27] - 截至9月30日，现金及现金等价物为1.49亿美元，公司无长期债务，净商品库存为1.71亿美元，较2020年12月31日增长58% [28] - 2021年截至9月30日的9个月，经营活动提供的净现金为1.43亿美元，资本支出近3000万美元，房东出资1100万美元，公司出资的资本支出约为1800万美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售和电子商务渠道净收入在第三季度同比增长69%，可比增长超61% [8] - 电子商务业务目前约占净收入的18%，公司认为随着全渠道能力的提升，电子商务销售有显著增长空间 [13] - 第三季度直接邮件渠道表现出色，秋季目录邮寄量达到历史最高，假日目录早期效果也很有前景，该渠道不仅对现有客户有效，还能显著带动网站流量和新客户获取 [20][21] - 截至第三季度末，公司有65名室内设计师分布在54个展厅，通过室内设计师促成的客户平均订单价值是标准订单的3倍多，公司计划每个展厅至少配备1名室内设计师 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国高端家居用品市场规模达600亿美元，公司目前市场份额不足1% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过产品、展厅、全渠道体验和以客户为中心的理念四个关键领域形成差异化竞争优势，计划未来几年将业务规模近乎翻倍，实现长期盈利增长 [9] - 产品方面，所有产品均为内部设计，直接从全球领先工匠供应商采购，通过垂直整合的设计和采购模式，提供全球精选的手工制品 [10] - 展厅方面，第三季度新开2家展厅，搬迁并改造1家展厅，截至第三季度末共有77家展厅，预计年底达到79家，公司认为美国市场可拓展至165家展厅，未来预计每年新增5 - 7家 [11][12] - 全渠道体验方面，公司在数字能力上的投资起步较晚，将在网站和目录中采用与展厅相同的展示方式，提升品牌知名度，随着全渠道能力的增强，电子商务销售有较大增长空间 [13] - 以客户为中心方面，公司从产品设计、展厅建设到员工招聘、培训和留存等各方面都以客户为核心 [14] - 公司密切关注供应链动态，在供应链的入站端与供应商紧密合作，增加产能、扩大供应商基础；在出站端增加配送能力、扩大配送范围，计划2022年下半年在美国西部增加第三个配送设施 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对业务趋势和为推动长期增长所做的投资感到满意，认为在消费者更多投资家居的背景下，公司有能力继续扩大市场份额 [17] - 尽管面临供应链挑战，但公司需求依然强劲，通过增加库存水平来满足需求，同时努力减少积压订单和缩短交货时间 [25][29] - 公司预计积压订单在2022年仍将处于高位，但客户等待时间会逐渐缩短，且取消订单率较低，客户愿意等待产品 [37][38] - 公司对减少促销活动的策略充满信心，认为即使疫情结束和交货时间缩短，也能继续成功实现全价销售 [44] - 公司预计第四季度毛利率在38% - 39%，略好于几个月前的预期，但由于运费成本和投资等因素，调整后EBITDA同比可能下降，且预计运费成本在2022年仍将维持在高位 [46][56][57] 其他重要信息 - 公司于11月初完成首次公开募股（IPO），使用IPO所得款项支付了6400万美元的退出费用，剩余款项用于一般公司用途，包括补充营运资金 [31] - 公司新网站将于本月推出，将提升在线用户体验，增强产品销售能力，并为2022年及以后的进一步优化奠定基础 [22][23] - 公司新的北卡罗来纳州 upholstery 制造和配送设施预计年底前投入使用，目前人员招聘基本完成，正在等待最后检查 [50] - 公司在秋季初进行了高个位数的价格上调，未对需求产生明显影响，若未来有价格上涨，公司倾向于将成本转嫁给客户以保护利润率 [60][61][62] 问答环节所有提问和回答 问题: 竞争对手提到Omicron对购物行为和渠道需求的影响，公司有何看法？ - 公司表示在第三和第四季度，电子商务和展厅渠道的需求都很强劲，未看到因新变种而产生的明显趋势差异 [34][35] 问题: 积压订单的高峰预计何时出现，与三个月前的预期相比有何变化？ - 公司认为积压订单情况与几个月前的预期一致，由于需求强劲和运费限制，预计2022年积压订单仍将处于高位，但客户等待时间会逐渐缩短，取消订单率较低，公司对处理积压订单的策略有信心 [36][37][38] 问题: 公司是否看到取消订单率增加？ - 公司表示取消订单率仍低于3% [39][40] 问题: 疫情结束和交货时间缩短后，公司对减少促销活动、实现全价销售的策略是否有信心？ - 公司自2019年（疫情前）就开始减少促销活动，客户对此反应良好，认为客户注重产品质量和独特性，愿意为此支付全价，预计2022年将继续减少促销活动 [43][44] 问题: 10月和11月的运费成本与第四季度的初始预期相比如何，2022年运费成本占库存的百分比趋势如何？ - 公司在采购产品时会灵活选择现货和合同价格，第四季度运费情况较几个月前略有改善，但运费行业仍不稳定，预计2022年运费成本仍将维持在高位，第四季度毛利率预计在38% - 39% [45][46] - 公司超过一半的产品在美国采购，未受到像集装箱那样显著的运费成本增加影响，这是公司的竞争优势之一 [47] 问题: 北卡罗来纳州新设施的开业时间以及是否存在招聘或建设延迟？ - 设施建设已完成，正在等待本周或下周获得许可，预计年底前投入使用，人员招聘基本完成，团队反应良好 [49][50] 问题: 第四季度展望较之前有所提升，是什么因素使第四季度能获得这样的利润率，后续季度是否也能看到类似情况？ - 公司通过以较高现货价格采购产品和扩大现有总部仓库的配送能力，正在处理积压订单，对第四季度的业绩表现感到满意，希望能保持这一节奏 [51][52] 问题: 如何描述业务的潜在增长势头，是在加速还是保持稳定？ - 公司未提供需求指导，但在第四季度的2年叠加基础上，需求趋势没有明显变化，预计可比销售增长将超过需求可比增长，因为公司正在解决供应链限制并处理积压订单，需求依然健康 [54][55] 问题: 第四季度调整后EBITDA同比下降，投资和运费压力的驱动因素是什么，投资的时间安排有何不同，何时能看到EBITDA同比增长？ - 第四季度的投资包括北卡罗来纳州的设施和一些IT项目，预计2022年上线的美国西部配送中心规模更大，需要时间才能实现盈利，运费成本预计在2022年仍将维持在高位 [56][57] 问题: 秋季初的价格上调情况如何，客户反应怎样，2022年是否有进一步提价的机会，第四季度指导中现货与合同价格的假设是什么，第一季度在运费和库存交付方面是否有类似压力？ - 公司进行了高个位数的价格上调，未看到需求明显下降，客户和销售团队反应良好，未来若有价格上涨，公司倾向于将成本转嫁给客户以保护利润率 [60][61][62] - 第四季度现货与合同价格的比例与第三季度相对一致，预计2022年将继续根据集装箱可用性和各港口情况进行调整，公司认为预测是合理保守的 [63] 问题: 本月晚些时候推出的新网站平台，客户将看到哪些显著不同，明年能实现哪些以前无法做到的事情？ - 新网站将显著提升客户用户体验，专注于沉浸式、创意内容和图像，以及故事讲述，使购物和购买过程更轻松、无缝，减少客户压力 [66][67] - 明年新网站将增强数据分析能力和后端功能，有助于实现AI辅助产品发现、内容个性化等，还能提高公司对客户的了解和新产品推向市场的速度 [68][69] 问题: 品牌推广策略方面，未来一两年的营销支出分配计划如何，目前品牌在全国的知名度情况以及是否有特别强或欠发达的地区？ - 展厅是公司获取新客户和提升品牌知名度的重要工具，公司将继续开设新展厅，并在这些市场加强数字营销、目录和社交媒体等方面的支持 [70][71] - 公司将全渠道视为提升品牌知名度的机会，在直接邮件项目中注重潜在客户群体，同时在数字营销、媒体合作和社交媒体等领域进行投资和尝试，以扩大品牌影响力 [71][72] 问题: 越南供应商的生产情况如何，公司在该国的业务暴露情况和制造业增长情况如何？ - 越南此前曾长时间停产，目前已恢复运营，公司预计未来发货将按时进行，越南业务在公司整体业务中占比很小，仅有2 - 3家供应商，对公司销售影响不大 [74][75] 问题: 明年的门店计划如何，是否有特别期待的地点，设计中心的表现如何？ - 公司预计明年开设5 - 7家新门店，目前暂未公布具体地点 [76][77] - 设计中心方面，今年有1家运营了一整年，另外几家新开业的设计中心需求销售表现良好，预计年底前将有5家设计中心投入运营，公司计划在2022年对其进行优化和学习，以确定是否能进一步发展该业务 [77] 问题: 新客户群体与现有客户群体在客户特征或参与度方面有何不同？ - 公司对过去一年半新客户的增长感到兴奋，但目前还无法全面了解新客户与早期客户的行为差异，初步结果显示新客户的消费高于疫情前的新客户，且重复购买行为与现有客户相似，公司将继续密切关注 [79][80] 问题: 室内设计师项目产生的需求占比、未来几年的招聘计划以及该项目产生的平均订单价值与IPO时相比是否有变化？ - 室内设计师促成的平均订单价值是无设计师协助销售的3倍多，该比例保持稳定，该项目的渗透率较去年有所提高，公司对该项目的表现满意，计划在年底前增加更多室内设计师，明年确保现有门店和新展厅都配备该项目 [81][82]