财务数据和关键指标变化 - Q4营收1.119亿美元，同比增长64%，年化季度运营率达4.48亿美元 [27] - 全年营收3.784亿美元，同比增长67%，约42%的营收来自美国以外 [29] - Q4运营亏损4390万美元，运营亏损率39%，净亏损4690万美元，每股净亏损0.25美元 [28] - 全年净扩张率上升，销售和营销回报期在2022财年末少于15个月 [29] - Q4末现金及可售证券约3.15亿美元，剩余履约义务（RPO）2.181亿美元，同比增长78% [30] - 2023财年Q1预计营收1.145 - 1.155亿美元，同比增长49% - 51%，预计非GAAP运营亏损6600 - 6800万美元，每股净亏损0.35 - 0.36美元 [31] - 2023财年预计营收5.27 - 5.31亿美元，同比增长39% - 40%，预计全年非GAAP运营亏损率处于40%多的中间水平 [31][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 年化消费5000美元以上客户的营收同比增长82%，该群体在Q4营收占比从去年同期的62%升至69% [27] - Q4末付费客户超11.9万，季度增加5000，同比增长28%；年化消费5000美元以上客户15437个，同比增长52%；年化消费5万美元以上客户894个，同比增长125%；年化消费10万美元以上客户340个 [27] - 各客户群体的美元净留存率保持强劲，整体超120%，年化消费5000美元以上客户超130%，年化消费5万美元以上客户超145% [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国和国际市场全年营收均同比增长67% [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是纯工作管理公司，致力于引领该领域，构建能服务全球各类组织的综合平台 [9] - 2023财年将加大投入，特别是企业市场，启动Q1营收同比增长50%的指引，以及2023财年营收同比增长40%的指引 [10] - 2023财年产品周期将聚焦企业工作图谱，提升和扩展大型复杂组织所需功能 [11] - 2月15日推出Asana Flow，后续将增加合作伙伴和功能；Q2将推出员工影响套件 [11][12] - 加大漏斗顶部投资，聚焦解决客户战略跨职能需求，扩大销售基础设施、解决方案销售、客户成功等方面投入 [25] - 扩大技术合作伙伴、渠道合作伙伴和联合销售网络生态系统 [25] - 行业对工作管理的认知和兴趣增加，但竞争无重大变化，公司专注创新、客户质量和快速交付价值的能力有助于吸引和拓展客户 [64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司Q4表现强劲，全年业绩出色，产品驱动战略和执行推动营收加速增长 [7] - 客户采用率达创纪录水平，付费用户超200万，公司与客户紧密合作共创产品路线图 [8] - 公司人才和文化出色，员工超1600人，2021年获16项职场奖项，3项排名第一 [9] - 公司进入新年势头强劲，随着企业推动关键举措，对公司的需求增加 [9] - 工作管理市场机会巨大且未充分开发，公司有信心加大企业市场投资 [14] 其他重要信息 - 产品支持13种主要语言，在巴黎、新加坡和芝加哥开设新办公室 [15] - 漏斗顶部投资取得回报，网络流量和注册量创新高，举办活动吸引全球数千人，生成大量业务机会 [15] - Q4在各行业赢得大订单，如加拿大银行、全球媒体和营销集团、流媒体服务、T - Mobile、Bombas等 [17][18][19][20][21] - 与全球医疗设备公司建立战略合作伙伴关系，为医疗行业推出符合HIPAA标准的工作流解决方案，今年晚些时候将向更多医疗客户扩展HIPAA服务 [23][24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 明年主要投资和关注领域及投资回报率情况 - 研发方面，聚焦企业工作图谱，提升和扩展大型复杂组织所需功能，如Asana Flow后续增加功能、Q2推出员工影响套件等，还会投资于使Asana更易访问、提升合规能力等方面 [36][37][38] - 市场推广方面，加大漏斗顶部投资，扩大全球销售开发团队、增加基于账户的营销和客户参与计划，增加配额销售员工数量，投资客户成功和售后计划 [40][41] 问题2: 国际业务收入占比较高，是否考虑欧洲市场逆风因素及指引的保守性 - 目前难以全面评估乌克兰危机影响，乌克兰和俄罗斯客户收入非公司业务重要部分，欧元贬值、油价上涨等问题受关注，但未纳入指引，公司将密切监测 [43] 问题3: 2021年底Scale活动推出的企业特定功能是否推动季度大型部署及对企业扩展业务机会的影响 - 更多客户选择企业版，业务和企业版收入在2022财年占比超60%，同比增长超100%，需求强劲 [45][46] 问题4: 平台新用户付费转化率情况及新客户未来趋势 - 漏斗顶部投资基于回报、客户质量和终身价值，许多企业客户通过漏斗进入，销售团队识别并合作扩展业务 [48] 问题5: 报告和目标功能如何推动客户升级到更高价格层级 - 大型客户能从这些功能中获得更多价值，这些功能是业务版SKU的一部分，会成为升级讨论内容，也是产品演示中展示差异化的部分 [50] - 这些功能有助于推动中高端市场客户全面采用Asana，促进客户升级和全公司采用 [51] 问题6: 全面采用Asana的情况及与去年相比的变化 - 在中高端市场客户中更普遍，随着功能和投资增加，关于全面采用的讨论增多，大型企业客户中部分部门或业务单元也有全面采用情况 [53][54] 问题7: 预计的企业销售季节性变化含义 - 指比Asana历史情况更明显，因Q4末和上半年新增销售能力及支持销售的基础设施建设 [56] 问题8: 员工返回办公室后Asana产品使用和参与度趋势 - 未明确查看会话时间，但登录频率等指标未变，因工作管理需求在远程工作前就已增长，Asana在分布式和办公室工作场景都很有用 [58][59] 问题9: 介绍Flow和Workflow Builder客户使用情况及新功能下的竞争环境 - 目前还太早，已有超20万用户尝试Workflow Builder，创建约6万条规则，客户兴趣高，内部已开始采用以简化复杂工作流 [61][62] - 竞争无重大变化，行业对工作管理的认知和兴趣增加，公司专注创新、客户质量和快速交付价值的能力有助于吸引和拓展客户 [64] 问题10: 工作管理行业趋势是否向跨职能工具转变及业务拓展情况 - Asana一直倾向于跨职能落地和扩展，随着功能增强和行业对工作管理认知提高，大项目决策层级上升，与更多高层交流，该趋势在加速 [66] 问题11: 今年激进投资计划下运营杠杆情况及何时体现 - 预计下一年运营杠杆更明显，公司基于健康的增长速度、高毛利率和良好的单位经济效益，有信心继续在产品和销售营销方面投资 [69][70] - 大客户营收增长更快，新增员工需与这部分增长匹配，营销投资有良好分析，长期回报有信心 [71][72] 问题12: 渠道合作伙伴计划未来是否会对销售有更大贡献 - 目前处于早期且前景良好，有助于拓展地理市场，中长期是重要投资方向，特别是企业市场 [74][75] 问题13: 今年是否有潜力达成更多8位数订单 - 与大型客户合作紧密，为其战略跨团队计划提供价值，看到快速扩展，对达成更多此类订单感到兴奋 [77] 问题14: 营收季度加速和减速原因 - 有与去年同期对比的因素，且计费不是运营业务的唯一指标，GAAP营收是更好的增长指标，关注企业业务拓展时应关注RPO和CRPO [79] - 营收波动与大单时间和季度分布有关，大单计费存在不稳定性 [81] 问题15: 公司未来是否会扩展到其他协作类别及对协作软件市场机会的看法 - 可预见未来专注纯工作管理，协作软件市场分通信、内容和工作管理三大领域，工作管理市场机会巨大且未充分开发，公司将专注该领域并与其他优秀产品合作 [84][85] 问题16: Asana Flow和产品路线图的货币化策略 - Asana Flow的Workflow Builder和模板库在高级版本，早期客户反应积极，销售团队与客户合作，使其选择合适套餐 [87] - 工作流有助于客户采用和留存Asana，能快速部署跨职能用例和工作流，帮助客户更好起步和扩展 [89][90] 问题17: 公司愿意承受亏损投入的时长及触发调整的因素 - 从类别成熟度看，公司投资是为了获胜，更关注长期营收回报，当投资边际收益递减或增长放缓时会考虑调整，公司多年来看运营杠杆呈上升趋势 [92][93] 问题18: 今年最大支出领域分类 - 主要是销售和营销，包括需求生成、业务机会构建、销售能力提升、企业业务拓展及客户支持团队建设 [95] 问题19: 考虑多少后疫情时代恢复正常带来的更高费用 - 假设下半年部分员工返回办公室，已考虑相关额外差旅和办公费用，但部分费用目前已存在，且办公租金已支付，费用并非完全转变 [97][98][99] 问题20: 市场中最未充分渗透的领域 - 高度监管行业，公司在各行业、地区和客户规模都有一定业务，但这些行业可能因合规要求或技术采用滞后而渗透不足 [102]