财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达12亿美元，同比增长11.6%，高于Q3指引区间中点，推动公司向2024年60亿美元营收目标迈进 [7][8] - 调整后EBITDA为1.487亿美元，同比增长8.9%，高于指引区间中点，调整后EBITDA利润率为12.4% [9] - 持续经营业务的自由现金流达7950万美元，同比增长18.8% [9] - 毛利率为30%，同比提升130个基点 [24] - 销售、一般及行政费用（SG&A）为2.326亿美元，同比增长20.7%，包含330万美元收购和整合费用 [25] - 持续经营业务收入为7110万美元，同比增长7.2% [26] - 季度末现金及现金等价物为2.112亿美元，2.5亿美元循环信贷额度下可用额度为2.04亿美元 [27] - 高级有担保债务杠杆比率为0.96:1，本季度回购约62.4万股公司普通股，花费5950万美元，年初至今回购220万股，总计2.276亿美元 [27] - 预计第四季度营收11.23 - 11.43亿美元，隐含营收增长率6.6% - 8.5%；预计净利润5420 - 5780万美元，调整后EBITDA 1.285 - 1.335亿美元；预计全年营收增长13.8%，净利润增长15.3%，调整后EBITDA增长15.6% [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 商业业务 - 营收9亿美元，同比增长16.1%，有机增长12.9%，占合并营收的75.1% [7][8][11] - 毛利率为33.1%，同比提升70个基点 [13][24] - 商业咨询营收2.686亿美元，同比增长43.2%，有机增长29.8%；新订单2.543亿美元，同比增长36.9%，本季度订单与账单比约为0.9:1，过去12个月为1.3:1 [13] 联邦政府业务 - 营收2979万美元，同比略有下降，但环比增长2.3%，占合并营收的24.9% [8][17] - 毛利率为20.5%，同比提升120个基点 [18][24] - 本季度新合同授予约5.6亿美元，订单与账单比为1.9:1，过去12个月为1:1 [18] - 合同积压从二季度末的29亿美元增至三季度末的31亿美元，覆盖比率为2.8倍 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - IT服务市场有利，公司凭借大型企业账户组合成功把握机遇 [10] - 商业和政府部门的良好订单为2023年提供了可见性 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括有机投资业务、战略收购高增长盈利公司及相关解决方案领域、通过股票回购计划向股东返还价值 [9] - 7月初完成对GlideFast的收购，提升ServiceNow服务能力，扩展价值主张和营收利润 [15] - 10月初收购Iron Vine Security，增强网络安全服务，为政府账户提供更多解决方案，提升竞争力 [20] - 公司凭借庞大多样的企业账户组合、不断扩展的解决方案组合和高效的交付模式，在咨询领域受客户青睐 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 终端市场需求有利，公司成功把握机遇，凭借弹性运营模式和灵活资本部署战略，有望实现未来增长 [30][31] - 业务增长超预期，营收、收购和调整后EBITDA均符合或优于预期 [33] - 尽管市场和客户需求的合同类型和工作内容可能变化，但对公司IT服务和解决方案的需求依然强劲，强大的业务管道将支撑公司四季度及未来发展 [34] 其他重要信息 - 会议评论包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述有重大差异，相关风险和不确定性在新闻稿和SEC文件中有描述 [5] - 会议提及非GAAP指标，旨在补充可比GAAP指标，GAAP与非GAAP指标的调节在新闻稿中 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: IT支出三个领域（劳动力管理、数字化转型和现代企业）的支出情况及其他看法 - 数字化转型领域增长最快且占比最大，劳动力管理占比大且仍在增长但份额较小，现代企业领域特别是围绕ServiceNow的业务预计将开始增长 [37] 问题2: 内部员工数量增长速度是否放缓 - 截至三季度，公司持续投资员工以把握市场机会，长期来看员工增长速度将低于营收增长速度，未来会根据市场情况灵活调整，也可利用自然流失率进行调节 [39] 问题3: 咨询业务第三季度和第四季度季节性差异原因 - 商业市场第三季度通常是预订量最小的季度，但原因不明，可能与客户预算周期有关；联邦市场第三季度通常是新订单和订单与账单比最强的季度 [43][44] 问题4: 联邦业务合同授予中新增业务和再竞争业务的占比 - 略超一半是再竞争业务，略低于一半是新增业务或现有业务的合同增长 [46] 问题5: 再竞争业务是否会影响四季度和明年初的合同追求 - 通常四季度是新订单淡季，但今年可能有所不同，需观察选举结果的影响，难以对2023年及以后情况作出评论 [48] 问题6: 10月完成的收购对四季度营收和利润指引的影响 - 四季度预计收购带来4800万美元营收，约一半来自Iron Vine；预计收购带来的EBITDA利润率为中到高两位数 [50][51] 问题7: 公司是否看到销售周期延长、项目提前结束或追加销售困难的情况 - 公司表示情况与正常水平无异 [53] 问题8: 联邦政府部门调整后EBITDA利润率环比和同比下降的原因 - 利润率受业务组合影响，暂无具体因素可指出 [54] 问题9: 网络招聘业务（Cybercoders）的规模和趋势 - 无法单独讨论Cybercoders，但整体永久安置业务在营收中的贡献预计会降低，三季度略超4%，四季度预计在3% - 4%之间，与同行情况相符 [56] 问题10: 永久安置业务在疫情期间的表现及经济下行时对利润率的影响 - 永久安置业务是招聘业务中最具周期性的部分，疫情期间与创意圈业务合计占总营收比例下降超20%，目前表现良好，预计四季度类似；若业务下滑，对毛利率和底线有影响，但不是最大影响因素 [59][61] 问题11: 四季度营收指引中调整计费天数后无环比增长的原因及各业务部门情况 - 调整后营收环比略有增长约1%；各业务部门在四季度均有表现，联邦业务调整后略有增长，商业业务略有增长 [65][66][67] 问题12: 咨询业务和招聘业务的可见性对比及客户在下行周期的行为差异 - 招聘业务有半年多可见性，咨询业务有9个月到1年可见性；永久安置业务最具周期性且占比小，招聘业务次之，咨询业务相对稳定，部分招聘业务为基础设施类工作，具有一定稳定性 [69][71][72] 问题13: 四季度EPS相对营收较低且SG&A费用增加的原因 - SG&A费用未增加1500万美元，主要影响因素是少了四个计费日，成本全额计入；从三季度到四季度EBITDA利润率下降是正常情况 [77] 问题14: 低利润率网络合同在本季度的利润率贡献 - 过去每个季度该合同贡献约正负1500万美元，几乎无利润率 [79] 问题15: Apex系统和GlideFast联合合同的盈利能力及扩展速度 - 联合合同是Apex系统在商业账户的胜利，使用GlideFast的费率和能力，预计该领域将健康增长，因为Apex有强大的客户基础，ServiceNow在大型企业的应用有很大扩展空间 [82][83] 问题16: 客户是否有放缓业务的担忧及公司可变成本组件和调整能力 - 客户在非IT领域有放缓招聘或裁员情况，但在IT领域未出现明显干扰，公司业务正常；公司损益表会自然调整，SG&A费用高度可变，主要是薪酬，激励机制会随营收和毛利变化调整，能保持稳定利润率 [85][87] 问题17: 选举后政府业务决策速度是否会增加及跛脚鸭时期的影响 - 三季度政府业务订单速度加快，预计四季度会有更多新订单；难以评论政党权力变化的影响，但政府对网络安全、AI和机器学习等解决方案的需求不会减少 [89]