财务数据和关键指标变化 - Q1营收1.206亿美元，同比增长57%，年化季度营收运行率达4.83亿美元 [24] - ARR首次超过5亿美元，同比增长率与GAAP营收相近 [7][24] - 年化消费5000美元及以上客户的营收同比增长73%，该群体在Q1营收中占比从去年同期的64%升至70% [24] - Q1末付费客户超12.6万，季度增加7000，同比增长26% [24] - 年化消费5000美元及以上客户达16689个，同比增长48%；年化消费5万美元及以上客户达979个，同比增长102%；年化消费10万美元及以上客户达390个，同比增长127% [25] - 整体美元净留存率超130%，消费5万美元及以上客户的美元净留存率超145% [26] - 毛利率90%，与去年同期持平；研发费用4310万美元，占营收36%；销售和营销费用8330万美元，占营收69%；G&A费用3690万美元，占营收31%，剔除一次性360万美元税务预提后占比28% [26][27] - 运营亏损5470万美元，运营亏损率45%；净亏损5740万美元，每股净亏损0.30美元 [28] - Q1末现金及可售证券（含长期投资）约2.83亿美元；剩余履约义务（RPO）2.504亿美元，同比增长72%，其中87%将在未来12个月确认，当前部分同比增长68% [28] - Q1自由现金流为负4220万美元 [28] - 预计2023财年Q2营收1.27 - 1.28亿美元，同比增长42% - 43%；非GAAP运营亏损7400 - 7200万美元；每股净亏损0.39 - 0.38美元 [29] - 预计2023财年全年营收5.36 - 5.40亿美元，同比增长42% - 43%，运营亏损率维持在40%多 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业和业务层级营收占比持续攀升，现超总营收64% [7] - 企业客户扩张显著，最大客户规模超10万个席位；最大新客户交易为一家支付服务公司，有3000个企业席位，年合同价值超50万美元 [6] - 中型市场中，全面交易数量增加，差异化的Goals产品助力达成更多战略机会 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国营收同比增长61%，快于整体增速，占总营收59%；国际营收同比增长52%，占总营收41%，若排除俄乌业务及外汇影响，国际业务增长率将高1 - 2个百分点 [7][15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 致力于构建全面的工作管理平台，服务全球各类规模组织，持续战略投资企业业务增长，同时平衡向自由现金流迈进的目标 [13] - 聚焦基于价值的销售、基于账户的营销和提高行业知名度，通过展示产品价值和扩大市场影响力来推动业务发展 [23] - 行业仍处于早期阶段，公司凭借独特产品策略和满足客户需求的能力，在竞争中占据优势，部分客户正从其他技术转向Asana [43][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境存在不确定性，但公司Q1取得创纪录业绩，各项指标和客户成果证明了其增长的持久性 [6][7] - 数字化转型仍是企业优先事项，Asana能帮助企业提高生产力，在高通胀和资本成本上升的环境下更具价值 [12] - 目前需求健康，客户注重提高生产力和参与度，公司能够为高级领导的战略举措提供快速可衡量的价值 [35] - 公司积极管理现金消耗，合理安排投资，预计下半年运营利润率和自由现金流利润率将得到改善 [29][31] 其他重要信息 - 6月7日推出员工影响套件产品，解决领导者团队协作和生产力问题 [9] - Asana Goals产品持续成功，推动全面交易和中型企业合作；Asana Partners扩展生态系统，包括与谷歌等的集成 [10] - 2月推出Asana Flow，90天内创建14.5万条规则，超40%消费5万美元的客户在推出两周内试用 [11] - 本月将发布首份Asana ESG报告，公司从成立之初就注重可持续发展 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于业绩指引，是否看到宏观环境和外汇的影响，以及是否考虑了保守因素 - 业绩指引基于当前外汇汇率和现有数据，假设外汇不再变化，若外汇继续恶化可能有额外风险；目前需求健康，客户注重提高生产力，公司能为战略举措提供价值，10万美元以上客户同比增长127% [34][35] 问题2: 销售投资方面，是否因劳动力市场收紧改变年初的招聘计划 - 公司已适度放缓招聘节奏，但此前招聘速度较快，尤其是面向客户的岗位，仍有很多已招聘人员待入职，预计下半年运营利润率和自由现金流将改善 [37] 问题3: 此前企业聚焦举措（如Goals、Workflow Builder）对企业客户的影响，以及在客户扩张方面的早期反馈 - 这些投资有助于公司拓展高端市场，满足CIO和首席数字转型官对易用性、可扩展性和精确报告的需求；Workflow Builder促成了大型新客户交易，也推动了现有客户的扩张和层级升级 [40][41] 问题4: 在客户群体中是否看到竞争对手，以及是否有整合供应商的机会 - 工作管理行业仍处于早期，公司是部分客户的首选平台，如Okta和Zoom；Asana产品设计适合跨部门工作，在整合供应商时具有优势 [43][44] 问题5: 公司在软件行业的业务暴露情况，以及如何看待该行业裁员和招聘暂停对业务的影响；如何看待现金流的发展 - 公司在软件行业有很多优质客户，但客户群体广泛，软件行业并非营收的主要来源；现有客户的扩张机会巨大，可抵消部分放缓影响；公司重视盈利能力，有管理现金消耗和改善运营利润率的计划，预计下半年和明年会有改善 [47][49] 问题6: 不同规模客户的 churn 率是否有变化 - 目前未看到明显变化，但对未来保持谨慎；需关注货币逆风、战争对留存收入的数学影响；尚未看到客户停止使用或削减公司软件的情况 [51][52] 问题7: 公司在价值销售方面的定价杠杆，以及大型交易中是否存在大量折扣 - 公司为中大型客户制定可预测的计费结构和总成本，重点关注付费席位的扩张，因为更高的采用率和更多员工使用能让公司更快实现价值 [54] 问题8: 从产品角度看，公司是否达到满足企业 IT 安全、治理等要求的拐点，从而实现客户大规模扩张 - 过去1.5年在安全和可扩展性方面的投资取得回报，使公司能够与CIO和IT主管密切合作，满足大型客户管理复杂工作流程的需求 [56] 问题9: 尽管需求良好，但考虑到宏观经济放缓的可能性，销售周期是否有变化，如交易推迟、客户审查增加或漏斗顶部变化 - 目前未看到变化，现有客户尤其是中大型企业仍有很大增长空间，客户采用率提高和价值实现有助于推动业务增长 [58][59] 问题10: 投资者应如何看待公司的运营模式，以及2024财年的运营利润率预期 - 预计2024财年运营利润率和自由现金流利润率将改善，公司会管理现金消耗，聚焦有成功经验和高ROI的领域，希望超越市场共识 [63][64] 问题11: 紧缩的融资环境对公司是否有积极影响，如更多私人公司寻求出售或竞争对手行为减少 - 市场变化迅速，目前影响不明显，但预计会有更多公司寻求被收购；长期来看，小型私人竞争对手可能竞争力下降，为大型企业留出更多市场空间 [66][67] 问题12: 招聘放缓和下半年利润率改善的评论，是反映投资回报率递减，还是对市场关注盈利路径的谨慎反应 - 主要是宏观经济环境的不确定性导致公司重新评估投资回报率和回收期，确保投资及时获得回报；同时需考虑货币逆风对回报的影响，以及市场对现金流和运营利润率的关注 [69][70] 问题13: 尽管目前未看到客户行为变化，但考虑到可能的衰退，销售周期会如何变化，是否会重蹈 COVID 初期的覆辙 - 不确定情况可能在周期开始时产生影响，但如果情况明确，企业可能会更有信心进行软件采购，尤其是能提高生产力和效率的软件；公司过去几年向高端市场的投资有助于与高级管理层合作，确保公司成为优先选择；需关注衰退对其他行业的影响，以及客户关闭业务对公司的影响 [72][75] 问题14: 公司创始人对长期和短期投资 Asana 的看法 - 无法提前确定是否会在公开市场进行更多购买，购买决策通过10b5 - 1计划在开放交易窗口进行，并经过数月冷却期；决策基于长期目标和对公司未来增长的信心，而非对当日市场情况的反应 [77][78] 问题15: 美国报告营收与递延收入之间的差异，是否存在时间或线性问题，以及美国业务交易方面是否有疲软迹象 - RPO 数字存在一定波动，公司完成了历史上最大的交易，约2000万美元计入递延收入，这推动了 RPO 增长，反映了企业业务的进展和大客户的扩张 [81] 问题16: G&A 费用同比接近翻倍且占营收超30%的原因，以及未来如何控制 - 剔除税务预提后，G&A 费用占营收约28%；公司为支持大型业务扩充了 G&A 基础设施，随着营收增长，预计 G&A 费用将趋于稳定并实现更高杠杆率 [83] 问题17: 客户返回办公室对公司销售和续约的影响，以及公司内部的办公室计划 - 公司正在逐步恢复办公室办公，预计9月在美洲地区全面回归；Asana 是团队在各种工作环境下的必备工具，无论办公室办公、分布式办公还是远程办公，未看到需求因办公模式变化而改变 [85][86]