财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达1.003亿美元，同比增长70%，年化季度营收运行率超4亿美元 [6][7][22] - 付费客户超11.4万，季度新增7000，同比增长28%；年消费5000美元以上客户14143个，同比增长58%；年消费5万美元以上客户739个，同比增长132%，连续三个季度加速增长 [7][22] - 各客户群美元净留存率均上升，整体超120%，年消费5000美元以上客户达130%，年消费5万美元以上客户超145% [7][23] - 毛利率90.7%，上年同期为87.7%；研发费用3910万美元，占营收39%；销售和营销费用6580万美元，占营收66%；总务和行政费用2730万美元，占营收27%；运营亏损4130万美元，运营亏损率41%；净亏损4250万美元，每股净亏损0.23美元 [24] - 第三季度末现金及有价证券约3.536亿美元，剩余履约义务（RPO）1.9亿美元，同比增长87%；自由现金流为负2950万美元 [25] - 预计2022财年第四季度营收1.045 - 1.055亿美元，同比增长53% - 54%；非GAAP运营亏损5100 - 5300万美元；每股净亏损0.27 - 0.28美元 [25] - 上调2022财年全年营收预期至3.71 - 3.72亿美元，同比增长63% - 64%；预计非GAAP运营亏损1.64 - 1.66亿美元；每股净亏损0.95 - 0.96美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 年消费5000美元以上客户营收同比增长96%，该业务在第三季度营收占比从上年同期的59%升至68% [7][22] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资企业级基础设施，举办Scale活动吸引全球数千人参与并产生大量业务机会，展示与Okta和Jira的合作案例 [9] - 推出企业特定功能套件，包括IT安全和可扩展性功能、跨职能和跨团队协调工具、高管对齐和可视化功能 [9][10] - 首席运营官未来几个季度的优先事项包括整合全球企业销售组织、帮助大客户成功并扩大采用率、延续国际业务增长势头、培育战略客户和合作伙伴关系 [20][21] - 行业竞争环境无重大变化，但企业对工作管理的认知和采用加速，公司与微软的Microsoft Planner、Project、Lists、Flow等竞争，最常竞争的是Microsoft Excel [51][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务势头良好，企业业务持续增长，产品投资取得回报，随着企业业务发展，将获得更大客户并实现更快扩张 [6][7] - 行业有超12亿知识工作者的潜在市场，公司已在部分全球最有价值的公司取得成功，展示了早期领导地位，将通过创新和运营执行实现快速增长 [26] 其他重要信息 - 公司被评为IDC MarketScape全球协作和社区应用2021年供应商评估领导者，入选Fast Company首届重要品牌榜单和Inc. Magazine 2021年最佳领导公司首届榜单 [11] - 任命Amit Singh为公司董事会成员，他有丰富的市场领导经验 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 大型交易部署规模趋势及企业增强功能的影响 - 公司在获取大客户和扩大业务方面增长强劲，5万美元以上客户数量连续三个季度加速增长，企业增强功能促使客户选择合作解决战略跨职能问题，如华纳音乐集团的新艺人识别和引入项目 [27][28] 问题2: Scale活动企业自动化和安全等方面的客户反馈和业务进展 - 客户反馈非常积极，许多功能基于客户反馈开发，有助于提高客户留存率和业务扩张 [30][31] 问题3: 本季度账单情况及业务管道 - 约三分之一客户仍采用月度付费，账单不能完全反映公司增长率，本季度无特殊情况 [32][33] 问题4: 净美元扩张改善的驱动因素及座位增长和定价计划转变的影响 - 各客户群净扩张率均上升，特别是年消费5000美元以上客户，从125%升至130%，这是座位增长和客户从商业版升级到企业版共同作用的结果 [36][37] 问题5: 公司实现20 - 40亿美元营收的内部措施 - 优先事项是围绕全球客户团队增长，特别是投资支持更快的采用和扩张，重点投资售后团队 [38][39] 问题6: 大客户部署是在多个部门还是单个部门 - 公司看到在多个团队同时部署的情况，如Benevity公司全部门采用，用于解决跨部门战略问题 [40][41] 问题7: 客户参与指标是否与客户数量增长同步 - 不同指标情况不同，但整体来看，转化、采用、留存等漏斗指标表现良好，大客户的参与度更健康，这是业务扩张的基础 [44][45] 问题8: 2023财年运营亏损是否在第四季度达到峰值及盈利计划 - 下一次财报电话会议将提供更更新的增长和盈利情况，公司认为市场机会巨大，将继续投资，从全年自由现金流利润率看有所改善 [46][47][48] 问题9: 竞争环境变化及微软新产品的影响 - 竞争环境无重大变化，企业对工作管理的认知和需求增加，公司与微软的部分产品竞争，最常竞争的是Microsoft Excel，微软新推出的Loop更侧重于文档协作 [50][51][52] 问题10: 每位客户平均付费用户数及扩张机会 - 平均付费用户数低是因为公司业务涵盖从小型企业到大型企业的混合模式，大部分客户是中小企业，拉低了平均值，但大部分营收增长来自大客户 [54][56] 问题11: 中小企业客户增长减速的原因 - 公司投资重点在年消费5000美元和5万美元以上的大客户，中小企业客户有一定波动，但仍保持健康增长 [57][58] 问题12: 营收、RPO和账单指标减速的背后原因 - 公司通过增加新客户和促进客户采用与扩张来增长业务，账单不是衡量业务增长的最佳指标，公司对企业业务势头感到兴奋并上调了下季度和全年的营收指引 [60][61][62] 问题13: 国际业务的重点优先事项 - 继续投资扩大语言支持、本地化内容和资源，开设新加坡办公室并快速发展，增加各地区销售和营销人员，利用国际渠道合作伙伴扩大业务覆盖 [63][64] 问题14: 下一财年研发的重点创新方向 - 包括IT安全和可扩展性功能、跨职能和跨团队协调工具、高管对齐和可视化功能，以及帮助客户在整个生命周期取得成功 [66][68][70] 问题15: 超大型部署是否达到营收的1% - 目前未达到1%，但有大型部署接近该比例 [71][72] 问题16: 毛利率的未来趋势 - 毛利率表现出色得益于产品架构和研发投资，预计未来将维持在80%多接近90%的水平 [73][74]